很多企业今天出现问题，不是历史不成功，而是历史太成功，这导致他们一直走在原路上，不愿意做出改变。但当环境变了的时候，我们不知道有多少陷阱等在原路上。
目前，动保行业正面临着第三次变革。要找出路，我们就要关注动保行业下游的动向。针对白羽肉鸡行业的龙头型企业，我的团队做了长期的系统的实地调研，从而建立了一套系统的商业模式，包括四大模块——竞争模式、组织系统、团队建设、养殖户管理。之所以这么做，我们是为了这个行业，为了未来的竞争，做一些理论和实践相结合的并且系统性的东西，而不是总凭着感觉走。我希望，通过我们和大家的努力，能使这个行业，尤其是这个行业的龙头企业有序并且目标非常明确地往前走。
开课之前，给大家一个忠告：如果我们在30岁还没有学习的想法，如果到了35岁还没有变革的欲望，事实上我们已经死掉了，只是等到70岁后埋掉而已。所以，我希望今天和大家是真正的交流，既要学习，也要思考，更重要的是实践。
下面，主要讲“一条龙”放养企业的竞争模式。
一、我国家禽业走势分析
这个趋势是宏观的，不是微观的；你要问我明天的鸡价，我也不知道。这块说多了无用，但是有些提示要告诉大家。
官方数据，中国有13亿人，占世界人口的26%。但是，中国的耕地只占世界的7%。这说明中国人均耕地严重匮乏。
对一个国家来说，肉蛋奶是关乎一个民族体格强健与否的最重要的动物性蛋白。而在所有经济动物中，只有白羽肉鸡能够用1.6-1.8斤左右的饲料转化出1斤优质的动物蛋白。
因此，白羽肉鸡产业必然是中国民族振兴、改变民众体质最重要的国家战略之一。
从2003年至今，中国白羽肉鸡的复合增长率每年都接近10%，即使2012年的行情也没有下降多少，因为龙头企业的规模在扩大。
目前，中国人均消费的白羽肉鸡还不如美国、加拿大的几分之一，而我们的后代吃鸡肉的概率肯定会高于猪肉。
2012年上半年，中国经理人采购指数大幅下滑，8月见底，9月、10月、11月连续三个月以0.5%的速度增长。只有企业管理层认为经济向好时，指数才会增加。这就预示，2013年的宏观经济会比2012年强，那么相应地肉鸡行业至少不会比2012年差。
综上所述，白羽肉鸡在中国属于刚刚起步。所以，不要担心那么多，关键是养好养不好，重要的是我们怎样才能比竞争者做得更好。
二、目前放养模式中的问题
（一） 养殖户选择中的问题
现在，很多人为了抢养殖户，只要来就行，尤其是在2011年。没有标准是非常可怕的。这就好比光棍找媳妇，见了女人就行，结婚后才发现不如不结。养殖户是需要选择的，而在这方面现在存在哪些问题呢？
1.恶性竞争普遍存在
恶性竞争普遍存在，比如亏损补贴政策：有的龙头在2011年下半年提出，只要养我的鸡，每只保底赚3元；如果最后每只赚了2元，那么龙头再补贴1元。实行这种政策的龙头在2011年下半年抢了很多别的龙头的户，但是在2012年3月份就开始倒霉，现在有的连人都找不到。
养鸡靠什么？第一，靠辛苦，也就是要有责任心；第二，靠技术。没有责任，技术再高也白搭。
所以，亏损补贴这种政策坏就坏在大量不该养鸡的人都来养鸡了。反正这儿怎么干都赚钱，他们为什么不来呢！这些人中很多是没有责任心，也没有技术的；而一个“坏蛋”过来，会使你更倒霉。
2.诚信问题屡有发生
养殖户同龙头合作，一般是高苗价、高饲料价、高药价，同时也高收购价。他们一般是把利润假定了的，比如一只鸡赚3元。但是，如果行情下降，保底价下降，可能他一只鸡只能赚2元钱；如果疫病没有控制好，不仅一只没有赚2元钱，反而一只鸡亏2元钱。这时，一些不诚信的养殖户会采取三种方式去拿到他假定的利润。
第一种，用了龙头的鸡苗、饲料、兽药，最后把鸡卖给别人。
第二种，偷卖饲料，反而说龙头提供的饲料的料肉比太高。
第三种，同时养合同鸡和市场鸡，合同价高，就把市场鸡倒腾到合同鸡的棚里，成活率100%；市场价高，就把合同鸡倒腾到市场鸡的棚里，告诉龙头说合同鸡死得差不多了。
现实中，部分养殖户的不诚信对放养模式造成了极大的冲击。
3.养殖环境较差
