营销作为一个特定的职业有其特殊性，从而导致了营销人员的特殊性。由于作为营销队伍中的一员。营销人员在许多方面需要在公司政策范围内，相对自主地进行各项工作。和办公室人员相比，营销人员具有较多的“自由”。这就要求营销人员学会自我管理。自我管理涉及到许多方面。包括个人行为管理、营销人员的财务管理、时间管理、营销人员的自我激励及营销人员的区域管理等。
一、个人行为的管理
兽药营销人员的销售活动，大部分是在公司所在地以外的场所进行的，并且相当一部分的活动是在养殖业相对发达的农村地区进行的。目前我国兽药行业营销人员每月在公司以外的工作时间一般在18—25天左右。由于目标市场都集中在离公司相对较远的地方，一般公司对营销人员的管理和控制虽然有着一套相对完善及规范的方法，但事实上，兽药营销人员的个人行动都是相对自由的，从实践中证明，凡是个人销售业绩较好的营销人员，其自我行动管理也比较好，而自我行动管理较差的营销人员相对来说，其销售业绩也较差。
自我行动管理，并非是一种束缚，相反它是激励营销人员达成销售目标的一种手段，个人行动管理的最终目标是提高销售效率和销售业绩。个人行动管理内容一般有三个方面：一是各种报表的填写，二是撰写工作日志，三是个人行为约束。
1、填写各种报表
兽药营销人员一般填写的各种报表包括：工作行程、客户档案、销售进度报表、月度工作总结，也有的公司要求写销售日报表，由于在实践中的可操作性较差，多数公司一般不要求营销人员填写销售日报表。
填写各种报表，其主要目的是引导营销人员掌握一些必须的销售工具和方法，同时也督促营销人员时时刻刻努力工作。在实践中经常出现的一种消极的现象就是营销人员为了应付上司的检查对各种报表的填写进行编造或者是平时不做记录而到月底突击编写。其实这是一种非常不负责任的行为，这种行为既欺骗上司及公司，又养成了一种坏的工作习惯。
2、撰写工作日志
多数兽药企业并没有要求营销人员必须撰写工作日志，有些好的营销人员自己养成了撰写工作日志的习惯，工作日志一般包括的内容为：
（1）当日行程安排
包括出发时间、拜访计划、行动方法、行动目标等。
（2）实际工作内容的记录和总结
工作内容包括当天干了哪些工作，在哪些地方干的，如何干的，是否达到目的，当天最成功的是什么，最失败的是什么，获得了什么样的经验，得到了什么样的教训等。
（3）下一阶段的工作计划
即明天要做什么、如何做、在哪做、准备做到什么程度等。
3、个人行为约束
个人行为约束的最主要的目的是使自己把握正确的工作态度和生活观念。其主要内容包括自觉遵守公司的各项管理制度，自动自发安排自己的工作计划，拒绝各种不良的诱惑等。
二、营销人员的财务管理
所有的营销人员都必须面对这样一个事实：即为了拜访顾客，和顾客进行沟通，往往需要进行车费，住宿，吃饭，送一些礼品，娱乐花销等等开支，对于从事畜牧行业的营销人员更是如此。因为顾客大部分是在县城甚至农村，这就需要千里迢迢地下去拜访，并且多次去拜访，来回的车费，住宿等都是较大的一笔开支。如果公司实行的是差旅实报制还可以，如果公司实行的是佣金制，有时就觉得划不来。其实不论公司实行何种制度，营销人员都应有一定的财务观念，合理的支配费用，争取做到以最合理的花费取得最佳的收益。
（一）费用开支的方法：
1、树立正确的费用开支观念
营销人员经常独自一个人拓展业务，在这种情况下，因为上司不在自已身边而无法当面向他请示或报告，这时就必须自己去处理，因此，平时要认真学习各种提高经费效益的方法。
有许多营销人员认为：不花钱就办不成事，花钱也不一定能办成事。营销人员的经费就是在这种不正当的观念下一点一点地支出的。结果造成几乎所有的营销人员都在抱怨自已的营销费用捉襟见肘——尽管公司给予了较高的费用。
要牢记，大部分顾客更关心的是商品的使用价值和公司提供的服务价值，而不是吃喝玩乐——当然也有例外，这只是极少数。
2、合理地利用公司规定的费用指标
目前，兽药行业的营销人员费用主要集中在招待范围（包括招待后的娱乐）、交通费用、通讯费用及住宿费用这几个方面。
