——《兽药市场指南》报道欧普生物品牌发展道路
鸡大肠杆菌病特效药中国第一品牌企业——中英合作欧普集团第二十三届家禽会于9月19～21日在河南郑州胜利召开。气势之宏大，影响之深远为历届家禽会之最。在此期间，作为中国最具影响力的中国兽药类杂志杂志对此次会议做了全程报道，尤其是作为行业内的第一家专业化战略定位企业——中国第一品牌企业，欧普集团的发展更是引起了全行业的热议和追捧。欧普集团的展位前挤满了来自全国各地的兽药经销商和养殖户。《兽药市场指南》杂志更是深入企业进行品牌战略剖析，试图解开一个创造行业奇迹企业的秘密。下面是摘自《兽药市场指南》的报道。
欧普：打造大肠杆菌药中国第一品牌
本刊记者 魏跃明
这是一个年轻的企业，这种年轻不仅仅是企业才成立5年多，也不仅仅是这个公司老板、中高层几乎都是八零后，而是这个公司骨子中的激情、狠劲、专一、理想彰显出的那种澎湃的朝气。他们的自信潜移默化地鼓舞着他们的1031位经销商。他们今天的成就已经远远超越了大多数同时起步的企业。他们逼迫自己更优秀的同时，亦越来越现实地逼近他们未来的梦想。
这亦是一个成熟的企业，这种成熟不仅仅是在散乱的兽药行业致力于专业化的战略定位，也不仅仅是他们难能可贵的对自我有清晰的判断，而是这个公司对“我们做企业到底是为了什么”进行着持续性的艰苦思索。专业和专注使他们脱颖而出；以“当下师为无上师”保证他们纵横捭阖而不失其辙；对天道、师道、孝道的倡导并力行，温润着整个企业员工在执行过程中的困苦和孤寂。正是这种超越年龄的包容，正在成就着他们今年业绩翻番的卓越。
这个企业就是河南欧普生物科技（集团）有限公司。在9月19～21日召开的“欧普集团智慧论道——2011年度高峰论坛”期间，记者有幸得以近距离观察欧普。
战略聚焦:“ 再大的企业，你跟专业比，你都没法比！”
无论是去年，还是今年，欧普集团在河南家禽交易会上的特装展位都位于正对着郑州国际会展中心入口的空地上，其背后是2011年7月15日封顶的63层280米的“中原第一高楼”——郑州会展宾馆。同样不变的是，在展位最醒目的地方，欧普集团一如既往地宣扬企业的目标和一定程度上的既成事实：“大肠杆菌药中国第一品牌”。
在采访欧普集团总经理何正洁先生时，记者的第一个问题就是：“欧普集团怎么会想到要打造成为大肠杆菌药中国第一品牌？”
“我们想要做大，但是以前一直没有自己很特色的产品。后来，我们通过与英国利物浦大学合作，得到了一个非常不错的配方。然后，我们就专心把这个鸡大肠杆菌药质量做好。只有质量好，经销商才能主推你的产品；质量是营销最核心的东西。这个鸡大肠杆菌药投放市场后，反响非常得好——同等价位的同类产品，没有能超过我们的，现在已经成为行业中鸡大肠杆菌药的标杆。因此，无论是在市场中走动，还是内部开会，都经常有人讨论这个事。最后，我们就决定要做大肠杆菌药中国第一品牌。”何总回忆到。
“产品是基础，但是打造大肠杆菌药中国第一品牌，从战略上讲，这应该不仅仅是产品上的理解吧？”记者追问到。
“以前，我们同河南其他大企业相比，厂子太小，无论是知名度、人员数量、综合实力，都没法跟人家抗衡。没法比，那就不比。现在，我们有这个产品了，我们就是针尖——大企业非常大，并且各个方面都很强，但你做鸡大肠杆菌药没有我们做得好，我们就做专。”何总自豪地说。
在进一步的解释中，何总表示：欧普就是想走格力的那条路；无论海尔怎么厉害，但是做空调就是做不过格力。“再大的企业，你跟专业比，你都没法比。”他感叹到。