养殖业大环境没有规划，没有控制，小环境就很难做好。现在，能养好鸡的都是比较偏僻的地方，但是这些地方水、电、暖等成本比较高。
4.管理水平不高
养殖场的核心首先是管人，其次才是管鸡。现在，养殖场最大的祸害不是疫病，是人，是管理的不到位。
5.养殖户自身职业素养较低
现在做养殖的大多是老弱残兵，第一，动手能力差；第二，有那个责任心也没有那个精力；第三，学习能力非常差，并且他自己一辈子就这样过来了，根本就不听你的。
现在，有的地方养殖协会在自己的网上公布那些有问题的养殖户，并要求加入协会的龙头不能要这些养殖户，谁要了，就踢出谁。在选择养殖户方面，这是重要的第一步。
（二）放养企业服务模式中的问题
放养中，有些龙头把兽药当成赚钱的一种工具，比如他们会规定养殖户每只鸡必须用1.5元，甚至更多的药，尤其是在养殖行情不好的时候。相应地，其服务模式就会存在一些问题。
1.兽药技术人员之殇
有的放养龙头直接用兽药企业的技术人员，从而减少了自己招聘和管理技术人员的麻烦。对龙头来说，厂家的技术人员好管理，因为不听我的话，我就不卖你的药。但是，兽药厂的技术人员的工资是药厂开的，所以他们卖药的动机就会很强烈。
在现实中，还有的龙头对厂家技术人员实行分片管理，也就是每个厂家的技术员负责一块市场，并服务一定的养殖户，从而让技术员之间互相竞争，看谁能把鸡养好。
这种模式看起来挺美，其实是非常坏的一个制度。即使好的兽药厂会看长期，但是技术员一般是短期行为——他会以短期赚钱为主，而不能以长期养好鸡为目的。所以，他希望鸡有病，甚至小病用重药——这就可能为了10%的病鸡损害了90%的健康鸡，导致大群鸡更容易染病；同时，即使自己厂在某方面的药不好，他也不会用竞争对手的药，自己治不好也不让别人治疗。这一切，最终的损失是养殖户去承担。养殖户如果老是自己去承担，他就不会养你的鸡了。
这不是兽药技术人员坏，而是人性和考核机制决定的，卖不了药，他们活不了啊。从本质上讲“人是在约束条件下追求利益最大化的动物”，这不是品德问题，而是动物本性！品德是随着环境和制度的变化而变化的，不是与生俱来的。所以，关注品德，不如关注体系、制度、标准、流程的落实。
2.技术员激励之误
现在，放养龙头对自己的技术员的考核激励大概有以下三种:
第一种，同兽药厂一样，卖药提成，这是人为地让技术员希望养殖户的鸡得病。
第二种，用药限价，也就是一只鸡只能用1.5元钱的药，多的部分技术员承担。结果，技术员用到1.4元钱的药就不用了，反正鸡死多少同他没有关系。
第三种，盈利提成，比如盈利2元提多少，盈利2.5元提多少。这表面上看起来高明，但是知道盈利多少必须等到卖鸡的时候，这就是结果考核。
考核的重点应该是过程中的分解动作，并对这些分解动作要有标准。只有过程做到了，结果自然就有了。如果没有合理的过程，就很难有好的结果；即使有，也是偶然的。
以上，无论是卖药提成还是用药限价甚至是盈利奖励，实质上都是结果导向的考核，结果一旦形成就无法逆转。
考核过程，评价结果这才是激励的本质。
3.资源选择之误
放养龙头可能要和鸡苗场、饲料厂、兽药厂合作，那么如何去选择资源？
有的靠关系选择。但你倒霉的时候，他和你的关系还好吗？
有的看优惠条件选择。其实，羊毛永远出在羊身上。
有的凭感觉选择。感觉是来自我们平日的职业素养。当你的职业素养不到位的时候，感觉是不准确的。
因此，龙头企业选择资源时必须注重所选的资源是否能为自身企业壮大起到应有的作用。那么，了解自身的真实需求，并通过选择的资源来满足它，这是企业发展壮大重要的途径之一。
三、三种典型盈利模式分析
白羽肉鸡行业中的龙头企业的盈利模式非常清楚：龙头企业提供鸡苗、饲料、兽药、服务，通过屠宰回收，这样就形成一个内部的循环系统，并在每个环节上都有一定的利润。龙头在相对高利润的同时，也会承担相对高的风险，他们要给养殖户一个高的保价。对养殖户而言，行情好坏同他没有太大的关系，因为保价本身就假定了他能赚多少钱。
