有句俗话“嫌货的人才是买货的人”，即客户异议越多，越是想买东西。但是在大项目销售中，这话很不靠谱。销售中的异议往往昭示着你做错了事情，而不是客户要买了。
“ 销售就是从拒绝开始！”
“销售就要发挥死不要脸的精神、越挫越勇！”
……
甚至在一些销售管理层中，类似的观点也并不少见。
可是，除了一些特殊职业，其他行业似乎很少有这样的要求。难道销售属于特殊职业？
仔细想想也不难理解：销售想卖东西，客户不想掏钱。于是销售就需要坚忍不拔地让客户买东西，客户则需要坚持不懈地提出各种理由拒绝。
客户的这些理由，都可以定义为“异议”。比如：
我们需要请示一下领导。(其实根本不需要)
你的价格太贵了，我们买不起。(其实他们很有钱)
………
销售常犯的一个“政治方向”错误是将梳子卖给和尚，或者别人刚买了帕萨特，他却想卖给人家奔驰！前者是因为和尚没有梳头的“痛苦”，后者是因为买了帕萨特的，需要“代步”的痛苦不大。
除此之外，还有一些其他类型的异议，我们一一剖析。
延迟型异议：“我们还要再商量商量”
经常会碰到这样的事，你觉得项目差不多了，可以向客户要单子了。但签约要求一提出，客户往往给你一些似是而非的回答，比如：我和同事商量一下、再等等、领导最近很忙，没时间审批……
这样的异议叫做“延迟型”异议，就是客户没有提出明确的不购买理由，但是也没有立刻答应购买。
为什么会有“延迟”？一是在决定“买不买“的阶段中，客户的痛苦还不够大。
二是在“是否买你的”这个阶段上出现延迟，这就是利益问题了。
而客户之所以“延迟”，最大的可能是销售人员根本没把利益交代清楚：
(1)只说产品的优势，而没有谈及客户利益。利益是针对当前客户具体问题的，不是产品固有的。你的笔记本电脑最大的优势是结实，可是客户从来不带电脑出门，这个优势就没有意义。
(2)证明利益的证据不足。这种情况常见于猫头鹰(分析)型(详见《商界评论》2012年第7期《获得客户信任的四重境界》)的客户，他们的决策模式往往依赖于大量的证据和对证据的详细分析，这些证据和分析则需要你来提供。
(3)利益没有量化，对客户的刺激不足。如果你只是谈了些“提高效率，降低成本”之类的口水话，客户就没感觉。如果你能具体地说出节省几个人力、节约多少资金、少出多少错误等，对客户的刺激就会大得多。
(4)违背了当前客户角色的“个人的赢”：他根本没打算买你的东西，但是故意做出“延迟”的假象。这个问题，我们后面详细分析。
如何应对“延迟”
●不要对抗，而是表现出对客户延迟的理解。
●重复一下给客户带来的利益。针对前期讨论过的每个需求，逐一说明解决后给客户带来的利益。每提及一次利益，客户的欲望就会增加一分。
●增加一个未提及的利益。比如，你可以让客户加入样板客户计划。所有的购买决策都带有很大的冲动成分。突然增加一个利益，往往会刺激客户快速决策。
如果以上都没用，那就不是延迟，而是真正的异议了。
价格与价值异议：产品再好，与我何干？
曾听一位销售管理者讲：“客户的异议就是销售机会。客户拒绝你时，就问他：‘哪个地方不满意？’他说出什么地方不满意时，就是销售真正开始之时。因为你可以通过消除这种不满意，从而交易成功。”
是不是听起来很有道理？其实，这是谎言。
先设想一种场景：一个销售人员，在向顾客介绍一台笔记本电脑时，他这样说：“这台电脑重1.5公斤、屏幕尺寸13英寸，硬盘600G、内存8个G，电池待电时间6小时，价格8000元。”
大部分人会回答：“太贵了，能便宜点吧？”
这叫做价格异议——客户通过反驳你的价格来表示异议。
后来，销售人员改进了说法：“这台电脑重1.5公斤，轻巧方便。屏幕大小13英寸、看得很清楚。硬盘600G，容量非常大。电池待电时间6小时，足够你在飞机上看两部电影。”
