十月成都，兽药行业高峰论坛。。。。。。“兽药产业整合势不可挡”
畜牧与兽药，难兄难弟，唇亡齿寒。
2006年下半年开始，养殖业产业结构的调整升级急速升温，这场酝酿已久的产业变革已经超出了传统周期性变化的范畴，尤其在养猪产业，带来的影响是颠覆性的。不可否认的是，中国的畜牧业已经开始向集约化、规模化的模式迈进，已经不可能再回到从前分散养殖的过去，这样的变化给兽药行业带来了巨大的影响。
兽药行业作为养殖行业的一类重要投入品，其生存的根基在于畜牧养殖产业。随着养殖业产业布局的变化、产业结构的升级、养殖模式的调整，兽药产业的外部环境正在发生着不可逆转的变化，随之而来的，是对兽药产业传统、守旧的运作模式的挑战和颠覆。
“兽药企业通过跌价、过度营销等手段忽悠养殖户的时代应该结束了”，北京伟嘉集团总裁廖峰在2007中国动物保健品高峰论坛上的观点，引起兽药行业内的强烈共鸣。
环境变化给兽药企业带来的革新，既是机遇也是挑战。后GMP时代，国内的兽药企业数量已经从原来的2800多家下降了一半，但产业散、乱、小的格局依旧，200多亿的产值，被1300多家企业瓜分，90％的企业年产值都没有超过3000万，业内超过亿元的企业屈指可数。这样的数值，只能将兽药带进弱势产业的行列。
产业整合在所难免。兽药行业已经进入一轮新的调整与转型阶段，虽然有些被动，但不可逆转。在这个机遇与灾难并存的关键时期，兽药行业是从此走上健康的产业发展之路?还是“闹腾”了一阵之后，重归江湖混战的时代?有志在兽药领域内搏杀的业内人士，已经开始了思考、操作。
10月13日，在四川省成都市召开的2007中国动物保健品暨兽医技术展览会期间，一场主题为“适应养殖形势变化走兽药专业化道路”的互动式高峰论坛，在这样的背景下开场。
企业研发：机遇还是灾难？
研发，摆在国内兽药企业面前的一柄双刃剑。一方面，“研发是企业的核心问题”，这一观点已经逐渐被绝大多数的兽药企业所接受，“研发、技术水平能走多远，企业就能走多远，行业就能走多远”，保定冀中药业有限公司副总经理张瑞克的论断，得到业内人士的一致响应。
另一方面，研发又是一个令兽药企业非常头痛的问题，研发资金不足是国内兽药企业面临的普遍现象：环顾业内，目前真正有实力，能投入资金和实力进行自主研发的企业屈指可数：国内的兽药企业在研发能力、资金实力、技术人员队伍等方面，与国外企业差距巨大。据资料显示，美国辉瑞公司一年用在动保产业上的研发资金高达3—4亿美元。与其相比，国内兽药企业的研发投入简直就是九牛一毛。
同时，来自北京中关村的统计显示，国内中小企业做自主研发的失败率高达70%，按照年产值5亿元以下的标准界定，国内的兽药企业无疑都属于这一范畴。北京伟嘉集团总裁廖峰认为，中小企业走自主研发基本上没戏，兽药行业早期曾经做过自主研发的几乎都遭遇失败。
兽药企业研发的导向在哪里?农业部兽医局药政药械处秦德超处长表示，简单地说就是要贴近市场。但目前在企业和科研单位之间存在着一条鸿沟，科研单位出的是论文，企业需要的是产品。
显然，企业不是为了研发而研发，在兽药产业面临转型和调整的重要时期，企业应该如何确立和调整新市场战略下的自主研发战略、研发机制和研发模式?
