新品往往具备价格不透明、毛利相对较高等优点，但同时又有着需要新谈判进场、市场需要一定周期的投入培育、销量缺乏可预期性等缺点。
表面上喜忧掺半，实际上却又因为诸多现实的拖累，而让新品在经销商处的遭遇变得惨淡与寒碜。
一、企业主推品项绩效指标压力大，而新品又缺乏考核。
面对垫垫脚都难以够到，年年都在增长乃至是高于行业增长的销售指标，从销售团队到各个市场的经销商，从来不乏“背指标，都快背不动了”的压力感。为了完成指标，正道、邪路，大家各显神通，使尽浑身解数。
现在，让我们回到现实，看看各个区域市场及经销商的销售指标主要由什么产品完成--占大头的往往就是那些有宣传、促销费用的品项，主推及畅销品项。与这种事实相呼应的是，在我们身边多数企业对经销商的考评指标中，通常也都有销售完成率或销售增长率，主推品项完成率等这么几项。也就是说，无论是在实际的产品销售结构中，还是在引导经销商业务行为与产品推广方向的绩效考评体系中，往往都“遗弃”了新品。
你想大力推广和培育新品，可是自己渠道商的销售结构及考核导向却与新品无关，新品能不受到冷遇吗?
二、经销商不仅喜欢周转快的产品，还受到企业高密度促销产品的诱惑。
在我们的产品群中，在资金及库存周转上总存在快慢有别的差异，比如有些产品一个月可以形成三次，一年能够形成三十六次的周转，有些产品要两个月甚至是半年才能形成一次周转。而重快轻慢是经销商非常现实的选择。不幸的是，存在市场培育周期及更大投入的新产品，在开始阶段，往往就处在周转慢的产品类别中。
与此同时的是，在具备一定销量及周转较快的产品中，又时常有补贴了渠道促销费用的促销产品，变着花样的参与进来，在渠道促销费用可转换成毛利操作空间的利益诱惑之下，经销商们恨不得每个月所进、所销、所存的货，全部都是有渠道促销费用的产品。这就进一步加剧形成了经销商不愿进、不愿多进、不愿投入和主推新产品的局面，形不成渠道商体系重视与推广新品的氛围。
另一个非常重要的问题，同样在对此产生影响。那就是大多数经销商的资金都非常有限，库存积压资金、在途营收账款、进货资金……对经销商都有很现实的压力。如果我们的品类多、SKU多，经销商又是一家经营多家企业多个品牌的混合型经销商，其在资金上就会面临非常大的压力，也拿不出钱多少钱来进新品、推新品。
三、企业的新品管理出了大问题。
具体体现在以下几个方面：
其一，缺乏标准和规范。
在李政权接触到的企业中，下到年销售几千万的企业，上到年销售两三百亿的企业，竟然超过多数的企业都对新品上市缺乏必须性的规范与标准。
比如，没有对新品的铺货上架限时限数，统一进度要求;没有对新品的分销条码数量及适应性终端、货架位置、货架占比等做必须性要求。又比如，在每一次的新品上市阶段，没有对已销产品中的各个SKU，进行更换、维持、添加或减少的品项管理标准;拥有多个产品部门的企业，也没有对大家的新品上市进行统筹，以至于一些企业三天两头的都有新品上市，即便经销商们有心推广新品，也会面临隔三差五就去找终端谈判新品进场的问题。
而在更前端的问题是，短时间来缺乏计划统筹的推太多新品，往往连我们自己的销售团队都对自己的新品记不清、背不住，说不出个所以然来。如此情况下，怎么让经销商推新品?
其二，企业自身销售团队不重视新品，新品推广缺乏执行传导。
新品活在未来，而一线销售团队和经销商活在现在。因为培育、投入、指标压力等因素的影响，我们的新品离开总部，首先就遭到了各个区域市场的区域经理及业务团队的忽视。以我服务过的企业为例，我多次听到区域市场的销售人员向我表达类似“我们公司的新品反正坚持不下去……即便是一年前出的新品，现在基本都消失了”的消极观点--言下之意就是，公司对所推出新品的培育、投入及重视度，缺乏韧劲和坚持，多是失败，再继续下去就是：自己连主推品项、促销品项及其背后的销售指标都忙不过来，怎么会劳心劳力的重视新品的推广。换句话说就是：经销商之所以失去了新品的推广的能力，首先就是因为我们的销售团队失去了新品推广的意愿及能力。
少了区域销售人员这个桥梁，企业和经销商之间在新品推广执行上就产生了传导的断层。这在李政权看来显然是个非常糟糕的情况。因为要想要经销商重视和积极配合推广我们的新品，我们的销售团队就要首先重视自己的新品;因为我们的销售团队一旦存在这样的思想，就意味着新品的遭遇就是“娘家不疼，婆家不爱”，并在销售团队不重视新品→经销商不推广新品→新品失败→推出更多新品→销售团队不重视新品→经销商不推广新品→新品失败的怪圈中轮回打转。
其三，总部缺乏专门跟踪新品上市的部门或人员。
造成各个区域市场销售团队不重视新品的一个非常重大的原因，就在于总部没有专门的部门或人员跟踪新品离开成品仓库后的上市过程。
说到这里，不仅想起我和某企业片总的几句对话。
李政权：“三、四个月前上市的新品，到现在都还没开始铺货，总部难道就没人管、没人问吗?”
片总：“我们公司总部没有这样的部门。您知道我们销售指标的压力很大，上面又没有专门的部门或者是专门的人负责跟进各个省区的新品上市情况，作为我们分公司来讲，人员有限，大家又忙着指标，也难免把新品忙忘记了……我们分公司两个月前，申请了xx产品的几十万元的推广费用，您这一说，我倒想起到这笔钱到现在还没用出去”说到这里，和我聊天的片总自己都笑了。
现在，不妨试想一下，如果我们的新品上市，在总部甚至对应不上一个专门负责统筹和跟进的部门，甚至找不到一个人专门负责这件事的跟进和推行。在这种情况下，新品上市谁说了算?各个区域市场负责人们!再往下谁说了算，各个办事处主任和业务代表们!各个区域市场的经销商们!
在这样的新品上市执行环境中，新品就象无主的孤魂野鬼，找不到扎根投胎的胚胎。
正是因为以上种种原因，才致使我们的经销商们失去了新品推广的能力。
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