中国动保业和饲料工业的快速发展，势必要求商品的流通渠道承担新的职能并由此改变经销商的生存、发展的环境和方式。在变化了的市场环境中，经销商如何在威胁与机遇趋避？如何在与厂家、终端的博弈中取得对等位置？经销商发展需要什么样的战略？该运用什么样的策略与工具？这成为业界共同关注的问题。
一、经销商的方向性分类分析
1.行商和坐商，这是20世纪80年代的说法和做法。
2.经销商应走专业的道路，向下游发展做终端、向上游发展搞贴牌，这是20世纪90年代的说法和做法。
3.跨市纪的经销商该往哪走？
现在的经销商，坐商应该成“古迹”了，只靠打几个电话就能赚钱的生意基本没了。厂家要的是渠道的定货能力，这已经不是“坐商”能生存的环境了。
有人说，经销商的发展道路就是向终端发展，诸如跑猪场、鸡场、水产养殖场、饲料场等等。没错，这条路是能走，并且有很多人在走，可存在一定的经营风险和资金压力，并且要求你必须有终端规范化的管理经验和自身品牌的管理经验。
有人说，经销商的发展就是买断产品(OEM)。既对也不对，因为这条路并不适合每个经销商：大经销商比中小规模的经销商更适合，而且买断产品的风险也很高，这涉及到现阶段行业内各厂家的管理规范与否。
走专业化道路，现在外面所谓的解答，十有八九是企业品牌建设的案例，听着都对，但能拿来直接用于经销商经营管理的好像没有。经常有经销商朋友问：除了找个好产品，除了开店（建立连锁网络）以外，经销商还应该做什么？笔者以为要往强势经销商方向努力！
二、成为强势经销商必须的三个条件
一是决心。在成为强势经销商之前，要有忍耐精神；在成为强势经销商之后，更需要有自觉学习不断发展的决心。
二是手法。既要善于做市场，又一要善于反控盘。
三是专业性。这是发展方向，因此渠道扩容、增加走货能力、加快回款速度是经销商必须要做的功课，而这些工作的本质，就是“做市场”。但很多经销商不愿做市场，怕苦怕累倒是其次，关键是担心把市场做起来后，企业会故意冲货，企业会取消代理权或重新划分代理区域等等。如果真要是那样的话，岂不是为他人作嫁衣？这是一个古老的话题：先有蛋还是先有鸡？因此现在大部分经销商讲的最多看的最多的是机遇，整天想的是怎样“傍个大款”，弄个好产品来代理。但现在厂家对经销商的选择也会有很多条件，如果不够资格怎么办？还要不要发展？因而，经销商应该立足在目前代理产品的基础上把市场做好，夯实市场管理的基础，完善并优化销售网络，同时通过反控盘来影响甚至控制终端，以降低做市场的成本。
一手做市场、一手反控盘，这就是经销商在经营上的发展方向。要扩大影响力，经销商高超的技术专业性是必需的，然后是如何提高自身的营业额和竞争力。因此在技术专业的前提下，经销商应该在规模、领域、销售模式这三个方向发展，唯此才能更好地操控市场，才会有更快地发展。
三、按发展性质进行的经销商类别划分与定位
不同经销商的情况各有不同，因此只有方向是不够的。进一步，经销商需要对自身进行定位，结合自身的情况制定适合自身的发展战略。可以把经销商分为三类：大流通经销商、深度分销经销商、品牌经销商。
大流通经销商 经营的产品主要为低档通路产品（对于该类产品来说，走员量最关键），对这类经销商来说，建好流通快车道十分重要。二级网络、三级网络和三型终端是渠道开发的重点，同时物流配送体系的效率也是影响获利能力的关键因素，大家平时所说的物流配送商其实就是大流通经销商的一种。需要注意的是，大流通经销商市场被撬的机会远高于其他类型的经销商，因为他的模式简单能被模仿。因此，大流通经销商需要通过提升物流、仓储服务水平提高促销管理水平及提升价值。
深度分销经销商 经营的产品是高档产品，有一定研发基础的产品。对于这类产品而言，要通过最关键的终端（猪场、鸡场、饲料厂）销货和品牌连锁店的合作、通过定期终端拜访来影响甚至加快产品的进货周期。因此把市场工作做细是关键。目前经销商完全依赖厂家，同时经销商的发展只能限制在一定的区域内是这类经销商的局限性。深度分销经销商需要用系统化的终端服务来实现终端资源，以提升自身资源价值。
以上两种类型的经销商，想要赚到钱有一个前提：铺市等于销售。
