这个话题恐怕是这几年讨论的一个热点，大部分人的观点是经销商会迅速消失，也有的人断言未来是三分天下有其一：经销商、直销、电商，这种说法比较安全，但基本是不负责任，是和稀泥的，未来不管怎么发展，他说的多少有点道理，至少未来几年是这样，都会存在，不会消失。看问题，要从全局去看，甚至要跨行业去看，要从需求变化去看，从经销商这个群体的基础去看，更要研究会不会出现搅局者，被创新的商业模式改变行业竞争格局。 我们的职业是做农牧业的管理咨询，我们存在的价值是辅导企业提升绩效，在这个过程中无法回避经销商这个话题，我们必须对经销商的未来走向进行正确的预判，方能引导企业精力和资源的投入，同时，因为我们的收入并不直接来自于经销商，所以，在一定程度上，我们的观点是基于中立和客观的原则。下面，我们就深度的分析一下，经销商还会不会有未来?如果有，应该是什么样的? 一、经销商，一个时代的过客 ▌第一阶段：代理人 我认为经销商只是个过客，他是时代的产物，是阶段性的需要，即将完成他的历史使命。当我写这段话的时候，可能会有很多经销商会反对我的观点，但不管你以什么样的情感去看待这件事，事物的本质总无法改变。这一句话先写在这里，等阅读全文后，再来思考我这段话的意思。 饲料和兽药经销商的出现，源自于行业的野蛮生长期，上游企业为了跑马圈地，迅速进入更多的市场，会找到一个熟悉当地养殖的代理人，以最快的速度把产品卖到用户的手里。过去饲料企业少，运距远，而养殖户又是小规模大群体，企业无法和用户直接交易，因此经销商发挥巨大的作用。这是第一阶段。这个阶段是物流和架起与用户链接的桥梁。 ▌第二阶段：融资者 中国人逐渐富起来，南方的工厂也迅速拔地而起，对动物蛋白的需求激增，肉鸡、蛋鸡、猪、牛奶的需求量一下子起来了，准工业化的生产能力很强，马上出现了赚钱效应。养殖在很多农村不再是副业，而是主要的收入来源。在赚钱效应下，小散养殖户不断地扩大养殖规模，一些没什么积蓄的家庭也迅速加入到这个行业，希望靠养殖致富。结果是有钱建圈舍，没钱买饲料，对资金的需求一下子变大，经销商的另一个职能开始变得重要——赊销，而且，一赊就是那么多年，手里积累了大量的欠条，不知道何时可以变现。 赊销的本质是“信用销售”，但养殖有风险，一部分农民也缺乏信用意识，在加上想利用经销商的赊欠扩大养殖规模，把流动资金变成了固定资产，导致很多欠账总是不能如期收回来，经销商即使想转行也欲罢不能，欲哭无泪。这是第二阶段，主要增加了融资功能。 ▌第三阶段：被膨胀 上游(饲料)企业其实在一段时间内也深受赊销之苦，主要是赊给经销。但仿佛一夜之间，饲料企业之间如订立了同盟一样，几乎在同一时间不再向经销商赊销。没了上游的赊销，饲料和兽药的经销商在近些年来，赊销压力越来越大，同行的竞争也越来越加剧，纷纷感觉生意不好做了。一方面欲罢不能，又只好继续往前走，尽量做大做强，而企业各种“论坛”、“学院”的到来和刺激性的短期政策，无疑又给经销商打了一剂强心针。一时间，各种经销商大会上红旗招展，过去没有经历过这种打鸡血培训的经销商感到新奇，积极性很快被调动起来，跟着疯狂一把。 饲料企业想发展，通常会选择两条途径： 1、迅速增加更多的经销商，布更多的渠道，甚至是双品牌和多品牌，通过渠道的增加迅速增加销量; 2、打人海战术。用大量的业务员进行地面推广，帮助经销商把量做起来。但这种方式并不是帮助经销商转型，而是简单地扩大规模。为了刺激经销商做大规模，有的企业提出了“坐庄理论”，乃至用“奥迪”车做诱饵，失去理智的经销商会盲目地做一些饮鸩止渴的事情。有的经销商手里资金没了怎么办?我可以帮你借款，继续赊。一些经销商过去赊欠几十上百万，现在一下子翻了一倍、两倍、N倍。经营的质量没有任何的改善，而资金链却近乎断裂，这样的例子很多，甚至有经销商写文章让我替他们做主，帮他们刊登、投诉。这是第三阶段，一个“被膨胀”了的阶段。 二、经销商，一个没有老师的行业 中国的很多职业都有专门的教育，而经销商没有。经销商或者靠自悟，或者是来自上游企业的培训。但企业的培训总是功利性的，很难从一个经销商的角度去思考和支持，更多的考虑销售和利润的贡献。这个角色决定了经销商得到的培训会有瑕疵，甚至可能会有陷阱。