会议期间，记者听欧普集团副总王文玉的演讲《企业经营八项智慧》时，获悉了这样一组数据：2009年欧普集团鸡大肠杆菌药年产量约118（万瓶）吨，主打品牌产品约33.2（万瓶）吨，鸡大肠杆菌药产值占企业产品销量的43%；2010年，产值362（万瓶）吨，主打品牌产品约为181（万瓶）吨[其中8月、9月约51(万瓶)吨]，占企业产品销量比为51%，鸡大肠杆菌药销量获得行业第一的地位；2011年上半年，欧普集团鸡大肠杆菌药产值约为280(万瓶)吨，占企业产品销量比为63%。王总预计：2011年底，欧普的鸡大肠杆菌药将能突破600（万瓶）吨的大关，其鸡大肠杆菌药产值将再次稳坐行业第一的地位。
对于欧普集团能够取得大肠杆菌药第一品牌的地位，王总认为来源于欧普集团过硬的原料采购、强有力的营销水准、肥沃的企业土壤。
那么，欧普有怎样的企业土壤？
民主作风：“我自认我能力不中，我也不管，大家管就行了”
在欧普集团，中高层管理者绝大多数是80后，这与现在大多数兽药企业依靠1970年前后出生的人挑大梁截然不同。
同样是80后的何总说：“我们公司主要是这几个经理要么非常有才，要么非常有执行力。我真是没啥。我不擅长管理，我真的不擅长。如果产品质量好的话，有些事情，我就不去管它了，让这些经理他们去发挥就行了；他们都非常有才。同时，我们这几个人的搭配特别好，
有擅长公司管理的、有能在营销上不断支招的、有做企业文化做得很好的；如果是单个个人看，我感觉我们都不是最强的。”
在欧普采访期间，记者了解到现在欧普的中高层团队的形成其实是何总努力的结果。这些中高层中，有从同行大企业持续一年多挖过来的，也有相关行业名企比如禾丰、正大等慕名而来的。“从好的企业挖一个人过来，相当于就在欧普嫁接了一部分那个企业好的东西。”何总说。
继承这一优秀传统，今年欧普的人资部仅仅在8月份的半个月中，就引进了内行优秀人才16位，外行优秀人才30位。这在行业普遍存在“找人难，找人才更难”的今天，近乎一种奇迹。
同时，记者发现欧普中高层和老板之间，都是互相以“经理”相称，比如大家称呼何总时，更多的时候叫的是“何经理”。
“大家都是来我这儿共事的。我自认我能力不中，我也不管，大家管就行了。我很尊重大家。大家也相互尊重，从来不指手画脚。”何总说，“私下里，我们经常坐到一起玩，或去旅游，大家关系非常的融洽。”
记者曾问过欧普的李经理，他面临很大市场压力的时候，为什么选择了留下，而不是离开。
李经理回答：“跟何总在一起，没有年龄隔阂和界限，感觉他挺看重你的，发自肺腑地愿意跟他干，并且干就要干好。”
学习致远:“培训‘没用’，我认为是没‘用’——没有去运用。”
在欧普，记者对欧普人蓬勃的朝气，感受至深。欧普人的朝气并不仅仅是依靠年龄自然体现的，而更多地是通过欧普人强大的学习力、执行力、总结力体现出来的，尤其是在学习力方面。
欧普人有一种理念，“杂交决定优势”。王总对此的解释是：企业或生意的成功离不开杂交优势。欧普秉承中英合作理念，引进外行先进管理运营经验，让中外、内外产生碰撞，产生杂交优势互补基因，这是欧普崛起的根本。
正是在这种理念的驱使下，欧普人提倡学习的常态化。他们整体上学习的广度和深度，在行业企业中能出其右者，或许寥寥无几。比如何总对格力、宝洁、九牧王等企业的深度关注；王总对禅学、战争史、稻盛和夫、海底捞、安东尼罗宾等的博采众长。
欧普人不仅学，并且在学以致用方面，也有自己的心得。公司师经理是这次智慧论坛的主持人，他曾说过这样一段话：
