走马看市场之三：
石家庄市五七路兽药市场
（背景资料：五七路兽药饲料市场占地面积18000平方米，建筑面积11000平方米，云集全国各地厂商100余家，是目前为止河北省境内规模最大的集兽药、饲料、饲料添加剂、兽药器械等于一体的综合性批发市场。）
石家庄五七路兽药市场中，经常显得比较空。没有什么人来，也没有什么人往。不知道的以为这儿什么都不是，知道的明白这儿卧虎藏龙。那天，记者们采访了市场中两家兽药经销企业。
第一家盘古牧业代理的产品主要是国内外知名品牌的畜药，95%的市场是母猪存栏在100头以上的规模猪场。他们的销售主要依靠走下去，不仅仅是产品走下去，服务、理念、经营模式甚至部分利润都要走下去。在采访过程中，记者感觉到一个比较有趣的现象，即使在终端做得很成功，刘学森董事长还是希望在自己主要市场之外发展更多的下游经销商或者货真价实的加盟商，大家共同发展。
第二家是孙桂芹老师的华盛兽药服务部。孙老师早些年上班的时候，就曾带领集体性质的兽药经营企业取得成功。而她经营企业的理念是根正苗红的技术型经销商的做派。“我们工作的重点是怎么做好服务，而不是单纯去卖药、去经营。”孙老师如是说。目前，下面有要货的，华盛就派车向下面送货，但更多的客户是慕名而来的养殖户。仅仅在2010年12月19日到25日，这6天的时间中，病例就记满了一本。一般在周边县市，当地经销商解决不了的疑难杂症，养殖户就会带病鸡上门找孙老师。不过，随着石家庄及其周边地区养禽量的下降和下游经销商的增多，孙老师坦言，现在的生意没有以前那么好。“以前，发病多的时候，一天就能记满一本。”
在五七路市场中，这两家企业应该有一定的代表性，是两种不同的思路，运作不同的市场。他们的运作模式，既同各自企业当家人的经营理念有关，也同他们一家服务猪场，一家服务鸡场有关。
一般而言，河北鸡场多以小规模养殖户为主，厂家的渠道早在2001年就通过“技术+营销”的方式下沉到了乡镇甚至村一级。所以，像华盛这样的禽病专业服务企业，必须依靠技术作为旗帜，必须要解决下边经销商解决不了的问题。上门的生意是最好做的，但是让客户上门是最难做的，特别是在厂家、经销商都纷纷与养殖场户零距离的时候。
畜药这一块，刘学森董事长认为，客户是共同的，但客户的选择不同。存栏50头母猪以下的猪场，一般同本地经销商打交道；50头以上的，就会同时面对厂家、各个层面的经销商。他们一般在不同时期，根据不同需求，选择与不同的供货者合作；特大的猪场，多直接或通过大代理商同企业打交道。作为盘古这个层面的代理商，选择存栏100头母猪以上的猪场。这就要求他们除了产品过硬外，还必须给猪场提供高附加值的全方位的服务。
当天，记者也去拜访了同位于市场中的康洁奶牛药品服务中心。三鹿事件之前，康洁主要的客户是县乡一级的兽药站和经销商；之后，他们顺应奶牛业的整合趋势，在巩固原有客户的基础上，增加了与规模养殖场、养殖小区的市场开发合作。同时，在产品结构方面，他们增加了很多预防保健类的产品。
另外，记者了解到，市场中的饲料添加剂厂家的代理商亦面临了兽药经销商一样的困惑。比如，他们拿到了厂家的河北省代理权，但是厂家又派有专做大饲料厂的直销人员；而在小的饲料厂哪儿，他们又必须同别的厂家的业务员拼价格。