有时，假定和实际之间的差异可能会比较大，比如老百姓养不成鸡，或者老百姓养成了鸡，但是疫病损失太大，用药成本太高，老百姓赚不到假定的那个钱，那么他就用脚投票，选择同别的龙头合作。
现在，龙头企业有三种运作模式：全产业链、半产业链、中介型产业链。这三种盈利模式的定义和优缺点如下：
（一）全产业链的优缺点
全产业链，龙头把养殖场、饲料厂、屠宰场、种禽场都自己做，但是一般不做兽药，因为兽药专业性很强。
优点：抗风险能力强，产业链的各个环节可控，具备更强的竞争力，容易做成企业品牌，容易得到政府的扶持，产业行情整体向好时，既赚生产利润，又赚经营利润，具有极强的盈利能力。
缺点：资金需求大，管理链条长，管理难度大，对管理者素质要求高，产业行情整体向下时，亏损更大。
（二） 半产业链的优缺点
半产业链是指龙头对产业链中的一个或几个环节不做，通过与别人合作整合相关资源。
优点：抗风险能力中等，部分环节可控，中等竞争力，具有一定灵活度。
缺点：资金需求较大，管理链条长，在抗风险能力及企业品牌不如全产业链强。
（三）中介型的优缺点
中介型产业链是指龙头产业链的所有环节都没有，全部是同相关企业合作。
优点：资金需求少，经营灵活，产业行情整体向下时，容易规避风险。
缺点：竞争力较弱，在正常行情下，只赚经营的利润，总体盈利能力较弱，不容易做企业品牌，最多做成个人品牌，几乎得不到政府的扶持。
对于盈利模式的选择，我认为，不要简单评价模式的好坏；对龙头企业来说，适合的就是最好的。所谓适合是指企业拥有的资源与产业链模式相匹配。
四、三种放养模式利弊分析
目前，龙头企业的放养模式有全放养、半放养，全自养。这三种模式的定义和优缺点如下：
（一）全放养的优缺点
全放养就是龙头企业自己不养，全部放鸡给老百姓养。
优点：资金需要少，容易快速发展，能够使风险分摊。此时，龙头承担的是市场风险，所以把握市场行情非常重要；老百姓承担的是养殖风险，所以饲养管理、疫病防控非常重要。
缺点：服务难度大，放养几十户，分布在方圆几十公里，天天奔波，没有星期天，因为鸡没有星期天；管理难度大，这同我们自己的观念有关——我们把看好病而不是养好鸡的当成牛人；管理成本高；放养量不稳定；对治疗兽医依赖大。
（二） 半放养的优缺点
半放养是指龙头企业自己养一部分，同时放养一部分给老百姓。
优点：资金需要中等；如果自养成功，容易做到示范效应；服务难度中等；放养量稍稳定，因为别人不养，你还能养。
缺点：一旦自养失败，会对放养造成负面影响。
（三）全自养的优缺点
全自养是龙头企业不放养，全部自己养。
优点：养殖量稳定，在正常情况下，具有较高的盈利能力，容易推广管理及预防保健体系。
缺点：对管理要求高，此时不是管鸡，而是管人，老板管不好人，人就管不好鸡；资金需求大；行情不好时或养殖失败时，风险更大。
建议：以放养为主的龙头需要多贮备治疗药，因为养殖户从观念和经济能力上很难接受和实施预防保健体系；以自养为主的一定要重视预防保健体系的建立。
五、“一条龙”企业竞争之道：12345竞争模式
所谓竞争不是追求完美和完善，完美和完善的成本非常高，不可能持续下去。竞争是比我们的对手做得更好，好一点也是好。肉鸡行业要在技术上突破很难，那么，我们可以在思路上、经营上、管理上、团队建设上突破。突破一点就是进步。
为此，我们总结出了龙头企业的“12345竞争模式”，既“一个核心，两条原则，三个关键，四套标准，五种工具”。把这套模式掌握了，会对放养龙头有很大的帮助。
（一）1个核心：养殖户赚钱
我们搞放养，如果我们的养殖户不赚钱，那我们就死定了。所有的模式都要围绕养殖户赚钱去做。
影响养殖场盈利的因素中，饲养管理是内因，没有好的饲养管理啥也做不出；同时，人员的责任心要非常强，这样执行力才会非常强，否则技术再高也没用。
影响养殖场盈利的因素中，养殖环境，鸡苗、饲料、兽药是外因。养殖环境是关键，养殖越少的村要作为重点，并以此发展根据地；在鸡苗、饲料、兽药的选择上要重实效，不要看关系，更要防止被忽悠。