“我们为什么要学习？我从事这个行业有七八年时间了，参加的培训很多。我经常听见广大的经销商朋友说，参加这些培训‘没用’。为什么会有这种情况，我认为是没‘用’——没有去运用。对此，我的大学老师对我们讲过‘雄心万丈，躺在床上’、‘听听激动，想想感动，事后一动不动’。因此，我们一方面要学知识，另一方面要在学习的过程中，更多地结合我们所听到的实际内容，结合自己的门市，研究出应用的运作方法。在这里，我推荐给大家一个‘学习的531法则’——每一次听课，找到5个你以为最有灵感的知识点；总结3个对自己门市有帮助的方法；最后，研究出1条能够马上运用的行动，回去就干，可能你的门市就能有所发展。”
当时，这段话是师经理对现场的200多位经销商说的，但何尝又不是他自己和欧普人学以致用的典型写照。而这，或许亦是欧普对知识杂交之后，能够真正产生优势的原因。
会议期间，记者曾数次从不同欧普人口中，听到这样一句话：以当下师为无上师，当下人为无上人，当下景为无上景，当下法为无上法。这同样反应出欧普人的好学与实际。
在欧普，学习也是一种制度，并最终成为企业的一个习惯。目前，欧普的晨会模式相对固定：“背诵企业文化-唱首励志歌曲-跳支热身舞-分享一个励志故事”。经理们在鼓舞自己的同时也在感染着集团的每一位员工。在欧普这样一个学习型的团队中，上至集团董事长，下至普通员工，每天都要求自己进步，每天都逼迫自己进步。
关于自我逼迫，欧普有一句很另类的话：逼迫是大爱，绝路是出路。而正是这句话，很好得诠释了欧普人极强执行力的根源。
英雄情结：“你不逼自己一把，你怎么也不知道自己有多优秀。”
相对于何总的低调谦逊、冲淡平和，欧普的销售团队体现出来的却是一种自发的高昂的舍我其谁的自我期盼。
前面提到的李经理是欧普集团第一个因为没能完成自我承诺的任务而裸奔的，那是2009年。“裸奔之后，回到洗手间，我眼泪哗哗的，大哭了一场。我承受的压力特别大，以后再不能裸奔，就只能勇往直前。”李经理并不避讳这件事，他认为，“你不逼自己一把，你怎么也不知道自己有多优秀。”
2010年8月份，欧普公司制定出了3倍于平日鸡大肠杆菌药销量的销售目标。从当时的市场行情和常理上推断，这是一个不可能完成的任务。但正是这种不可完成性，一方面引起了经理们的担忧，另一方面却又激发了他们的豪情，人人逼迫自己，当众立下军令状，当众承诺“完不成就裸奔、剃光头”。结果，八月底，鸡大肠杆菌药单月销售了1000多件。
这个传奇，由欧普人完成，但反过来又对欧普人自身产生了深远的影响。公司崔总在《8月份鸡大肠杆菌药突破1000件，打破常规思维 变不可能为可能》一文中总结到： “认可才能产生力量，这就要大家，上至领导下至员工，都要打破常规思维，由‘不可能’向‘能’的思维转变。为此，集团召开产品推广会、各级动员会、大肠杆菌疾病强化培训会来改变大家的思想，并通过物质和精神双重激励手段来鼓舞士气和信心。结果所有欧普人都抱着一种创造奇迹的豪情，可谓是‘能’——力量的源泉已经迸发。”“在市场一线，欧普人群情激昂的‘能’相互感染着，‘能’的力量在一个个鲜活的事件中激荡。”
在那篇文章中，崔总深情地写到：“在市场一线，女销售员李丽，在这次大会战中完成了鸡大肠杆菌药单品40件的优异成绩，比以往翻了七八倍。 当时，李丽立下军令状是完不成任务剃光头，这对于一个女孩来说是很大压力。在市场上，她晕倒在拜访客户的途中，后来到医院做了简单检查治疗，稍休息，又踏上了征程，继续为自己的目标、团队目标实现的可能性努力着、奋斗着。
