一、行业现状与发展分析
兽药行业的一个很大的特征就是底子薄、差距大、市场广，全国有千余家兽药厂而年产销量在1000万以下的占到90%左右；而且市场集中度不高，大企业活不好，小企业死不了。
生产企业的产品绝大多数是制剂，并且97%以上是仿制品。而未来市场对兽药的需求更多地将转向疫苗、消毒剂、抗菌促长等保健药物以及高效低残留的化学治疗药品上，另外也有向牛羊抗寄生虫药物、水产药方向发展的趋势。
兽药行业发展的一个趋势是科技化、规范化、竞争激烈化、服务多元化。与此同时也会有很多的困境，如：同质化的兽药经销模式会造成经营的恶性竞争，利润空间变小；厂家零售商双头积压，生存空间缩小；小的终端客户流失，大的客户难以服务；厂家开始挑选经销商，黄金时代丧失；环境混沌、经营难度加大，已有素质难以适应。
二、未来兽药经销商的发展趋势
现如今商人的地位在不断发生着变化，我们可以发现国美和沃尔玛均是很大的经销商，而且都做的特别好， 那么兽药经销商如何从中间商变成“尖商”呢？
有些人是大聪明，大糊涂，而赚的是大钱；
有些人是小聪明，小糊涂，赚的是小钱；
还有的人是不聪明，不糊涂，也不赚钱。
有人凭力气赚钱；有人凭脑袋赚钱；有人用别的力气去赚钱；有人用别人的脑袋去赚钱，而我们要想做的大，就应该是请别人再去组织别人赚钱。
今后兽药经销商发展的趋势是:
1．老板职业化：老板要从精明到有远见有胸怀，小聪明永远赚不了大钱，小老板赚的永远是经营的钱，要想做大就要有宽大的心胸。
2．经营企业化：要从夫妻店变到现代企业，很多兽药销商多是一些夫妻店，老公在外面跑、老婆在家里收钱，要想做大就要摆脱这种模式，把门店变成企业去经营才行。
3．产品专销化：就是要由杂变精，由多变小，由泛变专。我们可以发现凡是做企业，什么产品都做的，肯定它不会发展特别大，做洗衣粉的去做食品肯定没有人买，所以要想做大做好就要让店里的产品精、专。
4．店面名牌化：如做连锁，做名店连锁。
5．通路网络化：做市场资源的整合专家，整合农村各种资源建立销售网。
6．服务技术化：现在的兽医地位已由治疗兽医开始向预防兽医转变，再进一步应是保健兽医结合实施GSP的潮流，加强自己的技术建设，向技术服务的方向转化，比如组建自己的服务队伍，为养殖户免费提供养殖保健方案、疾病诊断等。也可以与厂家、大专院校形成战略性的合作，利用他们的技术优势为自己服务等。
7．经销商养殖化：作为经销商一定要有敏锐的眼光，如行情低落的时候可以把当地的养殖户组织在一起进行交流探讨，将他们拉拢到身边，自己也参与到养殖的行列中去。
8．业务转型化：如物流转移型——简单的商品转移，赚取差价；终端信息型——适合于掌握终端信息，对厂商有一定要价能力者；资金雄厚型——有雄厚资金实力，可以覆盖很大市场范围者可向此发展；网络组织型——适合于市场营销渠道建设能力强，可以在很大范围内组织复杂的销售网络的经销商；顾问型——适合于技术资源丰富，掌握系统服务方案，能为客户全方位解决问题的经营机构。
三、兽药经销商的八大经营理念
1．信念——标杆管理
目标对于每个人都是很重要的，兽药经销商一定要制定最高与最低纲领，标杆与竞争是最大的动力。兽药经销商一定要找一个标杆然后比着他干，如正大与希望、可口可乐和百事可乐、麦当劳和肯德基、伊利和蒙牛他们之间在不断竞争，然而越竞争，生存的空间就越大，企业发展就越有动力。
2．经营基因——经销商的核心竞争力
企业的经营基因就是管理，而经销商要把以下几个内容作为自己的核心竞争力来打造——管理（它关系着人财物的效率）、物流系统（这是厂家的配送依赖）、信息系统（作厂家的千里眼与顺风耳）、策划促销系统（成为厂家的区域市场开发器）、养殖户学院及养殖俱乐部（为的是把养殖户培养成自己的会员）。
3．投资
作为经销商一定要舍得投资，不要光想着挣钱存钱。资本家与穷人最大的区别就在于一个是做投资为赚更多的钱，一个就只是存钱。经销商一定要舍得在学习和市场开发上投入资金，这样才能让自己不断地接触外面的东西，对未来的发展有更好的规划。
4．策划先行
不要以为只有厂家才需要策划，经销商如果把策划做好，也一样会给自己带来好处。一家电影院卖矿泉水，2元一瓶说什么也卖不出去，但是经策划以后把水卖到5元一瓶还供不应求，因为卖水的想到了一个办法，那就是为看电影的人免费提供瓜子等含盐多的食品，人们看电影的时候吃了，自然就会口渴，渴了自然就会买水。这虽然是一个很小的策划但却带来了利益。
