任何一个企业的创新发展，都离不开对行业环境与现状的洞察分析，市场营销环境变了，企业的营销思路、模式、策略也要顺之转变，否则，就会被市场、被行业淘汰。那么，作为服务于养殖业的动保产品生产企业，是否关注到了行业的变化与发展现状？面对变化，动保企业又有怎样的转变与营销策略。
笔者认为，动保产品生产企业，必须关注行业的整体发展形势，对此，笔者做出如下总结——
随着养殖向规模化、集约化转型，国家逐渐加大对规模养殖的扶持力度；
伴随国家对食品安全的重视程度的提高，对兽药监管也愈加严厉；
由于疾病复杂和难以治疗等因素，产品的标准化和保健化已经成为市场主流。
面对这些行业现状，作为动保企业，能否把握战略方向，制订正确的产品、技术研发战略，强化营销渠道的开拓和管理，这会关系到企业的未来发展。下面我们将一一展开进行具体阐述。
一、注重企业发展战略与产品营销策略的专一化
产品营销是从企业的战略定位、产品研发开始的，同时包括企业的市场推广方案、对客户的增值服务等。在产品营销思路这一层面，主要是要做好产品的市场定位，也就是面对规模化养殖这样的终端客户群，企业要做出怎样的市场发展战略、产品营销策略？
笔者认为，首先就是摒弃产品概念乱炒作的市场营销策略，笔者可以大胆地预测，这些概念性的产品终归会退出市场。因此，企业能否建立自己独特的产品技术优势，在中药、微生物、添加剂等方面做出研发进展，是考验动保企业能否做大做强的基础，也是企业发展战略中必须要做出的产品战略选择。
面对当前兽药市场的发展方向，任何一个企业都不可能为客户提供长期的、全部的产品方案和深层次服务，企业所能提供的只能是部分产品和服务。因此，这就是动保企业所要做出的一个调整，不要再想“一招吃遍天下”，而是专注于某个细分市场，成为这一领域的开创者。
所以，动保企业在向规模化养殖场提供产品和服务时，要深刻领会企业发展战略中的产品营销定位理念，充分发现自己的优势，以此来把握企业的产品战略。为解决养殖生产过程中的某一项或某个层面的问题，提供专业的产品和服务；或者针对某一种畜禽类别，提供完善的疫病防治方案，为健康安全养殖提供可靠的疫病防治保障。总之，就是分析企业的优劣势、机会威胁，从而判断企业所处的市场竞争地位，通过着眼于前景，探索企业的未来发展方向，进一步发现并发展企业的核心竞争优势。
针对企业发展战略与产品营销策略的专一化，笔者浅谈自己在工作实践中的心得。笔者认为，未来动保企业的发展，一定要根据行业现状、市场客户需求来寻找企业的市场定位，通过理念指导进行产品研发，也就是产品的市场投入方向要与企业的发展战略相统筹。笔者一直行走于规模化养殖的市场一线，通过对这些客户的服务，笔者发现目前规模化养殖不缺技术，他们缺的是管理的观念和思路，目前规模养殖场的存栏量很大，但是生产成绩却很差，这也是导致他们养殖效益不理想的关键所在。所以，笔者建议，企业产品的各项技术要有机糅合到养殖场的生产管理中来。
例如，当前阻碍母猪健康的关键问题就是免疫抑制和繁殖性障碍，而这就是隐藏于事实背后的养殖深层次需求。目前养殖场存在的问题不仅仅是所谓的疾病。“观念决定行为，行为养成习惯，习惯导致结果”，养殖的根本性变革需从观念开始，除了产品的媒介支撑外，更要注重产品背后的强大理念支撑，以及产品背后的增值服务。而这些都是目前很多动保企业存在的弊端，或者是大家都在回避的一个问题。兽药行业的营销是站在道德高点的营销策略，而不是把产品简单地卖出去，是企业产品的营销战略定位。
二、打造畅通的营销渠道，实现厂商间的战略合作共赢
面对养殖模式向规模化、集约化方向发展，企业的战略规划和精确定位，直接决定了在这次渠道变革中能否继续前行。动保企业是成为渠道中的产品供应商？还是规模化养殖场的专业服务商？面对疫病和行情带来的双重压力，如何使渠道更加畅通？以下笔者谈谈个人观点。
笔者总结目前行业的渠道模式大致有三种：产品买卖型、资源压榨型、战略合作型。
产品买卖型 即认为厂商双方就是完全的商品买卖关系，这是目前大部分动保企业的产品营销渠道。很多兽药厂家在服务规模养殖场时，认为厂家的角色就是产品供应商——只要能把我的产品卖出去就行了，即便是服务也仅仅局限于产品销售层面的送货、产品推销以及简单的疾病诊治等；
