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由产品推广会引发的兽药销售思考

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-06-11  来源:殷家齐  作者:旭日  浏览次数:270

一次成功的产品推广会,对销售人员开展市场工作会起到很大作用。近一个月的准备工作通过这次会议得到检验,之前的辛勤付出在这一天得到回报。养殖场(户)朋友得到许多切实可行的养殖知识与技巧,很多养殖过程中的难题得到解决。现场及会后几天试用、订货十分踊跃。为蓟县市场后期运作打下了良好的基础。笔者认为会议过程中有几点成功之处,予以总结,与读者朋友商榷。

1.会前与代理商沟通充分、思想一致

业务员首先与蓟县客户进行前期的市场沟通,经过两个月的产品试用——样本养殖场使用,分析效果反馈。大部分客户认同认可公司理念、产品定位、产品质量及运作方案。决定举行产品推广会议,以进行全面推广。会议内容为养殖疾病技术讲解、现有养殖问题的分析解决。

2.会前20天走访蓟县各乡镇兽医站、养殖场、大型养殖户,沟通会议内容及公司产品情况,落实参会人数,一定程度上对举办产品推广会起到了宣传作用。

3.注意会议现场的秩序规范

当天会议开始之前,可以带领客户先到公司产品展示台(提前准备好的,公司所有产品都有样品)前参观、咨询。并由公司技术人员讲解,通过面对面的交流,帮助客户解决他们提出的问题。客户进会议室时,公司免费发放会议资料(公司形象宣传手提袋一个、产品资料一套、笔记本一个、圆珠笔一支)。统一规范的秩序会提升会场形象,会后宣传效果也很好。

4.讲课内容为养殖理念、饲养管理和疾病防控要点

会议上与养殖户沟通占一大半时间,分析问题,结合产品提供方案,要先让客户从思想上认识,让养殖户感觉马上就可以解决实际问题,不再是空洞的理论和产品知识。此次讲课老师不是公司人员,而是公司的客户,有近20年万头以上猪场技术厂长经历,对公司产品临床使用了如指掌。讲课内容绝大部分以实际案例为主,浅显易懂,就像发生在自己身边一样。

整个会议过程养殖户感觉轻轻松松,学习了知识,解决了问题,丝毫没有以前“开会就是吃饭、让掏钱买药”的感觉。很多养殖户都问下一次开会是什么时间,到时候别忘了通知我们。

5.会后再次回到产品展示台前,结合问题确认用什么产品搭配治疗,眼见实际产品再次确认。

6.会后三天代理商和技术老师一块,回访到会养殖场和兽药店,充分沟通,针对性解决问题。

会后发现,很多有疾病的猪场都使用了公司产品,同时开发了一些兽药店。最宝贵的是养殖户心里面感觉公司不是只想着让他们掏钱买药,而是为他们的利益考虑很多。相信即便客户当下没有与公司合作,以后他们在养殖过程中遇到问题,会首先想到我们,这就是我们开展一次产品推广会最大的收获。

 
 
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