二十一世纪，营销制胜，渠道为王。随着竞争的日趋激烈，渠道已成为决胜市场的最重要因素。和许多成熟的行业市场相比，我国兽药行业发展还处在初级阶段，市场竞争还没有形成具有一定的规模，营销水平也相对来说比较落后，尤其是渠道管理方面存在明显缺陷，亟待理念创新，指导实战。
为推进兽药市场良性发展，笔者搜集整理了六种理论进行研究，并就兽药市场渠道管理创新提出一些新的思路，供业界人士参考。
一、基于兽药厂商价值一体化的渠道管理
兽药厂商价值一体化渠道管理的核心理念是合作与双赢，即把每个区域中的分销商归到整个营销链条中不可缺少的一部分，厂商双方通过合作与共享资源，实现能力互补，建立厂商之间的长期合作的伙伴关系，完成厂商营销的无缝对接，逐步形成一对一的合作，重塑厂商合作新模式，最终使得兽药生产商与分销商有共同的利益和价值取向，取得“1+1>2”的效果。
做好兽药厂商价值一体化的渠道管理，需要以下三个方面的具体工作：
第一，良好的沟通机制是厂商双方形成长期稳定关系的基础。建设顺畅的沟通机制可以使厂商双方获得彼此的信任，了解对方需求，维持稳定合作关系。
第二，经销商需要在品牌建设、产品推广和技术服务等方面得到生产商的支持，因此，生产商必须一方面帮助经销商提高销售能力和做好服务客户的工作，另一方面加强市场拓展并与经销商共同管理销售渠道和维护终端客户。将厂商双方组合成为利益共同体，为实现企业的价值共同努力。
第三，通过对经销商经营业绩的全面准确的考核评价，并采取合适对优秀的经销商进行针对性的鼓励措施，来制定和完善经销商的评估激励体系，促使企业与经销商建立长期合作伙伴关系。
二、基于兽药营销中关系管理的渠道管理
企业营销中的关系管理，是指企业为了可以实现涉及各个方面的目标，通过兑现承诺与交换条件，与客户和其他利益相关者建立和维持彼此之间的关系，使厂商双方在长期互利互惠的基础上，取得企业价值的提升。关系管理是适用于大部分行业管理的，当然，我们兽药行业更是需要关系管理。
通过营销关系管理可以使生产商花费比较少的时间来收集相关信息，并对经销商的行为进行评估、协调和监督，从而可以降低交易成本。另外，通过厂商双方的共同学习以及大量交易形成的规模经济，降低交易价格，使双方的单位经营成本减少。譬如，兽药生产者利用有限的资源，适时的对兽药经销商进行了解、沟通，培养客情关系，以期在彼此进行合作的时候可以有一个绝对的氛围优势。关系营销的优势是可以利用外部资源来提高企业效率，当企业面对内部资源有限时，必须要拥有利用获取外部资源的能力，以提高产品开发效率或者构筑壁垒，确保竞争优势。
关系影响管理的另外一个优势就是减少兽药销售渠道中成员的相互冲突同时增加利润。通过建立团队、渠道网络来加强兽药生厂商和运营商之间持续稳定的支持关系，在团队网络和渠道联盟之间的联系使得厂商按照共同的利益进行运作，最终形成兽药厂商战略联盟，稳固相互合作关系。
三、基于兽药产业供应链管理的渠道管理
以供应链管理为基础的渠道管理也可以称为逆向渠道管理，具体是指企业在充分了解并掌握消费者需求、行为以及产品特征等多方面的信息前提下，从营销渠道的尾端选择终端零售商并逐步向上递推至中间商甚至于直接与企业有联系的经销商，全方面的建设整条销售渠道。
我们兽药行业是一个产业链不尽完善的行业，生产厂家、经销商和养殖户之间的产业链模式固定，很难有大的改动或者更新，那就只好从管理思路上进行大胆的创新。例如生产厂家可以派出两股力量对兽药经销商和养殖户分别进行调查跟踪，而不是只局限于其中任何一方的说辞，这样的产业链互动不仅可以增进沟通，更能带来最直接的效益。
基于供应链管理的渠道管理的优势在于效益的提升。在供销过程中，通过营销渠道的高效整合，对分销商进行合理的布局安排，扩大营销覆盖面，降低运营成本，以实现低投入高产出的最优目标。在供应链管理的理论指导下，渠道管理的所有行为都是以满足消费者需求为最终目标，这样更容易得到消费者的支持，形成较好的口碑。
四、基于兽药企业价值共享的渠道管理
