指南之声（2012年第六期）★ 2012年5月15日～2012年6月15日★
No.1兽药人的“自培互训”时代在兽药行业，“自培互训”体现在，第一，内部化，也就是行业人自培自训，比如在企业主要以上司培训下级的方式进行，从而即实用又可持续；第二是互动化，比如行业会议中，行业精英间沙龙式的深度沟通，比如企业会议中的中高层圆桌式头脑风暴，比如经销商会议中自身案例的展示和研讨，比如养殖户会议中标杆户的现身说法，等等；第三，高效化，这种高效性即体现在会议的组织、流程等方面，也体现在会议内容的针对性设计和过程的把控上。兽药行业的这种变化，在5月的第十届（2012）中国畜牧业博览会前后一系列会议中，同样得到了深度的体现。比如牧益堂的企业会议中，上台的都是产业各个领域一线的实战专家：比如第三届中国白羽肉鸡产业发展大会中，最激动人心是关于肉鸡养殖模式和肉鸡用药模式的辩论会，行业最成功的企业领导人和术业有专攻的技术实力派唇枪舌战，真知灼见充盈会场；比如“科前杯”全国兽药经销商高峰论坛，干脆就没有主讲嘉宾，从头到尾都是主持人、众多嘉宾、现场行业人的深度互动，牛人牛语，层出不穷；比如第七届中国畜牧产业发展论坛上的那些高峰对话，绕梁三日；比如恒通新品牌发布会暨合作发展共赢论坛，公司所有高层与经销商群体面对面问答，把全国市场疑难点聚于会场，胆识与坦荡成就长久。而在展览会现场，七大主题活动日，近百场专题技术讲座、发布会，各种现场体验同样重在吸引参观者的参与。源于这些互动的深刻，本刊不惜打破常态，大版面精细化地对这些精彩的互动通过文字在本刊本期上精彩再现，以飨读友。对于“自培互训”的好处，软件系统工程方面经典著作《人月神话》曾总结为，“每个人都在倾听，每个人都在参与，每个人对复杂约束和决策之间的相互关系都有了更透彻的理解”，这样会议就成为“收获的节日“，不仅可以解决决策上的问题，而且使决策更容易被执行。（详情请见《兽药市场指南》2012年第六期刊首语栏目“兽药人的“自培互训”时代”）
No.2资本市场为什么认可白羽肉鸡产业？资本市场对白羽肉鸡行业的发展非常认可，基于两点：第一点，规模化扩张（新建与并购）。资本市场比较注重高的资金回报。白羽肉鸡行业现在正处于规模化养殖快速扩张的阶段，这正好是资本市场所喜欢的一个阶段；如果过了这个阶段，资本市场可能热度会降低。未来的10~20年，可能是最高的阶段。第二点，毛利率的提升（价格上升与结构升级）。从中长期机制来看，资本市场认为中国农产品的价格是逐步走高的，这会推动整个行业毛利率的提升。基于这些情况，资本市场对白羽肉鸡行业的投资保持很高的热度。（详情请见《兽药市场指南》2012年第六期市场观察栏目“白羽肉鸡养殖行业投资价值分析”）
No.3 “一体化”、“公司+农户”，谁是未来的主流？蓝方祁春清 (北京燕北华牧科技有限公司总经理)：从健康养殖和食品安全角度，公司+农户是很难做到的。 对农民而言，环境、饲料、饲养过程是否健康都不好控制。 对企业而言，公司+农户的“风险共担，利益共享”，这就不能实现企业利益的最大化。 同时，农户有钱赚的时候，他有积极性；没钱赚的时候，他就放手不干。这时，公司怎么去满足已经签订的供货合同？ 红方张洪玉（山东太合食品有限公司 董事长）：公司+农户符合社会化分工越来越细的趋势。我去日本参观过丰田公司。丰田公司就不一个汽车制造公司，而是一个地地道道的汽车组装公司。丰田的零部件基本上都是由供应商提供的，但是你能说丰田的汽车不好吗？ 公司+基地+农户模式是市场经济，真正实现了分工协作。