任何奇迹都有其根植的沃土，因此奇迹在奇迹之前就已经发生，并且奇迹在奇迹之后依然不会结束。比如在这之后，易农科技杜经理当众立下高目标，结果月底差几件鸡大肠杆菌药没有完成。他裸奔的那天，很多员工对他“言必行，逼迫自己承诺”的精神报以热烈的掌声；而他的团队“都憋着一个劲，我们一定要成功”，结果杜经理带领的山东区以后连续四个月获得集团区域冠军。
对于欧普负激励，比如裸奔、光头、跪读羊皮卷等等，欧普生物樊经理认为裸奔者“用自己的行动撕开了自己和众多人那冰封许久的心灵，使自已和他人早已麻木的心灵再一次得到精神的滋润，也使他品味到了阔别已久的眼泪的味道，从而打开心结，坚定了自己的信心，全力以赴地投入到工作中去，并深深地影响了一批欧普人奋然前行……”
樊经理进一步总结到： “以我个人认知，欧普这种独特的文化历来以久，我们之所以‘虐待’自己，是因为我们明白，要成功必须有：
1.强健的体魄。
2.坚强的意志和敢打敢拼的精神。
3.摒弃一切虚荣心，有极强的心理承认能力。
4.说到则一定做到，做不到就承担责任、后果，而且没有任何理由和借口。
这样，这只团队才能成为‘狼性团队’！”
不过，需要加以关注的是：在欧普集团，这些负激励能够成功，其根源却是公司同样出色但不出格的正向激励。比如在公司5、6月份的大型“感恩父母”营销活动中，公司决定：在这两个月中，员工完成鸡大肠杆菌药+新肠毒药12件，员工的父母将会深刻体验由欧普集团全额资助的游览少林寺、欣赏根据《清明上河图》复原再现的大型宋代历史文化主题公园等活动。在欧普，弘扬“孝道文化，人人恩泽父母”已提升内化为企业文化之一。
同时，欧普很重视客户激励。在这次论坛开幕式上，何总表示，“作为一家快速发展的企业，我们深知自己还有很多的不足之处”，因此他深深感谢客户选择与欧普合作，感谢客户对欧普业务员和技术员的照顾，感谢客户对公司的包容和理解。
在市场中，欧普秉承大舍大得的客户合作思想，近两年来基本做到月月有激励，月月有活动，让他们的客户得到更多的实惠，并致力于为经销商的发展提供坚强的后盾。欧普还计划在2012年打造20个销售百万的顶级经销商。
2011年初，欧普公司决定今年销售额翻番。这对常态下年销售额已经数千万的企业，又是一个近乎不可能完成的任务。但是，欧普人在上半年已经完成了2010年全年的任务。记者问何总，年底能不能实现翻番，他笑着说，“我感觉今年差不多，能翻番。”
专业未来：“我们想走宝洁那条路，也就是专业化基础上的产品细分”
目前，欧普集团有五个子公司，分别为欧普生物、杜邦药业、易农科技、中农华信、民生科大。而支撑起整个欧普销售业绩的是20个规范化的职业化区域经理区域团队。2012年，欧普计划目标区域团队达到30个。
目前，行业对品牌事业部的认识有所分歧。记者问何总，“欧普的子公司之间会有冲突吗？”
何总表示，现在产品上的冲突不大，欧普的销量还没有达到那个级别。同时，欧普现在已经有所区分，比如有针对耐药性大肠杆菌的药品，比如像易农就分为蛋鸡大肠杆菌药、肉鸡大肠杆菌药，分阶段产品、出口型、预防型等等。
“我们真正把鸡大肠杆菌药当成一回事了，并且把这个当成一件真正的大事去干了。无论是从研发进度上、质量把控上、宣传力度上、资金投入上，我们统统都向这方面倾斜。”何总说。
“以后，我们想走宝洁那条路，也就是专业化基础上的产品细分。当然，这对研发要求很高，不可能一下子就搞好。现在，我们已经下手在做了。”何总最后强调到。
看来，欧普对“大肠杆菌药中国第一品牌”，不仅志在，而且必得。
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