河南大德生物技术有限公司(简称“大德”)是政策导向后的成果，1998年河南唯一的省级水产科学研究机构——河南省水产科学研究院鼓励成果转化时，大德由研究院内部的科研单位转变为科研实体，因此企业组建后的在职员工多为科研人员。
张卫东也有双重身份，既是大德总经理，也是研究院鱼类营养研究所所长;1985年毕业于广东湛江水产学院养殖系，没有学过鱼类营养学，但并不妨碍其让大德成为当地销量第一水产料企业。
河南属于工业饲料产销大省，而水产料市场量高峰期仅45万吨左右，却密布饲料企业，以村办、养殖场办等形式创办的料企居多。相比之下，拥有自主科研实力的大德脱颖而出就不难理解。
近两年随着集团性企业的竞相进入，对于市场占有率超过1/5的大德而言，如何打好河南这一核心市场的攻防战比任何时候都值得张卫东深思。
水产结构简单且分散
河南虽为农业大省，但水产养殖并不发达，按张卫东估计，全省精养池塘养殖面积可能不超过30万亩，主要分布在沿黄河地区。黄河是地上河，因此当地习惯采取地下水用于养殖。“全用井水养，不像南方地区用河道水。”张卫东说。
当 地养殖池塘面积不大，大多为5-10亩，很多是家庭承包的田地挖成池塘，这就赋予养殖需承担家庭全年收支的责任，导致养殖户倾向于高密度养殖，鲤鱼放养密 度由最初的每亩几百尾增至现在的2500-3000尾/亩，产量4000斤左右(不算花白鲢等肥水鱼)。养殖方式上，一般3月份放苗，10月份后开始陆续 出鱼;也有5-6月放当年夏花苗，到第二年5-7月份卖，这段时间大规格鱼少，可以赶价格差。
河南水产养殖结构单一，以鲤鱼养殖为主，近几 年草鱼、鳊鱼、鮰鱼等品种的养殖逐渐兴起，不过70%左右的养殖量还是集中在鲤鱼。虽然鲤鱼养殖量大，但 80%的量外销至西北、山东等地，河南当地消费有鲤、草、鲢，还有来自湖北的大草鱼和江苏的鲫鱼等。“以前河南吃‘鱼’指的就是鲤鱼，现在做酒宴一般就是 鲈鱼、桂鱼。”消费习惯发生改变，但张卫东还是认为鲤鱼作为文化鱼不可能一下就完全消失。
据悉当地还是有人坚持鲤鱼作为文化鱼的概念，只是现在规格基本要求两斤以上，而以前一斤半即可。比如回娘家带鲤鱼，还在河南、山东流行。不过鲤鱼成熟期早，第二年性成熟后养起来性价比较低，对饲料企业来讲也是一种技术门槛。
高档料盛行
河 南水产料市场从1990年左右由正大开启，当时正大带来全新的观念，通过使用颗粒料来喂鱼。此前，当地虽然从事水产养殖的国有企业及养殖户很多，但都是散 养。1995年，开始学习正大生产颗粒料，进行集约化养殖。不过水平差些，饵料系数达到2.5-3，正大的鱼料则为2。随着市场需求发展，产品质量逐步提 高，现在高档鲤鱼料系数普遍在1.3左右。
由于养殖区域比较分散，河南小型饲料厂非常多，集中在郑州地区。郑州在上世纪90年代因为联合国 援助项目挖了很多塘，有些整个村都是搞养殖，有个上千吨的量就可以办饲料厂。可观的利润支撑了饲料企业在当地遍地开花，据张卫东介绍，郑州地区水产饲料厂 在2010年前还有30多家，但当年饲料产销量不足30万吨，平均单厂销量不足1万吨。此后随着集团性企业进入，饲料利润压缩得很厉害。到2013年，估 计郑州地区只有10多家水产饲料企业，产量约45万吨。
对高产模式的追求，以及生长周期没南方长，鱼类需要在220天左右内达到上市规格， 要求饲料能提供足量的能量和蛋白用于生长，所以当地养殖户对饲料的档次要求高。以鲤鱼料为例，一般前期料蛋白为34%，中后期32%，今年35%以上蛋白 含量的饲料居多，而且高能饲料的趋势非常明显。市场对饲料档次要求越来越高，很多小厂技术水平和能力跟不上，也加速了淘汰的进程。