而一体化企业自己孵鸡苗，自己养，自己杀，就是一种内部循环，形不成竞争。 蓝方李文迹 (福建圣农发展股份有限公司副总裁)：目前，中国肉鸡规模化比例上升很快，而其中的一体化企业是发展最快的。 第一，一体化企业土地利用率更高。比如昨天正大王总展示的泰国案例中，40亩地能养33万只鸡，老百姓的话能养10万或者四分之一。 未来农业必然面临土地价格和价值的上升，那么一体化必然是方向。 第二，公司+农户会面临食品安全问题。 中国农户一般是九年义务教育，而美国的农户从文化素质、技术管理、契约精神等方面都要高很多。在未来数年内，我们要达到美国那样的水平是很难的。 因此，老百姓好的会自己吃，有问题的就卖到市场上。如果价格好了，卖给别人；价格差了，卖给公司。出了问题，他还不告诉你。 作为公司+农户的公司，你不可能像双汇那样做到头头检验。那么，公司+农户在食品安全方面不可能做得非常好。 红方毛长青（中信证劵研究部农林牧渔行业 首席分析师）：第一，未来是多远？如果15年到30年，那时中国农户很少，一定是公司+农场；如果在15年内，肯定是公司+农户。在这个过程中，农户素质会逐步地得到提升。 第二，本次辩论不是争论那种模式更好，而是那种模式能成为未来中国肉鸡养殖的主流。 一体化模式更适合于发展高端品牌。但就是在美国，这一模式所占的比例也超不过15%。 而公司+农户更适合中国的现实，有利于白羽肉鸡产业的快速发展。当然，这一模式在规范、管理、技术等方面的确需要进一步提升。 蓝方戈新峰 (山西粟海集团有限公司副董事长)：一体化企业解决了劳动生产效率低，同时带动了行业管理、技术水平的提升。 红方马翔（三高农牧股份有限公司 副总经理）：公司+农户最大的优势是能解决农户的收入。而公司+农户的问题是管理上的问题，只要我们把环境优化，管理到位、尊重健康，这些问题会得到解决。 蓝方张磊 (恒信金融租赁有限公司市场部经理)：中国人口红利优势不断消失，人力成本及各种成本必然上升，这就要求高产出、高回报；而高产出、高回报需要通过一体化去实现。因此，农户+农户只是为了迎合企业减轻资金压力所需，其实质是一体化过程中的产物。 红方宫桂芬：一体化可能更好，但是根据我国国情，再好做不到就没有用。同时，公司+农户也在借鉴、实施很多一体化的企业的优点。 蓝方李文迹：肉鸡养殖是一个高科技、重资产的产业，涉及到建筑业、设备制造业、金融业等方方面面，必须要有企业化的团队去运作，依靠农户是做不到的。 同时，公司+农户把食品安全、疫病防控的风险转嫁给了老百姓。如果真正有问题的鸡只，收，还是不收？ 一体化公司正是对公司+农户的革命，其用现代化、自动化、高科技代替了农户的手工劳动；用节约土地代替了浪费土地；用提高效率代替了低效率；有低污染、零污染代替了重污染，所以一体化才是未来的发展方向。 红方程立力：规模化不是一体化企业的专利，公司+农户也能规模化。去年我们公司农户平均批饲养规模是1.2万只，而常州地区的达到2万只；与此同时，我们公司的规模也得到发展，去年放养量接近1亿只。 同样，公司+农户也能做到很小的污染，这同一体化企业是一样的。 在实际中，农民是比较朴实的。你为他们利益考虑，他们也会用他的方式回报。去年，无论行情好坏，农户违约率都低于1%。 因此，只要把握公司+农户模式各种元素的真谛，其上升空间依旧很大。 蓝方王振江：公司+农户从上个世纪八十年代开始，为千万农民致富做出了很大的贡献。但是从2000年开始，公司+农户发展进入了停滞阶段。就我了解，现在农户养殖可以用“哀鸿遍野”去形容。 