广东省茂名市作为养殖大区，历来是饲料企业必争之地。近年来，越来越多的外地饲料企业涌向茂名，一时间，茂名饲料市场竞争激烈，外地企业利用促销方式攻城掠地，本土企业则抱团取暖，意在守住这“一亩三分地”。
饲料企业涌向茂名
茂名加大饲料有限公司销售经理肖春义告诉笔者，2011年5月，茂名加大饲料公司投资6000多万元，引进新工艺、新设备，使年产能设计高达50万吨，在整个茂名地区屈指可数。
事实上，早在加大饲料公司成立之前，2006年广西扬翔作为第一家外地饲料企业在茂名设厂，引来了大北农、双胞胎、中粮、海大、通威等一大批集团化饲料企业进驻茂名。“今年初，茂名康达尔公司开业，之后还有四五家饲料企业排队等待验收开工。”茂名饲料办主任郭先甫在当地从事饲料管理工作十几年，见证了茂名饲料业的发展历程。他说，茂名的饲料企业从2008年的40多家增加到目前的54家，年产量以每年30%的速度增长。2011年，饲料产量高达164万吨，“预计2012年将达到200万吨左右。”
大型饲料巨头涌向茂名，诚然是看中了茂名饲料市场的广阔前景。“之所以选在茂名建厂，是基于当地巨大的养殖量，而且可以辐射湛江、阳江以及广西和海南地区。”茂名海龙饲料有限公司猪料部总经理米国成这样解释茂名海龙公司在此建厂的原因，海龙饲料公司是海大集团在茂名设立的第一家分公司。
笔者给在茂名设厂的各饲料企业发去了采访函，得到的答复与米国成的解释无异。的确，作为广东养殖大区，茂名共有高州市、化州市、电白县3个县市被评为全国生猪调出大县，2011年，全市出栏生猪598万头，同比增长3.4%；能繁母猪存栏39.2万头，年出栏生猪1000头以上的养殖场超过7000家。
此外，茂名和湛江地区水运和铁路运输不断完善，解决了在茂名建厂原料运输问题等都是促使饲料企业下沉产区的重要原因。虽然专注于做发酵饲料的广州奥莱生物科技有限公司还只是个小公司，去年亦将生产基地迁往茂名，该公司总经理曾明给出的理由亦是出于以上考虑。
外地企业攻城掠地
外地饲料企业进军茂名，首先考虑的是如何生存。据业内人士介绍，在当前原料和用工成本高涨之时，对于饲料企业而言，月销量在2000吨是正规饲料企业生存的临界线。不过，据了解，对于大多数外来饲料企业而言，投产之初在当地就已有一定的销量，生存下来并不困难，需要考虑的只是如何高速成长，提高市场占有率。去年11月，茂名加大饲料有限公司的销量突破1万吨，此时距5月投产仅仅只有几个月的时间，而该公司市场目标是实现月销售2万吨。此外扬翔、双胞胎、海大等企业也早已实现月销量上万吨，步入年销量10万吨的行列。
那么，作为外来企业是如何在短时间内站稳脚跟，并在短时间内做到月销量三万吨呢？
一是外地企业主推教槽料和种猪料，这两类作为技术含量较高的饲料品种，本土企业因实力有限，一直是外地企业进军茂名饲料的突破口。茂名大北农饲料总经理周业军介绍，该公司目前每月销量7000吨，产品主要是教槽料，销售价格较其他公司要高，定位在100头母猪以上、且对性价比有考量的养猪户。茂名谷维饲料在当地销量虽然每月仅有4000吨，但该公司实行差异化经营，产品以种猪料和教槽料为主，每包饲料高出同行5元~10元，在竞争激烈的茂名饲料市场仍拥有一席之地。中粮公司则例外，该公司总结出“1123”养殖模式，将重点放在大猪料方面。
二是投入大量人力，采用人海战术，实施地毯式营销到户。就猪料市场来讲，海龙饲料公司将在茂名地区计划投入90人，主要是深入终端，为养殖户提供养殖技术和饲料喂养模式。
三是大力促销加赊销抢占客户。虽然各大饲料企业在接受笔者采访时都对用促销方法赢得市场极力否认，但一个不争的事实是，在茂名常年累月都会有一些饲料企业在大肆促销，“1吨饲料送两包，甚至三四包，或送猪精送小车”等促销方式层出不穷。近日，由海大集团与广东通威掀起的一波饲料降价和促销热潮引起业内众多非议。此外，部分厂家有选择地加大了优质客户的赊销力度，借此增加销量。在郭先浦看来，无论是促销还是赊销，都是不正当竞争的表现，应尽快遏制。郭先浦指出，促销只能在短期内拉动公司的销量，从长期看，养殖户还是会看质量，如果有某家饲料厂促销过度，到成本线以下，难免会有改配方的行为，导致质量不过关，其后果最终会反映到养殖上，到头来损失的还是厂家。
本土企业积极思变
3月15日，茂名市数十家饲料企业老板齐聚一堂，共同商议筹备成立饲料行业协会。会议的重要议题之一就是如何规范市场，避免过度促销导致变相价格战的发生，让市场回归良性竞争。
诚然，茂名饲料产量剧增导致企业间竞争加剧，首当其冲就是茂名本土饲料。长久以来，本土企业普遍存在规模小、设备落后、人才缺乏、管理水平低、产品技术含量低、缺乏市场营销策略、赊销数额大、资金周转困难等，制约着本土饲料企业的发展。随着外地企业涌入茂名，市场竞争日益加剧，势必压缩了茂名一部分本土企业的生存空间，茂名饲料行业也将面临新一轮“洗牌”。
面对在所难免的竞争，茂名市茂南区饲料行业协会会长、茂名市旭日饲料有限公司总经理陈绍对此有清楚的认识，“不可否认外地企业对本土企业的冲击非常大，同时外地企业也给本地饲料销售带来一些积极的变化。”陈绍介绍，一是外地企业改变了大量赊销的销售模式，提高了现金交易量。二是营造企业品牌，外地企业建立强大的营销队伍等许多优点值得本土企业学习。
而面对外地企业的冲击，陈绍认为，本土企业唯一能做的就是要转变思路，共同巩固市场份额。他认为，首先要内部团结，大家相互学习、共同提高。可以考虑统一采购原料，并提高生产技术水平和管理水平，其次在饲料企业品牌宣传上做文章，共同推广全价料科学养殖模式。“据市场估计，茂名地区年饲料需求量在600万吨左右，其中自给率、自配料、外拉料各占1/3。”陈绍说，由此可见，市场远未饱和，未来市场空间很大。