在兽药营销渠道中，制造商和分销商各成员同时扮演着自身利益的追求者以及整体价值链中的利益维护者的双重角色，他们为了使各自利益最大化，既相互竞争同时又寻求合作，既相互依赖又相互排斥，这种复杂的关系，使得现有的兽药行业的竞争已经不再是单个厂商之间的竞争，而变成兽药行业产业链中的价值竞争。一个企业只有在建立自有的高效的价值链的基础上，才可能在行业竞争中获胜，然而这条价值链是通过战略合作的方式形成，不再是以往单纯的兽药买卖交易。
目前我国的兽药销售渠道主要是由生产企业所主导的，生产商与分销商所面临的问题使得生产商必须舍弃通常的利益分享的渠道管理，需要从价值分享和价值链增值的角度来与分销商沟通、协作、双赢，建立良好的关系型、协同型渠道关系，有效提高渠道管理的效率，实现双赢的最终目的。具体来说，可以在三个方面来实现价值共享的渠道管理：
第一，整合兽药营销渠道，资源共享，全面提高渠道的整体竞争力。
第二，构建制造商和分销商战略联盟，通过整合渠道成员各自的核心竞争力，形成渠道价值链的整体竞争优势，提高渠道的价值。第三，通过制造商与分销商的资本介入，集合渠道成员各自优势，形成稳定的渠道组织，实现价值链整体利益最大化。
厂商之间的关系是兽药销售渠道价值链中增值潜力最大的部分，是最为关键的环节。分销渠道的价值分享应从满足顾客需求角度出发，通过渠道整合、战略联盟、资本渗透等手段，集合各渠道成员的相对优势，充分发挥他们的专业技能，形成新的、更强的协同优势，共同做大做强，为兽药生产商、渠道经销商、养殖户创造最高价值，实现共赢。
五、基于兽药体系精细化的渠道管理
精细化的管理销售渠道可以有效的解决企业经常面临的一些问题，通过完善销售渠道，提高企业效率和增强竞争力以达到增加利润的最终目标。具体过程包括以下步骤：
首先，兽药销售渠道体系的总体优化。第一，通过对销售渠道的详细的调查来了解和把握兽药市场中所有渠道成员的资料以及所掌握的资源。第二，从多个角度对潜在的合作伙伴进行调查与评估，以掌握渠道成员的经营规模与理念、合作态度、客户的规模以及售后服务，挖掘其成长潜力，发挥最大优势。第三，从销售渠道效率及成果的角度，制定出重点突出、层次分明的结构化销售渠道管理方案。
其次，建立有效的信息反馈系统。兽药企业不仅仅需要在产品的开发与供给方面满足客户的需求，更需要与目标客户进行有效的沟通，充分了解客户对产品的满足及认可程度。通过及时有效的调整渠道管理策略，保证生产商与分销商之间能够有效的信息沟通渠道。
最后，由于粗放式、“一刀切”的渠道政策很容易造成生产商的资源浪费，甚至与渠道商发生冲突。因此生产商需要在渠道利益政策原则上基本统一的前提下，针对不同的区域、产品、甚至渠道成员制定相对灵活的精细化渠道利益政策，充分发挥政策的积极作用，取得理想的效果。
六、基于兽药行业风险的渠道管理
任何一个行业，都将不可避免的面临社会经济对其进行考量，兽药行业同样不例外，尤其在今年这样一个变幻莫测的年代。根据风险可能爆发的路径，一般可将销售渠道风险分为渠道内部风险和渠道外部风险。渠道内部风险，是指产生于营销渠道内部，生产商与渠道成员自身的问题，比如产品服务、渠道设计及其调整和物流等方面的问题所导致的风险。渠道外部风险，是指独立于生产商以及渠道成员的外部因素，包括宏观经济政治环境因素、市场因素、信息不对称、同业竞争者以及信用等因素而引起的风险。不管是渠道内还是渠道外，既然有风险，就需要尽最大可能的进行规避和治理。
分析影响营销渠道风险的因素，制定合适的风险评价指标，确定各指标的风险可接受的临界值，建立营销渠道动态预警系统。根据不同的风险发生程度确定风险等级，针对每一层级的风险制定相应的预防措施。当指标状态表现为风险区域时系统便会发出相应的警戒和提醒， 实现并完成对销售渠道安全的监控和预警。提高渠道风险管理意识，把渠道风险意识灌输给全体企业员工，培育明确清晰的渠道风险管理观念，强力推行风险管理工作。
今年兽药行业发生了风起云涌的变化，使得我们整个行业不得不进行反思，兽药行业到底是营销策略出了问题还是渠道管理出了问题？其实这不是选择题，一个行业在一些特定的时期出现风险是没办法避免的，这有可能是行业的某个层面出现了问题，但是这不代表现有的模式就是错误的不可取的方式，我们该有的态度是在现有的基础上对渠道等进行完善以求得更好的发展。
