中国兽药市场渠道观察01
省、市级代理：依据系统管理更规范
这里把省、市级代理放到一起，是因为有的地级市中的代理商也能做全省的业务。目前，他们运作主流模式一般以借厂家省级办事处名义运作和连锁经营为主。
1借厂家省级办事处模式
首先找出他所有代理厂家中相对强势的那一家，然后就以这一家厂家省级办事处名义，去发展下游的经销商，或面对终端养殖场户。一般而言，他们多选择乡镇级的经销商。如同《省级兽药市场，“有场无市”背后的真实》一文分析的那样，这样的代理商必须通过对渠道或终端的增值能力，才能谋得更好的发展，才能杀出在同一层面搏杀的兽药厂家的重围。
至于他们为什么要借厂家办事处的名义，一位广东东莞的代理商对此回答是，“很多经销商，尤其是比较大的经销商会认为，我为什么要通过代理商，我干嘛不直接同厂家合作。所以，我必须跟一个厂家有非常稳定的合作，这样去做，才比较容易一些。”同时，这位经销商还指出，很多原来在广州天河区兽药一条街上的大代理商面临这种状况也没有办法，只能“要么开车下去推，要么就是厂家的一个办事处。”
2 连锁
大经销商做连锁的方式，一般分加盟连锁和直营连锁。
加盟连锁做得好的如长春万达的，但这种方式对经营企业的管理能力要求极高，多数流于连而不锁的状态。
直营连锁方面，很多广东兽药经营企业尝试比较早，但是做到一定程度就会遭遇瓶颈。上述的东莞经销商，自己也做连锁，不过他承认这些人多多少少同他沾亲带故的，他是以一种扶持的方式去做的。在他眼中，连锁能真正做成气候的几乎没有，“很多搞连锁的大代理商，10年前就有20多家店。但是10多年过去了，进进出出之后，现在还是20多家店。”
记者在走访广州杨明国际兽药饲料交易城的时候，遇到了交易城的老板杨锦明先生。目前，他正在尝试一种“从大药库到终端”的连锁方式。为此，他成立了广州杨明兽药连锁有限公司。
广州杨明兽药连锁有限公司依托交易城，集有几十家国内外知名厂家的产品，同时公司还与广东省农科院兽医研究所、华南农业大学等科研院所建立了长期合同，拥有各方面的技术专家58名。在广东省内，公司计划按养殖密度的不同，同时以县(或县级市)为单位开设120家连锁分店，每个分店安装“远程网络视频诊疗系统”。各地区的兽药饲料经销商、养殖户、养殖企业均可依据公司的参股政策，加盟成为分店的股东。杨锦明董事长介绍，目前已经开了十多家分店。计划中，在每一个市有一个直营店，下面的镇可以来加盟。
“公司的产品来自交易城，实行实销实结。从大库流向二级，流向三级镇上。同时，以技代销才重要。我们同科研院有全面的合作，通过他们的专家，可以为养殖户解决技术问题。这样，主动权就在我们这里嘛。”杨董介绍说，“有的农民家里没有电脑。现在，我还要开发一种手机技术诊疗。你这个猪场有问题了，你用手机拍下来，图片马上就可以传递到我们总部，专家就能为你看病。你买箱药，我们就送手机。养殖就是一个技术规范和标准化，我们就要从那个技术进去。”
在杨锦明董事长看来，这种模式运作，管理起来是最难的。但是，他强调，“什么都要管理规范才行”。目前，公司有软件系统，一打开电脑，就可以直接看到每个分店。“谁买了货，存货还有多少，全都清清楚楚。依据系统管理更规范。”
记者询问，如果120家店，要培养120个店长会不会很难？
杨锦明董事长表示，“不难，怎么会难的呢？有钱给你打工，基本工资多少，提成多少都没有问题的。当然，不能全部考虑自己的利益。”
同时，他强调，这件事要做好，第一要靠政府，第二要靠市场。他认为，经销商没有社会责任感是做不好的。
据悉，公司已建立了健全的超市信息管理系统模块和信息管理系统流程:每个分店都安装有收银系统，通过网络连于一体；总部、分店、各股东时时刻刻都可以了解各分店的销售状况与货架的库存数量。同时公司实行统一管理、统一装潢、统一名称、统一资源、统一价格、统一培训，统一分红。
从个人感觉上，这样的模式在发展中，也会面临一些挑战。但是，原本做房地产的杨先生，不仅仅是把资本带进了我们这个行业，更难能可贵的是他把管理规范化也在我们这个行业落地。无论这个行业现在多乱，但是在食品安全这个硬性指标的监督下，规范和理性总有一天会成为兽药行业的主流。