所以经销商一定要让促销策划拉动商机。如：做店面CI策划、造势策划、顺势策划、事件营销等等。有人说，在上个世纪80年代人们总是善于事后总结（失误性决策），90年代开始事中控制（尝试性决策），而在21世纪就要做事先策划（预谋性策划）了 。
5．坐庄
坐庄就是在特有区域、某个产品、某种疗效上取得支配权。为什么一个修鞋的老大妈，在一个小县修鞋就要8元，听起来特别贵，似乎不会有人来修鞋“捧场”，事实上生意很是红火，因为这个县就她一个人修没有第二家，所以就占领了当地的市场。而经销商也应该如此，当然你很难找到一个没有竞争者的市场，但是在这一地区你可以打造一种别人没有的优势，那你就会发展得很好。
6．认知
经销商可以尝试改变消费者得认知，做到先入为主，比如你作某一类企业某一产品的专营，靠专营店让人们想找一类产品时，首先想到的是你。
7．借势
知道蒙牛的人都应该知道蒙牛的三级跳，用20万做10个亿的事情，先树品牌再做基地。这也是我们经销商要学习得借势营销。
8．攻击
不断竞争才能生存发展，追求完美不如抢先进入市场，加入战争不如挑起战争。如果跟着别人走就永远被拖死，不如先主动出击，让别人跟着自己走，自己永远走在前面。
四、如何管理赊销
赊销有利有弊。它的利在于能够扩大销售，让自己在短期有销量；二是能够开发更多的客户，客户免除购后风险之忧，有利于促成更多的合作和长期合作（但很多的情况是推销员不赊销，顾客就不买）；增进销售，能提高顾客的平均购买数额，赊销时客户就愿意多买些；能开发较大的客户，大客户都要求赊销，否则就免谈；能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感；交易价格能较现款交易高。
它的弊就在于增加了经营成本和风险。费用支出增加，利息、讨债费用、税金、帐款管理成本；周转不良，产品转化为现金的时间周期拉长，应收帐款使不良资产增加、流动资金被一块块压死（流动资金对企业犹如血液对人一样重要）；呆帐，（不是所有的账款都能收回来）；价格，企业会将帐款风险转嫁回到产品的价格上去；主动性被不良客户和已发生帐款牵制，要不是，不要也不是，还不能停止供货，结果是款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环。
因此，经销商要注意适度赊销，加强收款，收款的七个诀是：心、预、快、勤、缠、通、变。
心,心态，尽可能现款交易，收不回资金的销售比没有销售更糟、要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；宁可失去生意也不冒险赊销。
预，未雨绸缪，回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上浪费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫。
快，债务发生后，要快即要帐不能拖。据英国销售专家波特爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天之内，要回的可能性为50%；超过12个月，要回的可能性为10%。
勤，经常要账使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还，要每次去每次要一点。
缠，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。
通，在你找客户（尤其是大客户）收款前，先下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案，以自己的诚心和服务打动客户。
变，客户没有好坏只有不同，不同的客户不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多地了解，掌握与他有关的一切资料。
此文是本刊编辑部根据2007年9月张利庠教授在河南森隆药业集团公司的“打造兽药经理人核心竞争力”论坛上的现场录音整理并改编。