这个问题的答案决定了企业能否在新的环境下继续生存发展。
李旭东(天津瑞普生物技术集团有限公司总经理)：我设想中国的兽药企业研发要经历三个阶段。第一个是低水平的自主研发阶段。在2005年以前很多企业都在仿制，不客气地讲有些企业就是在瞎搞；第二个是合作开发阶段。目前我们需要借用国外先进的技术、资本以及国内一些优秀的科研院校的成果．与企业进行有效的结合；第三个阶段，在中国企业的自身实力获得长足发展之后，不排除国内的优秀企业像国际企业一样，走向一个更高层次的自主研发。
孙进忠(惠中集团洛阳普莱柯生物工程有限公司总经理)：我理解的自主研发不是自己干，可以和大学联合，和国外机构联合，只要能拿到自己的知识产权就是自主研发。自我封闭的自主研发速度
太慢，水平也不高，我认为应该在自主研发为主的基础上进行联合，大部分资源要掌握在自己手上，自主研发拿的证书都是自己的，但是在研发的过程中可以跟大学和国内外机构合作。在合怍的过程中，企业出研究经费，成果属于企业，这是自主研发的一种思路。
贾德强(青岛康地恩实业有限公司副总裁)：我的判断是研发一定要把战本降低。就我们现在的研发水平，想在三五年时间内，或者说在很短的时间内拿出一个非常高水平的产品，能给企业带来利润，能给养殖户降低成本，在短期内实现这个目标是不太现实的。
陈健雄(广东腾骏动物药业有限公司技术顾问)：从一个使用者的角度来考虑，我觉得所有兽药的研发都必须要有它的实用性，如果研发出来的产品不能被使用者接受，这种跟市场不对称的研发等于是空谈。我们需要的是紧贴市场的研发，提供市场上最需要的产品。
胡竑邠(北京九州互联农牧科技有限公司总经理)：企业应该根据自身特点来制定研发战略。兽药企业的出路有三个方向，第一是技术创新型，第二是生产加工型，第三是营销导向型。技术创新型企业需要注重新产品的研发，生产加工型企业的研发应该理解为降低成本，营销导向型企业的重点应该在于快速多变，适合于市场的迫切需要，增加服务的价值。
如果不管企业自身特点，大家都做创新型的研发，投入巨大，这是行不通的。从研发的方式和策略上来讲，我个人认为企业独立研发是非常危险的，竞争可能从研发的时候就已经开始了，无谓的竞争是资源的浪费，是行业的损失。
营销模式：变化带动革新
“兽药企业通过跌价、过度营销等手段忽悠养殖户的时代应该结束了”，北京伟嘉集团总裁廖峰表示，中国的兽药产业已经到了“不要卖产品，而要卖价值”的一个新阶段。
企业营销运营模式的转变，归根于市场外部环境的变化。动物保健品行业服务于畜牧业，畜牧业的变化是分析动保行业市场的前提和基础。2006年以来，畜牧行业产业布局、养殖结构、养殖模式发生了一系列变化，养殖规模化、集约化已经成为一种不可逆转的趋势。曾经在养殖行业内流传的“富不养猪”，已经变为“养猪是有钱人干的活”。
兽药市场的外部环境发生的重大变化，从根本上动摇了原有兽药企业密集型营销的市场战略，一些依靠传统营销手段取得市场份额的企业纷纷遇到了困难。
“规模化养殖的进程非常快，兽药企业营销模式肯定要做大的调整”，青岛康地恩实业有限公司副总裁贾德强说，规模化程度提高以后，使用者对产品的判断能力大大加强，对价值的需求也非常明确。
市场环境变了，产业环境也发生了变化，这样一种变化给兽药企业带来了新的问题，同时也带来了新的机遇。在产品、目标客户、市场和产业环境等都发生变化之后，企业的营销模式应该如何转变，这个问题摆在了兽药行业所有企业负责人的面前。
张瑞克(保定冀中药业有限公司副总经理)：现在的养殖结构、养殖模式正在发生着变化，而养殖模式的转变决定了营销模式的转变，在变化当前，营销模式决定未来，决定成败。企业现在应该聚焦自己的核心竞争力，核心竞争力就是企业能给消费者、养殖户、经销商等产业链上的客户创造更好的价值，我认为这就是最好的模式。
胡竑邠(北京九州互联农牧科技有限公司总经理)：畜牧业的重大变化应该是三个方面：第一，产业布局的变化，畜牧业一定会从围绕消费者布局逐步转向围绕原料布局，原来广东是养猪的大省，未来可能是东北；第二，养殖结构的调整；第三，养殖模式的变化。目前存在的四种养殖模式，一条龙模式，专业户的模式，规模化的模式和散养的模式，我认为(养殖模式)是要往集约化的方向走。
这三者的变革肯定会导致动物保健品品种、营销模式的变革。变革的原则必须很清楚，那就是营销一定要为企业解决价值增加的问题，而不只是简单的把产品交给客户，所以在把产品传递给客户的过程中，服务很重要。
李旭东(天津瑞普生物技术集团有限公司总经理)：现在整个兽药企业都在打服务这张牌，很多企业在营销模式的调整上已经明显地提出来，要靠服务提升营销的竞争力，这无疑是大势所趋。随着服务竞争的加剧，差异化的服务是一个新的竞争方向，就是要为不同的客户提供不同的服务。从服务的角度，兽药企业的客户分为两类，一类是低端的客户，对于这类客户，疾病的有效治疗是关键；另一类是高端的规模化或一条龙企业，对它们的服务更多的是一种预防，就是要提供系统化的养殖解决方案。
陈健雄(广东腾骏动物药业有限公司技术顾问)：营销模式最终目的是提高企业的销售值。目前兽药行业强凋服务的很多，但是大家都看不到销售值。如果我们大家能够联起手来把蛋糕做大，那就会看到成效。蛋糕做大，不是空口一句话，而是如何让大家吃新的蛋糕。
廖峰(北京伟嘉集团总裁)：在营销模式的调整过程中，如果渠道商不能在销售中实现服务，其作用就应该弱化。事实上，这种潜移默化的变化已经在业内发生，这是由于养殖结构变化所导致的。客户更关注阶值，而渠道商聚焦点是市场份额。
目前，以山东六合和广东温氏为代表的一种全新的营销模式已经逐渐展现，一条龙企业用产业链的竞争力来统一的竞争战略。这对专业化的兽药企业提出了更高的要求．专业化价值如何来体现，这是值得我们思考的问题。
产业整合：企业准备好了吗?