（1）不要只图高级享受而挥霍无度
无论是住宿或招待都不应只考虑享受。一般情况下，住宿应遵循如下原则：
①安全，干净
②交通便利，便于节省时间
③安静，能够满足休息需要
④收费低廉
但是如果在住宿地安排有接待客户的任务，则选择一些和当地相适应的中档宾馆，既让客户感觉不到寒酸，也不让其认为你在挥霍。
在当地一流高级饭店招待用户的例子屡见不鲜，其主要原因是：接待的一方认为在高级的饭店招待对方才会有效果，也较符合礼仪。这是一个传统的错误观念。不要单独为追求形式上的高级而花冤枉钱。须知钱要用在刀口上。为此必须注意收集饮食业的有关信息，选择吃得好、服务周到而且价钱便宜的饭店。
（2）不必过分提供不必要的服务。
越是对工作热心的营销人员，越是想把接待工作做得尽善尽美。出差到客户处从准备随时携带礼品到招待，客户到公司办事时从为对方准备的礼品到为对方安排交通工具，可以说是一丝不苟地尽心尽力。如果一年仅来一两次的话，那样做是应该的，而且效果也会很好。但是，如果对方是经常往来的话，则大可不必如此。否则，对方会认为本来就应该这样，以后稍有不合适，就会不愉快。
（3）不要养成一和客户应酬就非喝酒不可的坏习惯。
营销人员对一些大客户和近距离的客户经常往来是应该的。但有些营销人员认为一和对方交际就得非吃喝一顿不可。其实和客户的往来更应该体现在服务上。通过快捷和周到的服务来增加客户的经济利益，使情感距离缩短，甚至能起到吃喝而起不到的效果。
（4）不要以招待客户为名用公司的钱寻欢作乐。
有些营销人员钻公司政策的空子。借以招待客户的名义而实际是自己消费或和朋友聚会。这是一种假公济私的恶劣行为。
3、认真执行营销费用计划：
有许多公司对营销费用有明确的规定，也有的公司采取纯粹佣金制的做法。也有的采用最高限额的作法。不论哪一种制度，作为营销人员都应认真执行费用计划。
（1）合理地安排拜访路线
原则是尽量在同一天拜访同一个路线上的客户，避免反复乘车，既浪费金钱又浪费时间。
（2）不要拼命节省费用
花销以合理为原则，我们不主张浪费，但并不是意味着一味地去抠，更有甚者，甚至以减少拜访客户的次数来节省费用，把费用揣入自己的腰包，这是一种“慢性自杀”行为。
（3）把合理的花费当作一种投资
也有的人每天算计着公司所允许支配的费用，一到公司给的费用用完时，就停止自己的工作，甚至明明知道如果和客户吃完饭后就可签订单，也不舍得掏一点腰包，此种做法更不可取。需知把合理的花费作为一种有回报的投资是相当合适的。
（二）灵活地应付客户开支要求
总有这样的情形，有些客户每次都要求营销人员为其花钱吃饭，或者是让营销人员代买一些东西而不付钱等等这样的事情会经常发生。相信大多数营销人员都遇到过。如果你认为有时这样做毫无意义，那么你怎样应付呢？
1、如果认为没有和客户吃饭的必要，那么拜访顾客时最好避开吃饭的时间。
这样做时可暗示客户，一会儿还要去提前约好的别的地方去，这样，一开始就摆出一副不准备持续到吃饭时间的样子，让客户从开始就打消了这种念头。
2、拒绝客户折让货款尾数。
有些顾客每次结算货款时，总是想把零头抹去。这时候，作为营销人员一定要坚持原则，明确地告诉客户，任何减少回款数的做法都是正规公司绝对不允许的行为。
3、当客户让你帮忙购买一些东西时。
有时候，顾客会提出让营销人员购买一些诸如关于疾病防治、养殖知识的书籍或光盘等。这时候，营销人员可以答应协助购买。绝不可以答应保证购买送到。如果你找到上述物品时，不要忘记打电话告诉顾客，他所要购买的东西的价格，看看他是否能够接受，征得同意后再进行购买，这样，就会保证顾客会支付给你所垫付的费用。当然，如果花费较少，你可做个顺水人情，把所购买的东西作为礼品送给顾客，那么顾客会十分感激你，他就不会去认为这是你或公司应该做的。
（三）不要欺骗你的上司，真实地填写各种费用报销单
