笔者近日走访市场，发现很多兽药经营者生意越来越难做，通过总结分析他们的市场经营现状，笔者认为遇到瓶颈的原因是没有顺应市场发展动态，在变化了的市场环境下仍采用既有销售模式，以此阻碍了其发展速度。
常言道：“思路决定出路”，经销商转变经营思路，必须关注市场环境的发展变化，并透过变化寻求发展思路。以下笔者将阐述兽药经营市场发生了哪些变化？并对此提出几点发展见解。
一、分析兽药市场经营环境的变化
（一）养殖环境的改变
养殖成本的增加 养殖数量的盲目增加，市场上出现畜禽产品供过于求，一定程度上导致畜禽产品价格下降，而养殖人工成本却增加了；自然灾害导致的粮食减产，使养殖生产所必需的农副产品深加工和饲料价格不断攀升，增加了养殖成本；伴随着养殖的无序增加和乱用抗生素，使疾病变异加快，防治工作越来越难以控制，像最近的禽气囊炎、腺胃炎及霉菌混合感染等，这些都一定程度上增加了养殖的成本投入；
从单一分散到集中养殖今天的养殖市场，养殖模式已经从单一散养向规模化、集约化、规范化方向转变，同时，养殖人士的需求也随之发生了改变。由于小规模散养户的市场抗风险能力低，加之养殖成本的增加，使他们逐渐退出养殖市场；另外，就是养殖龙头服务模式的转变，他们由单一的产品供应、回收，向养殖小区建立扩张，这些都使养殖向规模化过渡或被迫向规模化发展。
养殖集团的介入 这一层面的变化包括两个方面，一是传统的养殖集团，比如，河南的华英集团，大用集团等；另外一种是产业链条的延伸，如山东六和集团、河南双汇集团等。这些养殖集团，他们拥有自己的孵化场、兽药厂、饲料厂、养殖小区、肉制品深加工一条龙生产线，逐渐实现了鸡苗发放、饲料兽药、成品回收等的全程自给，根本就不需要当地经销商的参与。
（二）国家政策对经营者素质要求的提高
GMP的实施对兽药生产企业有了一定的规范作用，这在一定程度上也加强和规范了兽药经营市场的发展。
加强诊疗队伍的诊治水平，是保证畜产品安全的必要手段，国家在2009年开始实行国家兽医制度——执业兽医认证制，这对经营者来说既是机遇也是挑战。
伴随着国家对畜牧行业重视程度的提高，各地方畜牧机构将会重新界定职责，目前，已有地方畜牧机构建立了诊疗门诊，配置了先进的诊疗仪器，诊治率的提高也会逼迫个体诊疗机构配置先进的诊疗仪器，这也会无形中增强个体经营者的竞争力。
笔者认为，以上形势政策的发展，必定会改变既有兽药经营渠道，淘汰部分不能适应政策的经营者。
（三）兽药厂家渠道下沉，占据了部分经销层级的市场
伴随着养殖向规模化、集约化方向发展，这导致的最终结果就是散养数量减少，一些初具规模的养殖场（集团）开始越过中间环节，直接与兽药厂家寻求合作，一些厂家也开始把销售目标瞄向这些新的市场需求增长点。
网络下沉是兽药厂家销售渠道变革的结果，厂家和经营者争夺有限的客户资源，使原本竞争激烈的市场局面更加严峻，更甚者有一些兽药企业以低廉的价格来冲击市场，使经销商的发展更是举步维艰。
二、市场变化下，经销商要明确一个考虑、三个必须
面对兽药市场的诸多变化，作为兽药经营者，该如何生存？如何发展？笔者建议从考虑一个问题、三个必须的观点着手。
一个考虑，就是要明确养殖户的需求点。
今天的市场环境下，作为养殖者，他们最大的需求是什么？
是性价比高的产品；
是一套量身订做的适合其发展的全程服务方案，诸如，硬件设置的指导、饲养管理的实际操作、各阶段预发病情况的预防保健方案等；
是如何获得更高的养殖收益；
……
三个必须，即从市场需求角度出发，发现自身优势，提升竞争力。
（一）利用自身的优势增加竞争力
笔者认为，经销商的优势体现在两个方面。
技术优势 目前养殖户的技术能力已跟不上疾病发展速度，完全依靠厂家的技术服务又会很被动，所以，经销商完全可以利用自己的这一优势制订一些特色服务，如，全套的防疫程序、疫苗防疫队伍等，经销商要主动到养殖户家中提供技术服务，并且把利润空间控制在双方都能接受的范畴，你在市场竞争中仍然会占据一席之地。
区域优势 经销商在某一区域的市场资源、人际交往、客情关系等是厂家所不能与之抗衡的，有时候这也是一种无形的优势，只要经销商合理运用，仍然会为你在竞争中争取到一定的市场份额，笔者有一位客户，他本身没有技术，但他却有广泛的人际关系，在厂家的配合之下仍然把生意做得有生有色。
（二）强化厂商合作关系
经销商做大做强是离不开厂家支持的，要改变传统的厂商间买与卖的关系，而是要巧妙地利用厂家的各种支持。
如，在当地开展技术讲座，针对当下的流行疾病进行讲解，为养殖户提供预防、解决方案等，这是最原始也是最有效的方法，经销商不要舍不得投入，只要你做得到位，市场最终是自己的。
与厂家合作，共同开发当地市场的养殖领袖，将其作为产品推广的宣传者，经销商不要担心厂家会争夺自己的客户，伴随着产品价格透明度的提高，单方获利的时代已经退出市场，作为经销商必须要认识到厂商共赢的重要性。
做厂家的驻地业务，经销商以厂家业务员的身份去做当地市场，发展自己的二级市场，拥有自己的业务销售队伍，现在一些有实力的经销商，以公司化理念运作市场经营工作，也有的成立了自己的贸易公司。
（三）要有强烈的品牌意识
品牌简单地说包括两个方面，一是个人品牌，另外就是经营的产品品牌。
经销商的个人品牌，就是你在当地市场的诚信度，在养殖户心目中的威望。
经营的产品品牌，即在市场竞争中，你经营的产品要与竞争对手有所区别，从目前的兽药经营状况来看，但凡做大做强的兽药经营者，其手中都有一到两个知名企业或大企业的品牌产品。