九联走一体化道路，从2000年的不到2000万只，发展到现在1.3亿只，不仅没有停滞，反而增加了六倍。现在，九联已经进入了高速发展时期。 红方文杰：这两种方式各有优缺点。但我们今天辩论的主题是“将来主要是谁养商品肉鸡”。 一体化在将来会有上升空间，但是其不能成为主流。因为真正有实力能发展一体化的企业并不多。 主持人尹彦勋 (北京家禽育种有限公司董事长)：我个人认为，现在中国肉鸡产业是一种混合式的发展，不同地区有不同的发展方式。对大家来讲，就是要思考哪一种是最适合于你的。”（详情请见《兽药市场指南》2012年第六期市场观察栏目““一体化”、“公司+基地+农户”谁是将来的主流”）
No.4氯氰碘柳胺钠透皮溶液的体内释放试验试验动物采用山羊（2-3月龄）100只，根据完全随机法分为两组，一组使用药物进行治疗，为试验组；二组为阴性对照组，饲养方式为自然放牧。给药剂量方案为试验药物按5毫克/千克体重（1次量）给药（规格为5%，即0.1毫升/千克）；阴性对照组不给药。检查指标为羊胃肠道内的线虫、羊肝片吸虫、虫卵养活率（％），并且连续检查用药后45天以内的驱虫效果。结果显示，氯氰碘柳胺钠透皮溶液组3天、10天、20天、45天的虫卵减少率（％）分别为：90.1%、92.6%、86.3%和50.1%；阴性对照组分别为1.1%、0.8%、0.2%和1.2%，统计学检验结果表明，试验药物组比阴性对照在用药后第3天和第10天、20天、45天平均虫卵减少率差异显著（P>0.05），用药后第45天试验组仍有驱虫效果。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期兽药研发栏目“氯氰碘柳胺钠透皮溶液的研究应用”）
NO.5连花清瘟散功效、主治、方药与方解方剂：连花清瘟散（经验名方）方药：金银花、连翘、贯众、生石膏、薄荷、大黄、麻黄、杏仁、红景天、甘草。功效：散外邪，清内火，驱瘟疫邪毒。主治：温和型流感，主要表现精神沉郁，羽毛蓬松，不食，呈昏睡状态。头部、眼睑部浮肿，流泪；脚鳞出现紫色出血斑，鸡冠、肉垂出血；咳嗽、打喷嚏、气管出现罗音等；产蛋率下降，剖检可见头部、颜面、鸡冠、肉垂浮肿，皮下胶样浸润、出血。腺胃乳头出血，肾肿大、法氏囊水肿呈黄色等病变。方解：方中金银花、连翘、贯众、清热解毒为君药；生石膏、薄荷发散表邪、透热外出，大黄清热泻火，使体内蕴热从大便而解为臣药；麻黄宣肺平喘，兼散表邪，杏仁降气，平喘止咳，红景天扶助正气，祛邪外出为佐；甘草止咳化痰，调合诸药为使药；诸药配合，清热解毒，宣泄肺热，集散外邪、清内火和驱瘟疫邪毒三大作用于一方，能够有效地防制温和型流感。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期用药指导栏目“防制温和型流感的中药方剂：连花清瘟散”）
No.6.目前一条龙、养殖合作社等新型经营者异军突起，在这种市场变革下，您未来的经营方向是什么？理由是什么？？李雷：我曾写过一篇文章发表在2012年《兽药市场指南》第二期第6~7页《从我国的养禽业的考察结果看未来发展》。一条龙、养殖合作社会等新型经营者异军突起，也就是“协会带动型”，是养殖企业转轨期的一个过渡，是用协会带动形成小区养殖或是个体户联营的一种新模式。而我们未来的经营模式就是为这类企业提供苗禽、饲料、兽药，并且对畜禽产品进行统一的销售和管理。我是安徽省灵璧县畜牧行业的会长同时也是灵璧县立腾牧业公司的总经理，我们的协会2001年成立，2003年成立了协会党支部，协会会员2373户。