如果公司采取的是费用报销制，那么，发生的业务费用将由公司承担。往往有些营销人员爱钻公司的一些空子，在费用报销时弄虚作假蒙蔽上司。最常见的情形就是在车费和招待费上作文章。尤其是汽车票和单独招待客人的招待费，因为实际费用很难监控。但“纸里包不住火”，偶尔的一次两次可以瞒过，但最终还是会被发现。一旦被发现后，直接损坏的是营销人员个人的形象，甚至要被怀疑到人品，将对自己的前途产生相当不利的影响。
（四）正确认识并对待货款
在动物药品行业，由于客户所处地域的特殊性，往往采取现金结算的方式，这就使得、营销人员有机会接触大量的现金，从而使公司对货款的管理出现一定的难度。
作为营销人员，一定要以正确的心态去对待货款，为确保货款的安全性，营
销人员应作到：
1、一旦拿到货款，首要任务是去最近的银行，将货款汇到公司，或存到银行的帐户（如果公司允许的话）。
2、除非得到允许，否则客户的返还应在交回货款之后才能结算。
3、任何时候，不得挪用货款，即使是很少的一部分（如不足百元）。在紧急情况下（如得病住院等），在得到公司的允许后，可适当使用一部分，但应严格按照公司允许的标准去使用。
4、对客户的返还，如果公司允许营销人员带去，则应在最短的时间内交于客户。
5、回到公司后的首要任务是去财务核对销售额并结算货款。
三、营销人员的时间管理
所谓时间管理，就是管理自己的行为，合理安排自己的时间，使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值最大化。
时间管理的实质就是管理自我，其管理内容包括订立目标、妥善计划以及分配时间，权衡轻重、加上自我约束、持之以恒以提高效率。
（一）了解时间管理的5AS模型。
时间管理5AS模型从了解（aware）、分析（analysis）、分配（assign）、消除（attack）、安排（arrange）等五个角度进行研究分析。
1、了解
在时间管理中，营销人员第一步需要做出自我了解，如自我的愿望与目标。自我优势与劣势、性格特征与沟通风格等；其次需要对工作进行了解，包括营销区域内的顾客需要、顾客类型、销售目标和销售要求。通过这两方面的了解，营销人员可以对自己和工作有较为清醒的认识。为客观分析工作和合理分配时间奠定基础。
2、分析
（1）日常时间表
营销人员可自制一张一个月的时间表。日常时间表包含如下内容：
● 学习：包括培训、自学等。
● 工作
● 休息
● 和家人、朋友相聚。
● 个人爱好、兴趣和其他形式的娱乐。
● 参加社会活动。
计算一下每项内容所占有时间的百分比。就知道自己是如何支配时间。是否符合自己的目标。以此判断是否有效地使用了时间。
（2）工作时间表
营销人员的工作时间通常用于以下方面：
● 准备工作：用于收集有关客户信息，市场信息和计划访问的时间；
● 路程花费：此项时间占有营销人员工作时间的很大一部分；
● 用餐：与顾客用餐也是营销人员工作之一；
● 等候：包括等候拜访客人、等车等。
● 销售及送货时间：包括电话交谈、面谈、送货、结款等 ；
● 其他工作：包括参加营销会议、写工作报告、服务性工作等；
通过上述的两个时间表，营销人员可分析一下，自己所用在销售上的时间到底占全部时间的比重是多少。而销售时间的长短与业绩有直接关系。缺乏工作效率一直是困扰许多公司和营销人员的一大难题，其主要原因有二，一是缺乏合理分配时间的方法和技巧，使得工作毫无重点；二是自身的不足和团队中的相互影响。
3、分配
一般来说，对时间的分配应遵循如下三种方式：
（1）优先排序法
优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法：
营销人员按下列次序确定优先次序
①紧急且重要（第一象限）的工作要优先安排，首先完成，如送货、收款；
②不紧急但重要（第四象限）的工作排在第二位，如新产品开发，工作规划等；
③紧急但不重要（第二象限）的工作排在第三位，如一般客户提出的退、换货要求、公司出现的生产问题、发货问题等。事实上，由于时间分配的不合理，很多营销人员在此类工作中花费了大量的时间，结果是整日忙碌，但缺乏效率；