资源压榨型 这是目前国外动保企业常用的一种渠道模式。外资动保企业的渠道商实质上就是充当厂家的物流配送，市场的主动权都掌握在厂家手里，甚至是其促销活动的开展都要依靠供应商，甚至日常销售也要依靠厂家的销售人员，所以他们的资源都在厂家压榨之下，这种模式是不符合目前国内的产品营销渠道模式的。
战略合作型 笔者认为，这才是目前行业市场环境下，动保企业所要营造的一种厂商合作模式。通过双方市场资源的互补实现共赢发展。
那么，如何打造厂商间的战略合作共赢呢？笔者认为，要从两个层面来做思考。
第一，系统地、深层次满足市场客户的需求
依笔者的市场走访与调查，目前规模化养殖场不乏技术人员，但是一些动保生产企业对规模化养殖场的服务，基本停留在为了达到销售产品的目的而做出的诸如“保健方案”、“免疫程序”、“疾病控制方案”等方面的产品技术服务推广，而未能站在规模化养殖场的立场上，为其提供有助于提高养殖效益的“真正服务”——从产品售前到售后等的一系列服务工作。我们作为规模化养殖场的专业服务人员，看问题一定要站得高、看得远，不能让狭隘的某个点限制了我们的视野，而是要全方位的去考虑问题。
例如：一个规模化养猪场发生传染性疾病，一般情况下首先找到病原，我们可能会立即从病理学、药理学的角度寻找疾病解决方案。但全方面思考，疾病的发生绝不是病原感染那么简单，病原要感染必须要突破一道屏障——免疫系统，也就是说是免疫系统出现了问题，这导致的结果就是猪场猪只抗感染力差和免疫应答能力下降，于是疾病的发生成为必然。
所以，从这一方面来看，是什么原因导致免疫系统出现了问题才是解决问题的关键，因此，在疾病预防、诊治过程中我们应该从营养、环境控制、生产工艺流程、免疫、药物保健等方面分析、解决问题，而不是简简单单地局限于病理学和药理学的范畴。找到规模养殖场的需求点，通过创新和优势聚焦塑造专业化服务形象。
第二，做好经销商层面的引导管理
对经销的引导离不开企业的战略定位和产品策略，尽管扁平化的销售渠道已经成为行业趋势，但不一定适合所有的企业，例如，走高端路线或产品结构单一、溢价能力强的企业就可以进行尝试；但相对于产品结构属于大众化路线的企业，就不适合直接运作终端，如何达成厂商间的战略合作才是渠道建设的重点。
目前，动保企业与渠道商的互相选择，是双方迷茫所在。尤其是经销商对企业的选择，更是不知所措，不知道同什么样的企业合作更好，也不知道销售什么产品来满足下游客户的市场需求。针对这一层面的问题，就需要企业对经销商进行引导、提升，强化经销商对合作、市场、产品、战略的认知，然后对经销商的公司架构、店面管理、客户管理、人力资源管理、财务管理、安全管理、公关等方面予以全面的资源输入，让经销商明白什么样的动保企业、什么样的产品、什么样的合作模式才是标准，从而改变他的经营品牌价值体系。
另外，动保企业在服务规模化养殖场这一终端渠道时，要学会授之以“渔”，而不是授之以“鱼”，帮助规模化养殖场去解决问题、告诉他做什么，不如教会他解决和分析问题的思路和方法，这才是他们深层次的内在需求。
因此，面对规模化养殖，理念是企业在渠道中制胜的关键，只有帮他解决了发展中的问题，这些渠道商才会跟随你的脚步共同发展。格力空调就是凭借他独特的渠道模式赢得了众渠道成员的拥护，如果我们的动保生产企业也能做到格力的程度，那你就真正成为行业的“渠道之王”了。
三、市场推广思路的可持续发展
有了前两者的统筹协调，动保企业就重新建立了市场客户的价值评判体系，使他们对经营产品的营销思路、厂商间的合作模式有了重新认知。尤其是对服务规模化养殖场，使他们对管理、营养、保健、 免疫等综合方案都有了详细的界定。这就为企业实现市场推广思路的可持续发展奠定了基础。
总之，动保企业的营销发展就是围绕“行业背景——市场现状——客户问题根源——为客户提供解决思路——效益分析——可操作方案几个层面进行市场方案的推广，引导客户分析、学习、应用、总结的过程。
