求稳,求赚,卖兽药的如今也养猪
上个世纪80年代，你能看到背着医药箱的乡村赤脚兽医到处给养殖户的猪打针；九十年代在你眼前的是骑着摩托车到田头送货的业务员；忙得不亦乐乎。21世纪初的今天，养殖场大门紧闭，“养殖重地非工作人员非请勿进”大字赫然在目。
时代在变，我国的养殖模式也在悄然地发生变化。散户退出，养殖规模化程度越来越高——这是行业内的共识。直接与养殖场打交道的经销商在养殖大环境转变的过程中如何转型呢？南方农村报记者采访发现，经销商转型从事养猪的人不在少数。
案例：经销商养猪
佛山市瑞宝动物保健有限公司总经理李伟军就是其中的一位。他的养殖场，从当初用来做产品试验的100头母猪发展到今天的600多头母猪，逐步地“玩”大。用李伟军的话说：我是养猪的，回归是迟早的事。
“现在逐步将精力从疫苗兽药的销售转移到养殖当中，”惠州市源茵畜牧科技有限公司(以下简称源茵公司)董事长张元英告诉南方农村报记者，经销商的空间越来越小，不转型就等于慢性自杀。张元英介绍，早在多年前，她就想到转型，兽药疫苗经营的路走下去只能是越来越窄，倒不如回归，做自己力所能及的事情。据她介绍，源茵公司从2002年开始，在惠州市淡水镇经营发水米猪场，2005年2月搬迁到惠州市马鞍镇，规模不断扩大，至今发展成为一个种猪场，分汝湖、横沥两个分场。
据佛山南海兴丽兽药有限公司总经理李毅介绍，他身边不少经销商都陆续开始从事养猪。李毅从1986年开始养猪，在90年代开始经营兽药疫苗，两条腿走路。但最近几年，他明显觉得力不从心。“现在两条腿走路都不稳了，还是将精力放在那500头母猪上吧。”李毅告诉南方农村报记者，像他这样的二级代理商压力太大，身边的市场不断地在萎缩，与其将精力投在未知的奋斗中，倒不如潜心养好猪。
而与他们有所不同的是，四会市养猪行业协会副会长谢灯养养猪则是考虑多条腿走路，为的是更好地将经验运用到产品的销售当中。他的养殖场规模这几年也在不断地扩大。
原因：经销利润不稳
“现在物流那么发达，哪里都能拿得到货。养殖户的门路也很多，串货就更加是行业内司空见惯的事情。这样怎么赚钱？”张元英告诉南方农村报记者，以前她做某个进口品牌的兽药时货物满天飞，市场无法控制，厂家给经销商的空间也越来越小。她认为，畜牧业的发展到一定的规模是不需要经销商。
“汝湖场的生产线不断在扩大，设备购进、猪舍的设计都是自己一手策划。”源茵公司总经理陈苗告诉记者，这几年在市场中跑业务、拜访养殖场，总觉得太虚；自从 2008年建汝湖场养猪，心中觉得踏实了不少。在陈苗看来，经销商养猪是自然的回归也是一个比较有前途的方向。一来可以实地检验产品的质量，二来现场经验的积累会比上课听讲座来得真实与迅速。“主要是你可以将这份工作当做事业经营，只要用心就能做好，少了许多的干扰。”
“销量是越来越大，但利润却越来越低。”李毅告诉记者，这几年恶性竞争太大，经销商的利润微乎其微。以他代理的某进品牌疫苗为例，14元/头份进入，市场终端价只能卖到14.5元/头份。他调侃道，将资金放在银行都不止这个利息。赊账是常有的事情，经销商资金链需要很长。“对于我们这种40出头但二代又不愿意从事这一行的人而言，倒不如养猪来得清闲自在。”据李毅介绍，就去年而言，100头母猪场可以有50-80万左右的纯利润，而一次性的投入可能只需要150万。风险虽然有，但只要用心就可以有回报。
源茵公司的技术总监周祺川认为，畜牧行业正处于洗牌期，经销商对终端的把控能力会越来越弱。“很简单的道理，假如猪场有1000头母猪或以上的规模，绕过经销商，直接从厂家订货，厂家给不给？既然这个生意厂家会做的话，为何我要再经过经销商？”周祺川认为，现在内陆养殖业的发展与台湾当年的发展轨迹非常类似，逐步走向规模化、规范化。目前无论对养殖场或是经销商而言都是个洗牌期。90年代经销商崛起，是因为养殖场主要以中小散户为主，21 世纪经销商的不断合并或出现连锁，恰好与养殖的集团化、规模化相匹配。“再发展，经销商对终端的控制能力会越来越弱。因为散户逐步退出历史舞台，大型养殖场厂家直接专供。”周祺川分析，养殖业的不断发展，经销商的日子会更加艰难，利润越来越薄，在厂家的挤逼与养殖场的倒逼下，空间越来越小。
未来：渠道转型是趋势
广州市润牧动物保健品有限公司总经理曹海涛告诉记者，有从事养猪的想法，但暂时尚未有行动。“人不可能一心两用，同时养猪又做贸易，精力难以平衡。”曹海涛认为，近几年动保类的技术服务还是有空间，有发挥的余地，养猪虽有想过，但一直都没有痛下决心。
确实，经销商在做大做强之后总有这样或那样的骚动，或是无安全感。“简单的合作，经销商在厂家面前毫无话语权。”广州市某动物药品经销商告诉记者，跟着下来是直接跟厂家谈协作而不是简单的合作，即经销商要入股生产厂家，形成利益共同体。“但这个非常难，要求经销商既要有雄厚的资本又要有强大的渠道。能做到的经销商只有寥寥无几。”
大部分经销商的前途在哪里？有些不断地在扩张、搞连锁，以扩大市场的占有率，突破100公里的销售辐射范围圈，不断拥有终端的市场控制能力，比如东莞市喜牧动物药品有限公司。有些走厂商一体化，以求利益的相互绑定。而张元英认为，经销商的前途在养猪。