④不紧急也不重要（第三象限）的工作，如某些电话，工作应酬等可以放在最后。如果这类事占用时间过多，会使人毫无责任心、职业难保。
（2）重点关注法：
强调的是营销人员应该关注工作中的重点内容，而重点内容往往所占的比例不是太多，而大部分工作还是一些日常事务性的非重点工作。
（3）效率模式分配法：
即营销人员应根据自身的效率模式分配工作。这与每个人的兴趣、爱好及工作方式有关。如有的人喜欢早上看书，认为效率较高，而有的人则喜欢晚上看书，认为效率最高等。营销人员可根据自身的生理特点及生活规律在高效率的工作期内处理一些重要的事情；而在低效率的工作期内可以处理一些相对不重要的事情等。
4、消除一些不必要的事情。如：盲目的拜访，睡懒觉，怕冷怕热等。
5、安排
通过了解和分析，利用时间分配的方法，科学合理地安排工作计划。合理的安排工作计划最重要的是根据所做工作的轻重缓急做好时间分配，如果时间分配不合理，总觉得自己很忙而时间却不够
用，实际情况是工作效率低下，常常陷入所谓的“时间陷阱” 。一般来说常见的时间陷进如有下十种：
丢三落四：拼命寻找不经意间丢掉的东西，如电话号码、产品说明书等；
做事拖延：处理事情不及时，经常“过几天再说”；
初始即败：刚开始就走弯路，如拜访客户不做计划，随意拜访等；
无效会议：根本理不出头绪或者没有必要讨论的会议；
长时进餐：无论跟客户或与朋友一吃饭就没完没了，甚至一醉不醒等；
沉迷电视：为了某部电视连续剧不间断，甚至不惜牺牲工作时间；
消极思考：总觉得生不逢时，怨天忧人等；
路程浪费：安排的拜访路线不合理或很随意，结果大量的时间都耗费在坐车和等车上；
缺乏自律：自己没有自制力，易受外界条件的诱惑而浪费时间；
频繁社交：一定的社交是必须的，但太过频繁则耽误工作。
（二）在一定的时间内设定有效目标
如果营销人员给自己设定了一定的目标，那么他就会体会到达到目标时的那种快乐。但并不是所有的人都能体会到，因为有些人根本就达不到原先设定的目标，而带来的都是不尽的失落和怀疑，所以设定目标时，有几件事情需要记住：
1、目标设定既要高于过去的最佳表现，又要现实。
不要设定一个根本达不到的目标。设定目标的决窍是使目标设定的具有一定高度，促使你要努力表现，还要制定的合情合理，能够使你预期达到。如果设定的目标你认为达不到，那极有可能半途而废。
2、设定目标的基础是产出率，而不是产出。
如果设定的目标是基于希望获得金钱，你将会使自己陷于失败。而设定产出率指标就比较好些：这些指标能够提示你在一定时间内必须去拜访多少人，而又有多少人能成为你的顾客，最终这些顾客能占到你营销业绩的比例是多少。产出率任何时候都要领先于产出，所以设定的目标如果是产出，你将会失败。积极地追求产出率，则产出必然提高。
3、设定目标应有阶段性。
设定目标时应设立三个阶段，即：短期目标、中期目标和长期目标。
（1）短期目标
短期目标最长限不要超过半年。这样才能取得较好的效果；建立短期目标后立即开始行动来实现它。不要等到明天，下个星期，而是立该行动。
比如：某营销人员准备在三个月内通过努力拥有自己的手提电话。那么就应立刻行动，估计一下买一部中档手提电话约3000元。如果销售佣金比例为3%，那么需要在3个月内销售10万元，才能拿到3000元的拥金，那每个月至少需要销售3.3万元。每个客户平均销售额为5000元/月，每月需有7个客户进货才能达到。那么就做好计划去进行。
（2）中期目标
中期目标可看作是长期目标的一部分。例如：你想在3年内成为行业中的佼佼者，或者成为部门负责人，而考核部门负责人的指标是：连续半年能完成公司的销售指标为业务主任，业务主任连续半年完成任务并能协助营销人员进行市场规划，而取得一定成绩为区域经理。那么你就应把3年内的目标按上述要求去分解，一步一步地去实现它。
（3）长期目标
设定的长期目标应该是明确的。换句话说，如：五年内我希望拥有自已的轿车，十年中希望自已住在一所大房子里。为了达到目标，并能如期实现，不妨先行实现它，再在一定的压力下去做，如：先分期贷款买下自已所需要的房子，二十年内逐步还清贷款等。