但投喂高 档料，如果鱼价好时，可能会赚更多的钱;反过来说，亏本时也就亏得越多。去年鲤鱼价格不好，市场整体亏损严重，当地有些养殖户开始放弃养鲤鱼。张卫东认为 低迷行情时应该跟随市场需求，开发档次稍低的饲料，这样不管盈亏都比较“中庸”。现在大德分区域推高档料和低档料，但在郑州市场还是推高档料，因为当地习 惯用高档料且喜欢拼料比。
“河南特别是郑州地区，已经进入一个怪圈，养殖户什么都不比，就比饵料系数，赚钱不赚钱到显得不那么重要了。”特 殊的市场喜好，迫使饲料厂家对原料做很细的研究，张卫东表示这也是北方企业跟南方企业的差别，相比来讲，南方做的轻松，北方做的辛苦。他觉得南方饲料企业 对原料的认识更直接，注重使用效果。比如做菜粕和棉粕喂草鱼效果实验，会直观总结出来“养鲫鱼，棉粕比菜粕好;养草鱼，菜粕比棉粕好，草鱼料就多用菜 粕”。张卫东认为关键区别在于胆碱的含量，菜粕胆碱含量6000多，棉粕胆碱含量1000-2000，二者差别很大。“我们觉得菜粕、棉粕对鱼的生长效果 一样，只不过要调节胆碱的含量。草鱼适合菜粕，说明对胆碱的需求量较高;鲫鱼适合棉粕，说明对胆碱的需求量低。”张卫东说。
稳步发展
大 德在2006年前没有业务员，单纯地把饲料质量做好就行，即便经销商嫌利润低不愿意卖大德的饲料，养殖户也会逼着经销商卖，而且那时候当大德的经销商得托 关系。随着竞争的加剧，大德依托技术建立起来的卖方市场逐渐受到外来营销型企业的冲击，这些企业通过经营渠道，把各环节的利益留足够，从而切入市场。
张 卫东认为现在做饲料企业，企业管理者需要技术型和营销型相结合，单独偏向于某一块都不大利于市场竞争。“搞营销的人来做老总，眼界会宏观开阔些，看重企业 利润、市场占有率等，考虑的是企业利益和形象。做技术的老总，关注的是产品质量、用户使用的效果等微观上的东西。”二者各有优缺，张卫东表示大德会逐渐注 重营销环节的作用。目前大德也有销售服务人员负责河南全省市场;外省市场则仍通过经销商，外销量约占总量的1/10。
从业务布局上来看，大德的市场基本在河南省内，张卫东也称大德暂时没有外部扩张的打算，一方面现有产能跟不上，不过大德正在筹建第三个全价料厂，建成后产能预估达30万吨，分设6条沉水线，1条膨化线。另一方面其它市场竞争激烈，大德还不具备外扩实力。
或 许在张卫东看来，河南作为大德的大本营，此刻坚守比扩张更为重要。而且今年大德面临更恶劣的竞争环境，由于畜禽料市场形势不好，原本水产料不是重点市场的 饲料企业也开始把水产料当重点来做。“现在畜禽料利润低，量还下滑得很厉害，大家就只能靠水产料来补，毕竟水产料利润还高一点。”竞相涌入的结果是，往年 到5月底便停止的促销活动，今年到了6月份仍在持续，促销力度高至200-300元/吨，张卫东称不可思议，并没有盲从。
相对外来企业，大 德的优势在于对河南的市场理解更透。张卫东认为跟华南不同，河南的养殖个体规模小，以致外来企业推行服务营销时效果不明显，而且当地很多经销商本身也对养 殖户开展服务，企业的服务反而会跟经销商形成竞争。另外，河南市场目前不大适合推膨化料。“鲤鱼食性杂食偏动物性，动物蛋白膨化后对利用率没有提高，甚至 可能有些下降，而且鲤鱼沉水料料比1.3已经比较低了，膨化后成本更高但不一定会有更好的养殖效果。但膨化料可以解决环保、鱼病、高油添加等问题，是水产 料未来发展的方向。”张卫东表示，至于大德新建饲料厂预留的1条膨化线，将主要做观赏鱼料，这个市场集中在郑州、南阳地区，有5000 亩左右的观赏鱼养殖区域。