影响养殖场盈利的因素中，市场环境是不可控的因素，我们只能预测一个趋势，感觉下半年好了就多养点。作为放养龙头，必须加强这方面的素养。
（二）2条原则：合作共赢，持续发展
第一条原则，合作共赢。我们要让利益链条上的合作伙伴，种禽场也好，饲料厂也好，兽药厂也好，屠宰场也好，都要有均等的盈利机会。如果我们赚了，饲料厂赔啦，或者兽药厂赔啦，他们就不会同我们合作，也不会跟进扶持。一个链条上，只有一个环节赚钱，这是走不下去的。
第二条原则，持续发展。我们要立足眼下，着眼未来。首先，就是死也要死在这个行业，有这个决心，我们才能干好事；同时要有战略，战略就是为了明天做什么，我们今天该怎么做，今天就是眼下，明天就是未来。
（三）3个关键：养殖户的选择，服务模式，资源整合（合作伙伴）
１．养殖户的选择
养殖户的选择非常重要，但是很多放养龙头做得不好。
名校是怎么炼成的？一个学校在某方面领先了，优秀人才（老师和学生）就会向这个学校集聚，这个学校就更优秀了，然后会有更多优秀人才向这个学校聚集，如此循环；也就是说一个学校在一个起点上超出去一步，后面就会有更大的效应、更多的机会出来，一步步的雪崩一样的效应就产生了，这就是优势富集效应。所以，名校不是老师牛，而是生源牛，这就是北大清华为什么年年抢状元。
现在，龙头放养一般是“我下个月准备放100万”，而不是“我该放多少万”。什么叫该放多少万？就是我有多少符合标准的养殖户；这些养殖户都养我的鸡，能养多少万，这才是我们的目标。否则，为了完成计划放100万，就会对养殖户不加选择。这样做永远不会产生优势富集效应。龙头一定要从“我计划做什么”转变到“我该做什么”。
因此，好养殖户首先是选择出来的。
对养殖户，我们第一是选择，第二是帮扶，第三是管理。这三样做到了，他们才有好的效益。
现在，大多龙头只帮扶，不选择，更谈不上管理。问他们为什么会这样？他们说，养殖户不听我的。养殖户不听你的，那会听谁的？那你是干什么的？
有时候，减法要比加法更牛。放养龙头从现在开始要删减养殖户，一定要砍，砍，砍到所有跟你的人赚钱的时候，你才真的牛。那之后，谁跟你养鸡，条件不合格的坚决不要。这样才能真正产生优势富集效应。
2.服务模式
服务模式该怎么做？我们说要四化服务。
管理的标准化：目前，龙头的管理大多是随心所欲的，因为管理没有标准化。管理应该是标准化的，不论谁当老板，谁当经理都应该这样去执行，而不是一个老板一个说法，一个经理一个样。
行为规范化：比如，技术员进鸡舍的标准是什么？用什么消毒药，怎么消，多长时间，等等都要做出标准，并且谁当技术员都要这么去做。
同时，在疫病防控上，要预防常态化，治疗特殊化。
现在，我们是治疗常态化；预防特殊化，还经常没有化。在中医里，“治未病”的是牛人，毕竟减少损失最好的办法就是不让导致损失的情况发生。在我们行业，谁能治好病，谁就是牛人，这是不够的。
有了服务模式，怎么推行下去？
所谓执行力，就是“合理的管理体系”加上“不断的合适的检查”加“奖励”，这样就能推广下去了。
但是，对大多数龙头而言，管理体系是没有的；检查更没有；有奖罚，却是瞎奖乱罚。具体的在以后“团队建设和管理”模块中会讲到。
总之，“模式”的成功，才是企业的成功。没有“模式”的成功是“个人”的成功；个人越成功，企业越危险。
3. 资源整合
除了产品，思想、人才、技术、管理、信息、文化，等等都是资源，都需要去整合。这些比产品更重要，因为龙头企业永远不会缺产品。
资源整合，首先要考虑自己内部的资源怎么去用；其次是你的合作伙伴的资源；第三是你竞争对手的资源，比如几个龙头可以联合起来组织中层团队的培训，比如在饲料、兽药之间可以联合采购。只有你能同竞争对手合作的时候，你才是真的牛。
我建议，不要放过任何一种对企业发展有利的资源，不要错过任何一次对企业发展有利的机会。不要只靠自己，要借力；整合资源，把握机会，这就是企业成功之道。
（四）4个标准：养殖户选择、奖励、淘汰标准；技术人员绩效考核标准；养殖场饲养管理技术标准；合作伙伴选择评估标准
１．养殖户选择、奖励、淘汰标准
