2009年，中国兽药行业是极不平凡的一年，表面看似平静，水面下却暗流涌动！笔者最近在走访一位从事兽药行业20余年的经理人时，他说：“累，很累，但收获不大，是我对2009年的基本总结，特别是在行业渠道问题的理论与实践方面，更需要创新”。
笔者认为，2009年兽药行业渠道建设有很大进步，理论研究者不断提出渠道新思维，各类企业也大胆实践，走出了一条又一条的渠道成功之路。
适合的就是最好的——
2009，兽药行业营销渠道缩略图
笔者结合2009年兽药行业发展状况及渠道建设发展，对兽药行业涌现出的渠道模式做出以下归总，大致有六大主流模式。
一、传统代理模式
传统兽药销售渠道中的经典模式是兽药生产企业——总经销商——批发商——零售店——技术员——养殖场，渠道运作由经销商控制，经销商掌握的巨大市场资源，成了生产企业的心头之患：销售网络可控性差。“代理模式”辐射能力强，为企业产品占领市场发挥了巨大的作用。但是，在兽药市场供过于求的今天，该模式弊端逐渐暴露：生产企业难以有效地控制销售渠道；多层结构不利于效率的提高；产品的价格竞争优势难以形成；多层次的流通使得信息不能及时反馈；生产企业的销售政策不能得到有效的落实。
二、大终端模式
“大终端”是指中大型养殖公司、养殖场以及养殖协会；“大终端模式”是指兽药企业不经过经销商，直接把产品销售给养殖场，这种营销方式省去了好多中间环节，降低了养殖场的饲养成本，节约了企业的销售成本，提高了企业的竞争力。这种模式给养殖户带来极大的方便与实惠，但对兽药经销商形成了极大冲击。
三、“连锁店”模式
现在一些有实力、有理念的企业出于创名牌的需要，实施区域性“连锁店”经营，其统一品牌、形象及服务的各类要素，既提高了用户对企业的信任度和忠诚度，提升了产品的知名度，并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用，目前连锁经营已经成为企业实施品牌营销的手段之一。
四、伙伴型渠道模式
有些大型兽药生产企业，尤其是生物制品、禽药生产企业，将渠道建设由交易型向伙伴型关系转变，他们把厂家与经销商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系。这种一体化经营，实现了厂家对渠道的有效控制，使松散型的经销商与企业成为一个经营整体，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，达到双赢。如大型养殖集团公司与有产品有技术服务实力的企业合作；大型兽药经销商入股兽药生产企业成为股东之一；经销商在兽药生产企业定制或买断某些产品的专销权等都是从单纯的交易型向伙伴型转化。
五、厂家自建营销中心模式
这种模式是指中大型成熟企业为了快速做大全国市场，在养殖集中区或远距离市场，设立营销中心，以更精细的规划该市场，更强有力的运作该市场。
六、重点市场模式
指企业集中人力、财力、物力等数倍于对手的优势资源，在选定的市场上精耕细作，做出优于对手很多的业绩，这种模式近几年被广泛应用于多个行业的营销运作中，被职业经理人所推崇。
笔者认为，企业选择营销渠道模式时要审时度势，根据自身的实际情况选择适合自己的渠道模式，如：传统的“代理模式”使用面很宽，大小企业、不同阶段、不同区域都可以用；“大终端模式”和“重点市场模式”是未来生命力越来越强的两大渠道模式，适用于任何形式的企业；“技术服务模式”，适用于技术力量雄厚的企业；“连锁店模式”是品牌营销的一种手段，适用于营销力较强的企业；“自建营销中心模式”适用于实力雄厚、品牌较好、网络完善、营销力也较强的企业；“伙伴型渠道模式”适用于中小型企业和大型企业的特殊市场，总之，适合的就是最好的。
2008年，笔者在走访一家兽药企业时发现，公司对年销量50万元以上的经销商均配备化验室、一部车、两名技术员、一名业务员共同做市场，结果由于双方没有约定好合作细则，最后部分经销商撕毁了合同，合作以不愉快而终结。这就是企业片面追求“伙伴型渠道模式”，所以企业做市场时切勿用公式去套某种模式，一定要实事求是，综合考虑企业各种现实状况，来选择对应的渠道模式，见下表。
企业类型
渠道具体表现形式
产品线单一的中大型企业
销售总部→自建省级销售公司→经销商→技术员→养殖户
技术型企业
销售总部→自建省级销售公司→经销商→技术员→养殖户
实力型企业
销售总部→厂家业代→养殖场
专家营销型企业
生产厂家→养殖集团→集团协议放养户
营销合作型企业
生产厂家→大型兽药经销商→养殖集团
有技术优势的小型代加工企业