四、营销人员的区域管理
（一）销售区域管理的益处
在兽药销售过程中实行销售区域管理是非常必要的，它具有以下优点：
1、确定销售区域的必要性
当一个公司的市场覆盖面大时，确定销售区域对公司和营销人员都有益处，营销人员的责任明确，减少摩擦和重复工作。营销人员的销售区域一旦确定，就很容易并清楚地知道自己的任务和目标，然后据此制定销售计划；同时销售边界地的确定使营销人员之间争夺客户、跨区销售的矛盾大大减少，提高了销售效率。
2、可以有效激发营销人员的积极性
销售区域确定后，营销人员有更大的自主权制定销售计划和策略，负责域内客户的开发与管理，有权处理各种问题，所以能有效的激发他们的工作积极性和创造性，但同时他们也必须对由此产生的销售业绩全权负责，这位企业有效地评价和控制营销人员工作提供了可靠的依据。
3、有助于改进服务，节约开支
销售区域确定后，营销人员在一个相对较小的地域内活动，可以加强与域内客户的联系，增加访问的频率，进一步了解客户的需要和存在的问题，为客户提供更周到、更具个性化的服务，从而提高服务质量；同时可以避免营销人员在同一区域销售，可以提高管理效率，降低成本，如果拜访客户的线路计划得好，还可以节省大笔差旅费。
4、提高市场竞争力
销售区域确定后，营销人员可以针对域内的竞争对手制定更有效的竞争策略，以提高竞争力。
（二）销售区域的划分方法
作为动物药品行业，在给营销人员划分营销区域时，往往考虑如下内容：
1、养殖种类与数量：主要指饲养畜禽的种类，如养猪、养禽、水产养殖等，以及各种养殖的数量。
2、养殖业的发达程度：根据养殖业发展的年限、技术水平等来确定。
3、当地的经济发达程度。
4、行业主管部门的政策取向。如：是否为无疫区，是否为政府统管，或企业配套服务等。
5、地理及交通状况
一般来讲企业在划分区域时，通常按地理区域来划分销售区域，这样从管理上比较方便，目前多数兽药企业采取如上办法。
另外，还有两种常用的方法：
一是按同等销售潜力来划分：即根据分析预测，凡是预测的销量潜力是同等的地域，则为不同的区域。该法实际是希望给每位营销人员同等的收入机会。但实际结果是同等的销售潜力不等于同等的工作量。结果往往营销业绩也大不相同。如江苏和安徽两省动物药品的销售潜力和山东相当，但在上述地区的工作量却大不相同。
二是按同等工作量划分：即每位营销人员所主管的区域的工作量相近。但由于养殖的差别，实际业绩将有很大差别。
（三）营销区域管理的主要内容：
营销人员的营销区域管理是在所辖区域内制定客户销售目标，集计划、实施、评估等为一体的连续的过程。
1、确定区域销售定额：
区域销售定额通常由区域经理综合考虑市场因素并参考营销人员的建议后确定。一旦定额设定，营销人员就要为实现这个定额而制定销售计划。影响确定销售定额的常见因素有如下几点：
● 公司目标和政策；
● 区域特点：包括养殖量、养殖水平、消费能力、畜禽产品出口情况等。
● 营销人员的能力：专业知识、营销技能、耐力、心理素质等。
● 销售费用预算。
● 销售预测的准确度。
● 竞争者的情况；
● 以往公司的销售定额；
● 以往营销人员的营销业绩；
2、制定客户目标
营销人员要根据市场定额，有计划地分解，来确定每个客户的营销目标。一般情况下客户的营销目标包括客户的总销量、产品销售目标、二级市场或养殖户开发目标、地域范围开发目标、回款目标等。
3、制定客户销售策略：
这里的销售策略并不是指公司制定的通用策略。而是营销人员根据所辖市场的客户特点，针对某个客户进行的策略。包括短期促销、技术支持、产品补充、市场渗透等。
4、制定销售活动计划
销售活动计划包括销售时间安排、路线的安排两部分内容。时间安排：包括当月拜访客户的日期、时机、次数等。路线安排：要合理地安排拜访路线，不走冤枉路，不浪费时间。
5、评估与反馈
即在月末或季末将实际业绩与目标相比较，分析原因，确定下一步的对策。
