误区１．客户的开发力度不够，大客户没有，小客户一堆，要死的客户很多，以老客户的销量为主；
原因：销售代表的原因：
（1） 开发新客户和大客户的能力和经验不够，有实力的客户拿不下来，只好去开发小客户。
（2） 缺乏激情或者激情消失，不愿意冒险去开发新客户，吃个老本，得过且过，轻松自在；
（3）不懂得客户关系管理的重要性和技巧，不知道什么才是重要的客户，什么是要淘汰的客户，浪费自己的时间精力不说，还会抬高公司的管理成本。
（4）没有事业心和进取心。
公司的原因：
（1）缺乏明确的业绩目标；
（2）考核标准不全面；
（3）对业务人员淘汰力度不够；
（4）缺乏有针对性的激励手段
对策建议：
（1）对业务员的具体情况进行分析，判断那些营销人员是因为能力和技巧不足所致，哪些是因为心态不正所致。分别给予技巧的培训和心态的矫正；
（2）改进和完善销售管理制度和激励政策，调整考核指标，强化新客户开发、利润率、回款率、客户关系管理等内容，使销售人员的素质更全面；
（3）引入客户关系管理体系，逐步完善相关管理制度，让业务员了解客户关系管理与业绩、客户开发成本与收益等的关系；
（4）运用鲶鱼效应，适当引入有效的竞争机制，增强企业活力；
（5）明确企业的发展规划，让员工看到企业的发展远景，增强归属感和成长感。
误区２．业务员和别的公司不比销量，只比促销政策和个人收入；
原因：
（1）企业的销售政策确实与竞争对手有差距，促销难度较大；
（2）迫于经销商的压力；
（3）有些自我为中心的业务代表，索取大于贡献，他们想不出好办法，也不愿去想办法，只图省心省事。公司的优惠政策越多，经销商高兴了，我就有提成；至于成本，那是公司的事。
对策建议：
（1）虚心听取营销人员的意见，调整公司的销售政策，与比较对象的政策取平或者超越之。
（2）公司领导要和业务人员坦诚比较：企业发展阶段不同，目标不同，政策和策略不同，有没有可比性。引导业务员客观地评价比较对象。
（3）发挥榜样的力量。公司应通过对那些做得较好的营销人员的业绩和做法的总结和推广，告诉大家同样的政策和方法之所以业绩不同可能是另有原因，引导业务员发现自身的不足。但要注意方式、方法及说话的口气和措辞。
（4）实在不行，及早开除。
误区３．业务员对经销商的控制力度不够，上量和要款困难，回款滞后；
原因：影响经销商上量的因素：竞争对手的影响；自身的产品质量和效果；促销手段问题；业务员与经销商的关系；经销商的忠诚度；公司的实力和品牌影响；
产品销售不畅，造成货款周转慢；公司政策有问题（允不允许赊销、现金提款的优惠；业务员的提成与汇款有无关系）业务员怕失掉客户；（没钱，没啥给你；有钱，我不给你：用户欠我的钱，你的产品不好销；你的促销政策没力，业务员的承诺没有兑现）
经销商本身的信誉。选择的问题。应该淘汰。
对策建议：
（1）尽可能地提升品牌和实力。品牌和实力是和经销商谈判的重要砝码。对于那些品牌知名度和美誉度都较高的兽药或者饲料产品，用户乐意用，经销商也竞相经销，此类现象便不易发生。
（2）规范、完善经销合同。企业应根据自身的实际情况制定销售政策和经销商的选择标准，尽量选择那些有先进的经销理念、事业心强、信誉好、认同供应商企业理念和政策的经销商，并通过合同的方式明确彼此的权利和义务，尽量避免这些不愉快的事情发生。
（3）建立并不断完善经销商管理制度，帮助那些不懂得如何进行经销商管理的业务员提高管理技巧。
（4）鼓励业务人员同客户建立良好的客情关系，而非简单的酒肉朋友关系，尤其注意同客户的财务人员出好关系。
（5）对业务人员进行必要的回款和讨债技巧培训。
（6）警惕那些心术不正的业务人员和客户串通，故意赖账。
（7）严格考核、监督和淘汰机制，该出手时就出手。
误区４．销售代表不会拒绝经销商的无理要求；
原因：
（1）有时经销商提出一些无礼的要求，大多是带有试探性的，能多争取一些公司的支持，对自己扩大销量、降低成本都有益处，何乐而不为呢。加之一提出，有些业务代表或者一些急于开发客户的公司便会答应并想法予以满足，更助长了他们提要求的信心。不要白不要，要了也白要，白要谁不要。
（2）有些经销商同时经销多家产品，而各家的政策并不完全相同，因为它们企业所处的发展阶段不同，开拓市场的策略也不同，对经销商的激励手段自然也有很大差异。他们拿竞争对手的优势相互比较，很容易发现彼此的差异。他们故意忽视某公司的优惠政策，强调其不足之处，增加其谈判的砝码；尤其是那些经销实力很强和那些经销意识落后、能力较差的经销商都会提出一些额外的要求；如果业务代表缺乏有效的沟通技巧；过分迁就经销商，就会答应其要求，结果使自己陷入被动。
（3）公司的知名度和美誉度都还有限，尚不是知名品牌，或者是新入市，业务人员不自信，又没有经验，急于寻找经销商。
（4）业务代表缺乏洞察顾客需求的能力和有效的沟通技巧。
对策建议：业务员要善于观察，准确判断经销商的说话的意图，究竟是属于试探性的或是当真的。对于试探性的经销商，业务员完全可以通过玩笑的方式化解。如：“王老板，您可真够绝的，什么都让我们做了，你那满脑子的聪明才智还怎么发挥呀”。或者说“王老板，就我们这产品的质量和特点，再加上您那谁都学不来的生意经，想不发财都难，这点小事在您这还不是小菜一碟（这几个小钱您还会看在眼里）”。
对于那些煞有介事的经销商，却不能随便搪塞，更不可直截了当地拒绝，要以理服人。这需要业务代表具有相对高的沟通能力和技巧。公司和业代平时要注意发掘和强化公司的优势，加强沟通技巧培训；可以通过比较法、同意和补偿法等来委婉地拒绝客户的无理要求。如：“王老板您不仅见多识广，而且通情达理，您的生意之所以这么好，关键在于您讲质量，守信用，顾客喜欢来你这里买产品，大多都不是冲着促销品来的，肯定都是相信你的人品和产品，所以，有我们这么好的产品再加上你的好人缘，哪还用得着什么促销品嘛。我说得对吧，王老板。”