产业整合，已经成为行业的大势所趋。2005年，饲料行业内山东六合集团与新希望集团的强强联手，成为农牧企业产业整合的成功典范。2007年，金宇集团抛出大手笔，收购扬州威克生物工程有限公司和扬州优邦生物制药有限公司部分股权。
推动企业发展的两个轮子，一个是竞争，一个是合作。但是，与实力庞大、发展相对成熟的饲料行业相比，兽药的产业整合才刚刚起步。青岛康地恩实业有限公司副总裁贾德强认为，兽药行业在体制建设、文化建设、行业发展策略等诸多方面，与饲料行业存在明显差距。这位有着六合集团背景的兽药企业老总表示，目前兽药市场230亿的容量，1300多家企业，整合与被整合是必然。
产值仅相当于饲料行业的十分之一、产业特点是散、乱、小，这就是中国兽药行业的现状。农业部兽医局药政药械处秦德超处长介绍，目前国内通过GMP认证的兽药企业1371家，90％的企业年产值都没有超过，3000万，中国动物保健品协会近期评选出的50强企业中，产值突破2个亿的屈指可数。 ．
产业集中度体现出一个产业发展的趋势，兽药产业需要健康、良性的发展，整合并购势在必行。北京伟嘉集团总裁廖峰表示，中国资本市场的蓬勃发展也为整合提供了机会，200多个亿的资本在中国的并购市场上并不算大。如何利用产业调整的契机提高产业集中度，促进产业发展这一难题摆在了政府和业内企业面前。
李朝阳(山东信得科技股份有限公司董事长)：我们经常说整合产业资源，整合价值链，但是兽药行业这几年来一直处于被整合的状态，下游的经销商，上游的供应商，都比我们强势。现在全国兽药企业有1300多家，有大有小，鱼龙混杂，谁也不服气谁，这个时候谈联合比较困难．我估计产业的整合将会以并购的形式进行。
在这里我提出两个建议，第一，作为大企业，如果要参与这个行业的整合，那么就要在资本、研发等方面作好准备；第二，作为小企业，面对这种整合，我认为很重要的一点就是要保持区域领先，一定要在你所在区域里具备领先优势。
廖峰(北京伟嘉集团总裁)：整合是大势所趋，兽药作为一个行业，必将会走向整合。行业发展的过程也就是90％企业死亡的过程，谁能在这个过程中走得更快，发展更猛，谁就能成为最后的保留者。这就是所谓的“剩者为王”。我认为这个过程取决于三个方面，一个是心态，毕竟许多药厂都是企业家艰难创业取得的成绩，所以从心态上现在能不能接受这种整合，这是一个很重要的因素；第二个是监管力度，如果监管力度不到位，很多不符合条件的企业就还有生存的空间；还有一个是养殖结构调整进度。如果养殖结构模式调整很明显，客户的成熟程度提升地很快，对企业提出的要求会更高，这样就会加快企业整合的速变。
孙进忠(惠中集团洛阳普莱柯生物工程有限公司总经理)：对于联合和合作，我有两个方面的理解，第一个是联合和合作发展的速度取决于养殖结构的变化，现在兽药厂和疫苗厂都很多，为什么都还能存活，因为养殖结构差别太
大，集约化养殖越来越多，大家对品牌的认识越来越高，肯定会要大幅度的减少．这是一个过程：第二个就是政府导向系统，很多中小企业资金都不足，一定要合作，而政府的导向，甚至是一些关注和指导，对这个行业的整台是很重要的。
陈健雄(广东腾骏动物药业有限公司技术顾问)：从长远来说，兽药行业应该是走向专业化或者被整合的道路，这涉及到产业链的整合，兽药企业要搞清楚应该怎样成为产业链中的一环。占据国际市场80％份额的20个大型国际动保企业，基本上都是大型饲料集团下面的一个分支。我认为，兽药行业的走势最终还是整合为主，联合是战术上的问题，整合是战略上的问题。
胡竑邠(北京九州互联农牧科技有限公司总经理)：产业内的生产企业之间的兼并是非常困难的，原因在于大企业的产能都过剩，本来就过剩的产能没有必要去兼并小企业，这是大问题。所以，我认为小企业如果想要继续发展下去，有一条出路那就是尽快把自己送出去，送出去是很多小企业的生存之道。可以送给大型的养殖企业，也可以送给上游的原料加工商，还可以送给下游的渠道流通企业。小企业还有一条出路就是在现有企业中“傍大款”，如果大企业要增加生产线，小企业要去积极争取，哪怕在生产布局，营销上找到结合点，都是生存的道路，这是一个主动动作。如果这两条路都行不通的话，最后不得以该关掉的还是关掉．市场环境已经越来越不利于小企业，这是减少损失的最好办法。
