兽药行业的产品制胜新模式
刘立保(动保行业资深专业咨询专家)
整理：本刊实习编辑 武研
近几年，对于产品这一方向，我本人倾向于向中小企业研发，因为大型企业因为有资金有品牌，可能有多种不同的渠道对本身有很好的宣传，产品只是它的一小部分。兽药企业归根到底是一个加工性质的企业，那么最终还是要通过产品来承载品牌，获取利润。所以中小企业，如果想尽快的发展自己的规模，那么一定要通过产品制胜，有新模式。
一、目前企业产品结构
现在很多中小兽药企业生产的产品品种非常多，一百多个品种零零散散的也都有销售量，但企业核心产品却不突出、主打优势产品不明确，这背后折射了怎样的产品观念？是无产品战略和品牌意识。这样的观念对企业的长久发展是很不利的。
目前兽药企业产品结构可以简单的归纳为以下几个类型：
1.单一产品型（单一产品或单一产品为主）。如海纳川。主做一种药物，或者附带还有其他药物，但不主推。
2.单一功能类型。比如说华龙星宇就专做消毒剂二氧化氯类。这类产品以某一功能取胜，可以做到专注、专业，但广度不够，会成为发展瓶颈。
3.单一动物药类型。如中山天天只做禽药，动物药就做一类，其他的不予考虑。
4.多结构、多品牌类型。这类囊括性比较强，一般企业比较大以后，就喜欢采用多品牌发展战略，什么都有也什么都做，最多的是畜药禽药都有。
还有一些其他的类型，就是个别依据企业自身而言。对于一个企业，不光是兽药行业，其实做强比做大重要。而企业做强就要考虑战略问题，尤其是产品战略，更要作为思考的重中之重。
二、少而精的产品策略模式
其实对于企业的分析，没有优劣之分，只有合适不合适，应根据企业的发展阶段积累的资源情况，并结合行业发展规律来选择产品结构战略。对于多品牌战略，前五年正合时宜，现在再实行就有点不太合适，那是不是说多品牌就一定不可以实行呢？也不是，这具体还要看你的企业积累的资源情况。积累了一定的资金、人才和渠道以后，实行的成功可能性就会比较大。
我个人还是比较倾向于单结构、单品种、少而精的产品战略模式，因为这样的产品模式对于中小企业的发展更为扎实和牢靠。中国的兽药制剂企业单品销售额过千万的不是很多，而进口产品过亿的却很多。这里大家不禁要弱弱的问一句，为什么？答案再简单不过：专业、专注。
少而精的策略已经经受了现实的考验，并且被证明了其价值。这样的策略模式很容易突破市场，容易现款现货、无呆死账，同时也会带来品牌的增值。同样销售额是1000万，由5个产品完成的和由50个产品完成的，对企业的品牌增殖是不一样的，前者要比后者大得多的。还有就是少而精的策略可以使产品溢价，从而有更多利益。
产品的结构必须要有核心产品支撑的，有拳头产品的最好，没有的要开发新产品，也就是开发拳头产品。
三、新产品开发的有效策略
什么是新产品，或者到底什么是产品创新？这就需要研发新药，研发公司没有的新特药（功能方面）、特色产品、拳头产品。那么关于新产品开发，有以下几方面的策略：
1.现有产品的有效资源挖掘。某产品销量达到年200万，你是否可以围绕这个产品进行产品结构设计和销售策略设计等等，使其达到明年300万后年500万？某个产品上市一两年了，销量也不是很大，可是有特点：销量固定、客户固定。这又意味着什么？意味着这个产品效果很确定，二次开发之必将成为拳头产品。而问题的关键就是如何寻得发现这些产品的关键点。
2.企业技术人才能力挖掘。人才在某些程度上是决定企业命运的关键，在技术上更是要找对人，并且一定要对这些人才进行培训，激发其下市场、提课题，对自己进行综合的评价，对产品要不断的试验试验再试验，一定要实验结果满意后才能大力推广。对于引进人才这个问题，跟培养人才有着同等重要的作用，万不可忽视。
3.企业间、科研院所联合开发。任何小事物都是经过组合、容纳才慢慢变成大集体，“海纳百川，有容乃大”。一定要积极促成企业间的联合开发，各取所需，各献所长；科研院所要进行强强联合，真正将实践与实验融洽。对于直接引进其他企业拳头产品的策略，是新产品开发过程中的有效方法。
四、产品开发中的思路和观念
思考比做事更重要。中国就有古语“三思而后行”，人也好，企业也罢，总要不断的开拓思路，才不至于思路枯竭。
1.中国兽药配方设计阶段分析。单一成分阶段，比如：环丙沙星、恩诺沙星；标本设计阶段，比如：庆增安；大复方阶段；小配方高含量阶段；新工艺阶段。
2.价格与效果的问题。目前只要有效果，价格不是问题。比如：混感米特：100g兑600斤水，成本价格46元，零售价格为85元。这个是完全可以达到标准的。
3.长命与短命的问题。长命最好，一个产品寿命有三年足够。短命的效益点可能会更加突出一些，长命的延伸性和知名度对企业扩张很有利。
4.一些思路和建议。醋酸氯已定在消化道产品中应用；中药方面可多寻找突破点，这样容易差异化不易被模仿，如槟榔在病毒病中的使用；生物制剂的口服应用NS1非结构蛋白；禽上止咳与化痰的关系。
在此，送给行业同行一段话：没有好产品是万万不能的，有了好产品也不是万能的，有了好产品还要匹配好其他战略因素才能保证目标的实现。
小结：对于产品制胜的新模式，本人在多年的经验中总结成了几句话：对于新模式一定要有一个强烈的愿望，在挖掘老产品的同时也不忘同时对新产品的引进，要格外注重策划，特别是对产品和营销的策划，进行B2B销售。只有这样，才能在 产品制胜的模式上真正体现出新，出奇制胜。
（本文根据“世纪联盟•中国行”高峰论坛刘立保老师讲课内容整理，未经本人审阅——整理）