对于大流通经销商来说，其低价产品的费用对象是低收入群体或规模中低群体（养殖户），因此产品价格和督促是影响这类群体购买的关键。大流通经销商的价值更多体现在通往县城、农村的渠道通畅程度上，同时这种通畅程度又是向企业要政策的砝码；
对深度分销经销商来说，其中档产品利润的一部分要用来维持一支跑市场的队伍（费用或由厂方承担，或由经销商承担），这类经销商既需要借助企业的帮助来建立对终端的服务（注意是服务而不是控制），又担心厂家的人把市场做大做好做熟后抛弃自己，而且产品的市场表现又受厂家品牌动作的影响。这类经销商目前数量最多，要走出这种被挤压的状态，反控盘的技巧就显得十分重要，因为这能影响甚至控制厂家和终端。
品牌经销商 这类经销商经营的产品是中高档产品，由自己来运作品牌或想办法把代理的产品品牌打入高端市场（有代表性的大终端企业），他们能组织有效的营销活动，能在当地创造产品的高附加价值。品牌是由传播保持、公关达成。品牌经销商的最大价值在于通过每次的销量，用面对面的沟通完成品牌塑造的公关工作。其核心竞争力在于对意见领袖消费群的影响力和高端终端网络资源的拥有能力。这种影响力和资源越强，品牌经销商的单价越高，自然对企业的要价也就越高。从广义上来看，成规模的终端零售商（品牌连锁）或买断产品的经销商都属于品牌经销商的一种，他们最大的优势是铺货快、店面陈列规范统一，能接触到产品的消费意见领袖人群，更能接触到产品的大众消费群。对于买断产品的经销商来说，他不做市场谁做市场？因此各种品牌运作的技巧是这类经销商最关心的，而这些买断产品的价格也体现了品牌经销商的特点。
之所以把经销商分类，最根本的原因在于经销商应该根据自身的状况去塑造自身的专业性，而不同类型的经销商应该向厂家正大光明地要不同的政策。如大流通经销商能有2％的扣率，深度分销经销商能拿到大约5％的扣率，品牌经销商能拿到约8％的扣率。因为他们的工作重心不同，对市场的影响力不同，同时对市场的投入也不同。
事实上，目前国内经销商很少有真正意义上按这三种分类的，大部分经销商还没有认清自身的发展方向。就产品结构而言，经销商要根据不同的产品理清各项工作的重点，但有一点是肯定的——向大流通经销商、深度分销经销、品牌经销商这三个方面结合发展，经销商的专业性、盈利性、规模性是一定能够实现的。
品牌经销商的经营技巧是整个流通业都需要的生存发展技巧，因为它是流行的制造者，它可以改变口碑和销量的因果关系，品牌的核心是消费者的认知，包括知名度、好感度、真诚度等一系列指标，说得更白一点，就是口碑，是消费者的主动购买率和重复购买率。通常状况下，是先有销量再有口碑，而品牌经销商最核心的手段是具有先制造口碑后创造流行的能力。
四、强势经销商的操作步骤
强势经销商什么样？未来最赚钱的强势经销商什么样？
可以说，集品牌经销商、深度分销经销商、大流通经销商于一体的一定是最强势、最赚钱的经销商。
品牌经销商运作品牌，利用各种人员推广、传播手段打开意见领袖消费群的市场，第一桶金赚到了；第二步去扩展品牌影响力，利用深度分销体系占领大众消费市场，这第二桶金应比第一桶金要大，因为市场规模大且品牌投入相对较少（因为已经有品牌影响力了）；第三步是用大流通渠道迅速占领市场并开始培养二、三级代理市场，第三桶金直接带来的是量，此时，才算是全面开发完成一定区域的市场。如果能够做到这一步，才是最赚钱的经销商！
在这一过程中，关键是经销商要掌握品牌经销商、深度分销经销商和大流通经销商不同的发展思路和操作技巧。可以说，强势经销商是从产品的成长和品牌的成长过程中赚钱的，而所有的技巧都是围绕这一点来发展和使用的，这里会牵涉到与厂家的沟通问题：如何从厂家拿到高端产品以及进一步拿到系列的中低档产品？如何控制沟通的节奏和拿出可行的方案？这是能否成功的关键？同时经销商对厂家的影响决定了计划能否顺利实施。
究竟能不能成为强势经销商，也许每个经销商都有自己的答案，但千万不能有“只想销量好，厂家就不会动我”的观念，因为这是把自身的幸福建立在企业的“良心”之上，是很危险的。在中国的商业渠道中，一向是“只有永恒的利益，没有永远的合作伙伴”。因此，应站在企业的角度来审视经销商自身的发展大计，创造自己的附加价值，把差异化表现在自己的渠道资源、管理、扩张思路上，才是经销商进一步发展的核心基础。