养殖户的选择，首先考虑养殖的规模，近两三年中尽量为单栋鸡舍，每栋鸡舍1-1.5万，在这个规模之下，夫妻养鸡承担很大风险，一年最多也就赚5、6万，还不如出去打工，啥风险没有，至少也赚5.6万，并且将来养殖的利润必然会越来越低，一定得靠规模；其次，养鸡是主业甚至是全部；最后，有一定的文化素养、有上进心、爱学习，肯思考，能按照我们的制度体系去填，去执行。
奖励养殖户时，既要考虑过程因素，比如各种标准、流程、制度、工具的使用及执行程度；也要考虑结果因素，比如成活率、料肉比和成本。没有标准、流程、制度、工具的使用及执行的过程，成活率、料肉比和成本就是偶然的，是不靠谱的；有了好的过程，结果才是必然的。记住，你期望员工干什么，你就考核什么！
淘汰养殖户时考虑的因素：连续2批鸡总体效益排名都是倒数三名的；连续3批鸡总体效益都在后25%的；严重违反管理制度或不诚信的；通过帮扶，发现是由于责任心不强导致的效益不佳，并且不能改正的。
2.技术人员绩效考核标准
技术人员的考核：每天做什么，怎么做要考核，同时所服务对象的平均效益也要考核。技术员是干什么的？技术员是公司管理制度体系和标准的落实者，也是一个指导者和监督者，而不是一个鸡得了病才去看病者。技术员看病的技术越牛，你这个企业离死就不远了。
3.养殖场饲养管理技术标准
养殖场饲养管理技术标准：这应该有二套，一套是日常饲养管理标准，比如育雏、通风换气标准等；一套是预防诊断用药标准，尤其是龙头企业针对不同疫病要有治疗标准和相对固定的方案，现在每个技术员都是随心所欲地去治病，并且只用对自己最有利的产品，而不是用最经济最适合的药，这是可怕的。
4.合作伙伴选择评估标准
在合作伙伴的选择方面，也要建立相关的标准，比如选兽药厂的标准，比如选饲料厂的标准，比如选屠宰场的标准。同时，除了产品、价格、技术支持，你还需要什么，对方能不能提供？任何企业都有自己的短板，亦有自身的长处，要发现合作伙伴的长处，并能为“我”所用，这是选择合作伙伴的“核心标准”。
（五）5套工具；养殖户档案表，技术诊断报告书，员工日常记录表，鸡场日常记录表，养殖户盈利能力一览表
在经营中，一定要有工具的使用；没有工具的使用，我们永远成不了气候。
1.养殖户档案表
每个养殖户每一批鸡都要有一个养殖户档案表，具体内容包括养殖户的基本情况，所养殖鸡的每周的情况，服务记录等。总之，这个表要实现能一眼能看穿养殖户的情况，盈利能力，服务成本。这个做好了，就是一个过程考核，总体性结果评价自然就出来了。
2. 技术诊断报告书
诊断记录表是考核技术员用的，包括户主及其养殖情况、发病时期、临床症状、解剖病理变化、实验室诊断、临床初步诊断、用药记录、回访记录等项目；每个大项又要进一步细分到位，比如解剖病理变化可以分成呼吸、消化、泌尿、生殖道、循环、免疫、肌肉、脊髓等项，而其中的消化栏又可以细分为食道、嗉囊、腺肌胃、十二指肠、空回肠、盲肠、肝脏、卵黄蒂、直肠、回盲口、盲肠扁桃体等。技术员每天出诊，一定要填好这个表，从而避免看什么病都是禽流感。
3.员工日常记录表
员工行动日志包括时间、行动路线、工作内容、工作感受等，并要有服务对象的签字。技术员出去是把公司的制度贯彻下去，而不是就看看，美其名曰交流感情，感情是靠不住的。
4.鸡场日常记录表
鸡场日常记录表，也就是白羽肉鸡饲养日志，这要细化到每一天，并要细化到每一个养殖影响因素，比如数量、温度、光照、通风、饮水、喂食、消毒、预防等等。这就是考核养殖户的过程。
5. 养殖户盈利能力一览表
养殖户盈利能力一览表包括户名、电话、进雏出鸡情况、料肉比、用药、盈利、总体评价等等。
以上项目，大家可以根据自己的情况进一步细化。
总之，随心所欲是企业的天敌。没有规矩，不成方圆；没有标准，不成规矩。所以，定规矩，必须有标准，不然大家不服。标准可以低，因为团队可能还不成熟，但是执行一定要严。同时，我们把技术服务分出标准的模式、流程、方法，然后考核流程和方法的执行，最后一定会有好的结果。
