娃哈哈纯净水摘取1999年中国饮用水销量第一的桂冠，它的秘诀是什么呢？就是网络优势，销售网络是它的第一财富。放眼现今兽药界，大部分企业都意识到构建一张宽宏、细密、牢固的销售大网非常重要，但是在编网的过程中存在各种问题与困惑，现笔者结合自身的经验，阐述一下自己的观点。
一、编网中的问题
第一， 愿意找一流的、规模大的经销商，结果往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者条件过高，在付款方式、技术服务、返利等方面漫天要价。大多数人则认为大客户最好，他们拥有较大的销售网络、较强的销售能力，产品交给他们可以迅速地占领市场。因此，在开发市场时，他们专找大客户，销售政策也向大客户倾斜。
其实，大客户的销量就大吗？这个问题是要辩证的看，有时候并非如想象的那样。大客户有较强的销售能力是一回事，他愿不愿意销售你的产品、能不能将你的产品销售出去是另一回事，业务员在开发市场时，找到大客户，希望利用它们庞大的销售网络、强有力的销售能力促进产品的销售，这种愿望是美好的，但是，大经销商会向你提出许多你无法接受的条件，使你进退两难。
另外，大经销商都有一些成熟的合作伙伴（企业）或畅销的产品，你的产品对他而言象是“年三十捡个包子，有它过年，没它也过年”，经销商是不会拿出人力、物力、财力去推广你的产品。所以，尽管经销商是一个大的经销商，但你的产品堆积在他的仓库中，没有推向市场，起不到真正意义上的销售。
第二，有些经销商虽然对你的产品认同感很高，但缺乏销售管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的销售策略。
第三，有的企业选择经销商时，对销售经理和销售人员上报的情况不加以分析，只关心交易方式是否为现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。
二、编网可参考的因素
销量及忠诚度 销量小且不忠诚的经销商，他们对企业的价值不大，你的产品如果大部分是通过这样的经销商销售出去，你的销售工作就很危险。这类客户是没有价值的客户，对待此类客户该出手时就出手，该淘汰的就淘汰；
销量大但不忠诚 这类经销商常常会成为企业最危险的敌人，他们“挟市场以令厂家”，以自己的销售额、市场占有率或是占用的厂家货款为资本向厂家要条件、提要求，厂家不能满足他们的愿望时，就还厂家以“颜色”——停卖、低价处理、窜货扰乱市场或长期拖欠货款。如果企业所拥有的这些客户占有较大的比重，那么企业的销售工作和市场就处于危险的边缘；
销量小但忠诚 这类经销商限于其经营实力，销售量较小。对此类经销商可以进行扶持；
销量大且忠诚 他们才是好经销商，这类经销商是企业值得尊敬的合作伙伴。
与产品性质相符合 以家禽制剂类企业为例，选择的经销商应该是那些长期从事家禽制剂销售、家禽饲料销售、鸡苗销售、长期从事家禽养殖，在当地有很大影响力又有强烈经营家禽制剂的愿望，熟悉家禽制剂的市场特点和营销特点。
口碑 在一个具体的局部市场，显然应当选择那些养殖户愿意光顾，甚至愿意在他那儿出高价格购买产品的经销商。这样的经销商在养殖户心目中具有较好的形象，能够有助于企业在销售产品的同时树立品牌形象。
良好的沟通协调能力 经销商同终端、当地畜牧兽医、兽药药政部门应该具有良好的沟通协调能力，并且对产品本身一些突发事件的出现，能自身妥善处理或者能够协助厂家妥善处理，不至于在养殖户或当地主管职能部门印象中产生不良后果和负面效应。
所处的位置 还以家禽制剂企业为例，曾经有销量不错的家禽制剂企业在销售人员培训大会上强调：要细分市场，精耕细作，让业务员扎根农村养殖区，认认真真调查市场，把目标客户尽量选在养殖区或附近的村里。其实这话有道理，家禽制剂有其独特性，很多村里的经销商涉及的范围小，离养殖区近或本身处于养殖区，这样有利于将市场做得透，并且企业也可以在有限的范围内，在市场互不影响的前提下，多设几个经销商，能够最大限度的挖掘市场潜力。企业选择经销商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要家禽制剂产品的养殖户能够方便购买。
对销售策略的理解 销售策略与产品理念、企业文化相辅相成，经销商能理解企业的销售政策并大力支持，是双方合作的基础所在。
当然，要建立一个良好的经销商体系，选择适合自己的经销商是关键，首先必须根据企业综合实力，营销战略，产品线的广度、深度以及容度，产品的定位，目标客户群体等各种综合因素，以及企业所拥有的资源进行分析、决策，制定出选择经销商的标准、确定出“候选”经销商必须具备的条件。
