经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？ 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！ 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？ 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？ 经销商整体素质低，没有渐进提升机制，怎么办？ 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？ 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！ 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！ 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？ …… ……
那么请您务必参加本课程：《破解销售困局——渠道的开发与管理》
梅明平 老师 / 中国经销商培训第一人
全国经销商大会首选培训师；
国内杰出经销商管理培训师；
资深营销实战培训与咨询专家；
国资委经销商管理师认证专家委员；
全球500强华人讲师，“赢家大讲堂”签约 讲师，《销售与市场》签约培训师；
美国AACTP国际职业培训师认证讲师；
美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA
清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
课 程 收 益
※ 系统地了解渠道，认识渠道 ※ 掌握渠道设计的方法与渠道的政策
※ 帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理
※ 学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突
※ 通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩
课 程 内 容
第一讲 营销渠道管理概论
一、市场营销组合的4P理论
二、分销渠道的数量形态
1、分销设计的数量形态
渠道级层
2、分销渠道通路长度
（1）各种分销的优缺点
（2）过度密集分销的怪圈
3、现代渠道组合
（1）单一经销制
（2）单一直营制
（3）单一直销
（4）混合渠道
第二讲 渠道开发
一、渠道成员类型
1、独家经销
2、非独家经销
3、渠道亲密度与经销类型关系表
4、渠道发展三阶段
【问与答】如何让经销商从独家经营转向专销？
【问与答】如何降低分销渠道的管理费用
二、招商标准
三、招商策略
1、分两步走
2、追随策略
3、逆向拉动
4、一步到位
四、快速招商方法
1、人员推荐
2、招商会
……
第三讲 经销商返利与激励
一、不同产品生命周期的返利重点
1、导入期
2、成长期
3、成熟期
二、返利系统设计
【问与答】如何把返利变成分销商的指挥棒？
三、返利技巧
四、渠道激励方法
第四讲 经销商销售竞赛
一、确定销售竞赛目标
二、确定优胜者奖赏
三、制定竞赛规则
四、确定竞赛主题
五、销售竞赛费用预算
六、销售竞赛动员和颁奖大会
【案例分享】出击、旧金山旅游
第五讲 渠道促销
一、促销目的
二、对经销商促销的论点
1、促销应该是战略行动而不仅是战术行动
2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求
3、同种产品频繁促销导致价格下降
4、弄清产品促销与销量的关系
三、经销商促销方式
四、不同产品的促销方式
第六讲 渠道销售配额
一、限供的好处
二、应限制的产品
三、确定月度计划
四、确定经销商月度计划
五、适用配额规定产品的技巧
第七讲 渠道绩效评估
一、评估项目
二、评估方法
三、整改方案
【课程受益对象】：企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售精英
【开课时间】2011年2月30日 上午9：00－下午17：00
【上课地点】江河宾馆（北环华北水利南门）
【主办机构】合众智业集团
【客服热线】0371—60968118 传真：0371－60968158
【咨询顾问】
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