生产厂家→鸡头→散养户
低端粉散剂类企业
生产厂家→饲料代理商→养殖散户
简单的就是美丽的——
2010年兽药渠道模式未来走势分析
2010年的兽药行业会进一步规范，整合进一步加速。思路清晰、勇于创新的企业会快速做强做大；思路模糊，瞻前顾后，犹豫不决的企业会出现经营困难，甚至退出竞争。企业之间的竞争焦点将会集中在“产品研发和渠道选择”上，产品研发形式会更加多样化，如：校企合作、企企合作、购买专利、自我研发等，那么渠道模式将会如何变化呢？
一、市场将逼迫中小企业接受“重点市场模式”
“跑马圈地”这么多年，企业一直感觉做市场很累。市场不稳，企业要时时刻刻看经销商脸色，今天促销，明天开会，业务员、技术员天天围绕经销商转，满意度还不高，为什么？没有根据地“市场”，企业没有根！有的企业十几个人，做全国市场，二三十万的月销量，问问情况，没有一片好市场，这样的企业路在何方？
有一家企业，2007年刚过GMP，有3个股东，15个业务员、技术员，老板对全国市场做了规划，想大干一场，看完规划后笔者与老板做了一个谈话，提出了重点市场思路，要求15个人做3片市场，结果6个月做到了65万！企业活了。所以对于那些没有特色的小企业、新企业，笔者建议做重点市场，企业成功率会很高。中大型企业要想做强也要做重点市场，这样做出的市场才是有效的、稳固的。
二、有实力的技术型企业和有特色产品的企业应选择“大终端模式”
集约化是养殖业的发展趋势，近年来大型养猪场、大型养鸡场逐步在当地占据养殖业的主要地位，散养户会越来越少，并且逐步被“养殖协会”控制，因此“养殖协会”也会是一个“大终端”。近两年有实力的技术型企业和有特色产品的企业开始成立专门组织做“大终端”，他们组织几个养殖专家，带一批技术员，设计技术管理方案，给养殖公司提供各种服务，直接投放产品到养殖场。
笔者2008年6月到广西南宁考察养鸡市场，发现那里四大养殖集团控制了广西养鸡量的50%以上，各养殖集团用药都是直接对药厂招标。有特色产品的企业也可直接做“大终端”，特色产品一般价格高，客户认可度高，客户更希望直接与药厂交易。
三、大型企业应该自己设立“省级营销中心”，精细控制市场终端
大型企业实力强，品牌影响力大，网络成熟，急需做强做大全国市场，这时的“总部营销”已不能满足整个市场需求，因此要在养殖集中的省份、远距离的省份设立“营销中心”，对市场进一步规划，精耕细作。这种模式的操作对经销商的选择有讲究，不要太大的、要懂技术的、年轻的、听话的、有成功欲望的新型经销商；业务队伍的组建也很讲究，年轻、有闯劲、有一定的市场经验。
做市场时可以考虑两种方法：一是顺着做市场，先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的终端；二是倒着做市场，如果没有找到合适的经销商，则要先做市场再做渠道。兽药生产企业直接和当地的养殖场发生业务关系，通过直接对兽药零售店的促销活动炒热整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
四、不同类型的企业在特殊区域都可以实施“伙伴型渠道模式”
对企业来说，远距离市场操作起来成本高，需要与当地经销商合作，共同运作市场，合作伙伴的选择与合作方式决定合作成败，一般要求选择的合作伙伴在当地有一定影响，认可企业，事业心强，最好有自己的营销队伍；合作方法一般是把合作伙伴吸收为股东，让他们与企业共同成长。特殊区域对企业来说一般指重要市场，但因各种原因一直做不起来，找个合作伙伴共同做是个不错的选择。
五、走品牌营销之路的企业，可以实施“连锁店模式”
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。兽药生产企业只要在终端层面上建立自己良好的品牌形象，就可以通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低、销售效率的提高，从而实现对销售渠道的影响。企业实施“连锁店模式”的好处就是彰显企业形象，营造营销气势，降低区域营销成本，是目前推广企业品牌的重要手段之一。“连锁店”的场地选择要交通方便，统一形象设计，统一人员服装，一般一个店四名员工，一个店长，两个技术员，一个会计。
本篇文章来源于 兽药营销网 原文链接：http://www.sysczn.com/news/shouyaoshichangzhinan/200912/2009/12-11/0912115693F52K06B9HA8D5B_2.asp
