一、应注意的几个问题
1.过分重技术 有的老资格的经销商在刚刚开始的时候，依靠自身的技术优势，生意做的红红火火，蒸蒸日上，于是认为技术是兽药经销商竞争的不二法则，但是随着行业的发展，技术优势已经是众多优势中的一角，单单依靠技术优势做市场已经行不通，而营销优势则是目前经销商做市场的关键，这是经销商要想进一步发展，一定要注意的问题和一定要增强的优势；
2.产品缺乏重点 如果经营不同厂家的同类产品过多，一方面显示出经销商没有进行合理的产品优化组合，对于经营产品的选择只是简单的累加，缺乏重点推广的产品；另一方面也代表经销商对厂家缺乏信任，对产品没有信心；二者都会导致厂家支持乏力、市场接受乏力。
3.忽视自身品牌 现在普遍存在的现象是，客户往往只是记住了经销商的名字，不是在与你进行业务合作，而是类似于个人交往。但当你的门市发展到一定阶段，想将经营发展壮大的时候，想招职业经理人进行管理的时候，麻烦就来了，用户认为“换人”经营了，不熟悉了，于是不认同了，这是未来发展可能受到的限制；
4.缺乏交流，观念更新慢 很多经销商比较“独”，不愿意与近邻、同行交流，他们认为同行是冤家，没有什么好交流的，彼此之间只有互相竞争。缺少沟通与交流的直接后果，就是导致观念观念更新慢；
5.忽视销售品牌的建立 一部分经销商认为，卖兽药就是为了销量，忽视建立自己的销售品牌。比如，很多经销商为了吸引养殖户和销量，会经营原粉。做原粉确实有利润，但是做原粉会做出品牌吗？它不像成品药，可以从通用名、剂量、包装、技术等等方面做自身的品牌，经销商经营原粉只是从价位上进行竞争，他卖8块，我就卖6块，除了短期市场，其他全无，甚至有时为了市场，连利润也没有；
6.缺乏高水平管理 我们并不排除经销商中间有好的管理者，但是很多情况下都是从自己失败的经验中总结的，大部分都是摸着势头过河，更不要说高水平的管理人员、管理系统及信息技术了。
二、经销商的转变
（一）树立兽药营销观念
1.治疗到保健 治疗兽医→预防兽药→保健兽医,这是对兽医的要求，同时也是对经销商的要求。
2.制订和设计方案 一般为局部区域，我们今天要做的是——卖方案！方案涉及到的东西很多，由点到面，包括前期的补拦，中期的预防与治疗，后期的产品销售等等，总之是让养殖户从你的方案中得到实惠。
3.实行综合特色服务 这是抢占市场的先机，卖方案的同时，我们还要卖服务，而且你的服务一定要有特色，可以包括以下几个方面：
提供免费服务 为我们的养殖客户提供免费的、准确地诊断服务,比如药敏试验、抗体检测等等；
建立技术服务队伍 一定要由专业人士组成，这是技术服务的质量保证。比如在阳谷，就出现“打疫苗服务队”，这是专业化细分的表现，也是经销商加强自身竞争力的一种方式；
提供亲情服务 我们要用爱心、同情心去和基层客户合作，比如，有的经销商建立客户明细，这个明细不是销售方面的，而是日常生活方面的，每逢婚丧嫁娶这个经销商就会备一份礼，客户拿到的不止是你的这个礼，而是感受到了你的爱心与同情心，让大家心理的距离缩短；
远程终端服务 经销商要注意，对于终端的管理与服务，一定要高于一级点服务，因为终端才是真正意义上的客户，而终端的技术水平相对较差，更需要你的支持；
利用好“外援” 包括厂家的专家、经理等等。 一般技术人员都有，但是随着时间的推移，技术人员的素质相对下降，养殖户开始有不信任感了，那么，利用公司的专家、技术经理等建立专家服务外援团不失为一个好方法；
4.寻求差异化营销模式 第一个突破点：精耕细作。今后GMP、GSP全面实施后，GMP与GSP都不再是我们的卖点了。重要的是，建立自己的有效销售点，以及你对各个销售点的有效管理；第二是提升销售点的整体营销素质，提高销售量；第三是统一形象，使养殖户一看到统一标志就能知道你的公司，形成独有品牌。
（二）打造自我品牌
这里的“自我品牌”包含两个方面的内容，即“产品品牌”和“形象品牌”。
1.产品品牌 指的是经销商可选择一至二个强势品牌作经营品牌的依托和支撑。这样作可以获得两个回报：稳定的收入和更多的市场主动权；在与知名品牌合作中，向其学习先进的经营理念和市场操作，进而全面提升自身的实力和形象。
代理销售知名品牌的过程中，还可通过买断经销权的形式，取得某些优质产品的货源和市场垄断经营地位。
2.形象品牌 多方位打造自身良好形象，比如，滨州经销商王经理，他的一个养殖户因鸡棚失火导致经济损失惨重，王经理发动养殖户、饲料、兽药厂家为其捐款，使这个养殖户避免了经济损失。通过这件事情王经理的良好形象在养殖户中树立起来了。
（三）转变传统角色
1.转变“暴利”思想 现在社会竞争激烈，市场利润空间缩小，竞争不再只是销量上的竞争了，经营也不全（转81页）（接82页）是暴利了。
2.转变“坐销”角色 “大鱼吃小鱼”的时代已经过去，“ 快鱼吃慢鱼”的时代已经来临，如果你还是象以前一样“你不打电话我不出去”，必定会被市场所淘汰。
（四）掌握新的经营思维
经销商要有一个始终不变的目标。比如，山东滨洲的王经理，他在23岁时肉鸡养殖量为1万只，但是他的目标是成为当地的（第一）NO1。他一直在朝着这个方向努力，到28岁时，他的肉鸡养殖量达到30万只。这就是目标的力量。经销商要做到经营上的NO1，可以从以下几个方面入手：
1.两个重心 其一，通过农业部GSP认证，并严格按照GSP规范运营，这是近期的难点，也是重点；其二，建立强大的、稳定的、牢固的销售网络基础，这是一个长期工程，不要象当初过GMP一样，把通过GSP当卖点，决定性因素是销售网络，这是应该引以为戒的。
2.三种思路 自我完善和提升，借势发展；小门市形成联合体，组建合作团体；构建厂商联盟。
3.四个提升 提升品牌，包括品牌的美誉度和知名度；提升销量，包括单个产品的销量和整体的销量；提升网点，包括网点的数量和质量；提升服务，使服务标准量化。
4.做到五“不” 不销售假、劣兽药；不当翘脚老板；不能固步自封；自我满足；不能不专业；不能不学习。
此文是本刊编辑部根据2007年9月8日河北新华科技兽药有限公司召开的“携手新华，共谋发展”的现场讲座整理并改编。
