一个产品，它的卖点和竞争力，体现在什么地方呢?有一句话说的好：麦当劳卖的是快乐，星巴克卖的是休闲。说白了，营销不是卖产品，而是卖观念。我们称之为产品基点。就是说你的产品是基于什么观念来卖的。那么我们需要回答两个问题，第一是如何找这个基点，第二是如何推这个基点。
先回答第一个问题，产品基点就是你这个产品是建立在一个什么样的基础上来卖的。我们需要确定好要卖给谁，然后他们能够接受什么样的观念。只有知道了这个观念，才能找到基点。
下面来用一个实例看看伊利是怎么做的。伊利曾经推出一款针对小孩子的产品，叫伊利四个圈。他们在找产品基点的时候考虑，既然这个市场是小孩子。那么需要小孩看了以后能够喜欢才行，那么小孩子能够接受什么样的观念呢?他们就想，小孩子喜欢好玩的东西：球，呼啦圈，妈妈的脸蛋，气球。这些东西都是圆的，感觉圆这个东西在孩子眼里比较容易接受。于是就决定给产品叫四个圈。(一般可以通过一些简单的询问来发掘)所以这个产品的基点就是一种好玩的好奇的感觉。
那么发掘了基点以后，来回答第二个问题。我们要基于这个基点来推产品。所以我们的包装，还有广告的设计，都要围绕这个好奇、好玩来做。那下面我们看看伊利四个圈是怎么做的。
首先包装上面，他们选择的并不是唯美的包装，而是将孩子们熟悉的元素“圆圈”体现了出来。并且使用了视觉冲击力很强的配色。让孩子在冰柜里第一眼就看到这个冰淇淋。而广告片则是利用里一个半被动(半被动的介绍参照文章：《你的标题有“这样”吸引过别人吗?》)的方式：“伊利四个圈，你吃了就知道”。挑起孩子们的好奇心。
抓住产品的基点，推动产品的基点，这样卖出来的就不是新产品，而是把旧产品加上新概念，并且把它卖活了。这个才是营销，卖的才是观念。
