1.讲求诚信、共赢、进步
严格遵守双方约定的付款结账政策，观大局不顾眼前，谋大局不谋一事，要兼具博大宽容的经营胸怀、兼容并蓄的经营气度、求同存异的经营策略和自强不息的经营精神，兼具仁义诚信的儒商文化。的确，当今的商业环境和气氛并不好，各国经验表明，当人均国内生产总值由1000美元向3000美元挺进时，社会将处于这样一个关键时期，既是社会的“黄金发展期”，也是一个“矛盾期”，有人用三句话总结当今社会：“诚信危机、物欲横流、道德沦丧”，无大乱就无大治，当大众呼唤诚信道德同归之时，我们诚信道德的旗帜是否已鲜明的飘扬树立着，讲究诚信道德回归之时，我们的事业是否依然青春焕发，诚信守实、讲究共赢不仅追求个人利益，还追求社会效益，这才是久赢和稳赢之道，为了所经营事业的可持续稳步发展，需要我们诚信经营，责任经营。
2.勤学习、熟政策、善管理
中国经济已经步入了知识经济时代，中国商人也由起初的胆商，其后的“情商”，发展到现在的“智商”阶段，当我们仍得意沉溺于现在经营成果的时候，仍沿袭传统做法且以经验为豪之时，不成想，好多新成立的公司却因经营者的智慧新潮而赶超我们，现在的商业需要经营者勤学习，摒弃机会主义思想，稳扎稳打，熟悉行业和国家政策，熟悉行业情况及规律，正确判断把握趋势，擅长管理，与时俱进，不断提高，适应将来门店公司化、品牌化的运作要求。
当今现状兽药经销商素质参差不齐、规模小、分散、管理粗放，大部分未实现企业化运作,养殖规模化集中化是趋势，动保企业集中化、规模化也是趋势，但经销商集中化、规模化也是趋势，门店每天有开张的，每天有关门的，行业整合速度加快，要求我们要迎合行业发展的趋势，练内功，蓄实力，强筋骨，做新时代的知识管理型经销商。
经营兽药将来肯定是企业化运作,是公司而不是门市部。
3.做企业的“市场部外脑”
厂商是社会分工，也是垂直渠道的两个相连环节，经销商每天接触养殖户，离市场终端最近，相对对市场的变化有直接的了解，经销商在销售货物同时，注意搜集市场情报，竞争对手销售政策，消费者意见等，并随时通报企业， 成为企业市场第一线的“市场部”，同时，企业也会给予经销商及时的支持，双方市场经营成果的好坏，与双方的精诚合作及合作质量密切相关，双方在合作过程中良性互动、和谐发展、通力合作。比如，产品有四个周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期，经销商利用企业新品导入期，加强产品策划，将新品培植为主力产品，获取更大的利益。
4.销售“高利润”产品
很多经销商非常喜欢好销的产品，其实好销的产品存在一个问题，利润低，厂家则希望经销商能够销售利润高的产品，而利润高的产品销售难度相应也大。好销的产品谁都会卖，但把利润高的产品变为好销，且实行排他性销售，自然利润更为丰厚，同时，也锤炼了自身销售才能，完成营销的升级，会销高利润新品，将会使对手无法跟进，同时也会得到厂家的支持。
5.借船出海，巧用企业资源
乳品业龙头“蒙牛”崛起的奥秘在于其整合资源的能力和实力，蒙牛起初成立时，属三无状态：一无市场、二无工厂、三无奶源，其采用整合方法，“先建市场，后建工厂”，“只打的，不买车”。蒙牛在02年在香港上市，又实现“花全球股民的钱办中国农民的事”。因此，蒙牛是整合资源的第一高手。
下面一个资源整合的故事，讲的是如何把一个农民的儿子既变成洛克菲勒的女婿，又变成世界银行的副总裁。
从前，有个农村的老头有三个儿子，大儿子和二儿子在城市工作，小儿子和老头在农村相依为命。有一天，有个人对老头说：“我想把你的小儿子带到城市去，可以吗？”老头说：“你赶快滚出去！我就这么一个儿子在我身边，为什么要把他带走呢？”这个人说：“我给你这个小儿子在城市找份工作，可以吗？”老头说：“那也不可以。”这个人就说：“我给你这个小儿子在城市找一个对象，你看如何？”老头说：“那也不行。”这个人又说：“如果我给你儿子找的这个对象是洛克菲勒的女儿，你同意吗？”老头想了想：“洛克菲勒是世界首富、石油大王…”最后老头同意了。这个人又找到了洛克菲勒说：“洛克菲勒先生，我准备给您女儿介绍一个对象？”洛克菲勒说：“你赶快滚出去！我还用你给我女儿介绍对象吗？”这个人说：“如果我给你女儿介绍的这个对象是世界银行的副总裁，你同意吗？”洛克菲勒笑了笑，点头同意了。这个人又找到世界银行的总裁，对他说：“总裁先生，你现在必须立刻任命一位副总裁。”总裁先生说：“你赶快滚出去吧。我这么多的副总裁，为什么要听你的？再任命一位呢？而且还要马上？”这个人说：“如果你任命的这位副总裁是洛克菲勒的女婿，你同意吗？”总裁先生当然同意了。
经销商不仅要整合厂商资源, 同时更要善于整合外围相关资源，的确，心有多大，舞台就有多大，思路决定出路，但整合资源不是掠夺资源，或把别人资源贬值使用，整合资源的前提是实现资源持有者的多赢。做新时代经销商，要做资源整合的高手，要启动资源整合的正向思维，借船出海，借势而为。
此文是本刊编辑部根据2007年9月7日河北征宇制药有限公司召开的“征宇制药厂商共促会”刘学彬总经理的现场录音整理并改编。