我们将采用： 协会+院校”来提升技术服务，解决会员的生产难题；采用“协会+党支部+会员”实现了农村资源和政治资源的有效对接和优势互补；采用“超市+协会+公司基地+合作社+会员”做好超市对接网络，做到源头与市场的连接，保证了市场供应，并且利润稳定，在一定程度上也促进了地方家禽养殖业的健康发展。简鹏：目前我们的经营主要是以直营连锁为主，直营连锁最大的优点是相对比较好管理，但是最大的缺点就是发展空间因为个人精力有限而受到限制，所以下一步我想做一些加盟连锁店，既然是加盟连锁，他们可以全部经营我们的产品，也可以不全部经营我们的产品，他们可以自己找门面，但是货物必须要一次性付款，这是我的初步想法，下一步会进行具体的实施。当然一条龙或养殖合作社的发展在这个行业是不可逆转的，这是时代发展的产物，虽然我们目前还没有涉及这一方面，但是未来我们也有这方面的想法，我初步的想法是将一些养鸡场负责人聚集在一起，成立一个组织，我可以帮他们联系，提供优质鸡苗、饲料、兽药、毛鸡回收（目前毛鸡回收还没有在我们当地形成习惯，毛鸡的回收还是一项有待发展的业务）等一条龙服务，因为有集体采购的优势，可以在价格上占有绝对的优势，据了解，在东北一条龙、养殖合作社等组织已经非常多了，而且发展也很成熟，有机会的话一定去参观一下，可以学习一下他们的先进经验。龙学刚：龙头和养殖合作社是未来和最近几年的一个发展趋势，这是有目共睹的，但不是唯一趋势，而我更看好网络营销这一块儿，所以我还是准备把这一块儿做下去。目前来说我正在考虑构建自己的兽药网站，目前仅有这个想法，还没有具体去实施，因为还有好多细节的东西要去做，但方向是不会改变的。我的目标群体是全国各地的一些中小客户，这部分客户的市场容量是相当大的，并且年轻一代的养殖群体开始增长，他们更乐于从网络中了解更多的养殖知识，与更多的同行交流，不再仅限于自己所在的乡镇范围那个小小的空间。他们更乐于网购，农村的网购群体在最近几年还会像城市的网络群体一样也呈爆发式的增长，所以我觉得网络销售还是商机无限好的。宋玉宗：无可厚非，这是一种趋势，目前我们正在组建菏泽畜禽成功防疫专业合作社，主要目的是吸收各养殖合作社及规模养殖场为社员，基本满足各个社员的需求，如饲料、兽药、疫苗、贷款、信息（行情、疫情）、入社分红，并且提供抗体监测和药敏试验等实验室检测。因为我觉得科学技术是第一生产力，畜禽的免疫状态如果不时刻把控，就等于把控不住胜负，单纯有资金、有管理经验是很脆弱的，经验只是话语的资本，不是资本的积累，经验可使资本归零，经验只是熟练的经过，但熟练的经过不一定正确。张云：结合我自身的优势，我未来的发展方向是做成大型的动物诊疗机构，因为我个人比较善于钻研技术，技术是我的优势，我就要充分发挥起来，我想通过5年的时间逐步完成自身的规划，逐步购入猪病、鸡病和宠物的实验室检测设备，未来疾病将越来越复杂，单纯的靠肉眼非常难诊断，因此，我要逐步购置全部的实验室设备，发展成为真正的动物诊疗机构。李先生：目前我们的规模养殖场在经营和服务理念方面还不是特别完善，未来一段时间这还会是工作的中心，至于合作社也许是未来的一个方向，但现在时机还不够成熟。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期经营者栏目“行业变革下 兽药经营者如何突围”）
No.7恒通人的 “区隔意识”与“三像文化”在对恒通的采访中，记者对恒通人的 “区隔意识”与“三像文化”影响深刻。前者使恒通敏于思，后者使恒通笃于行，而思行完美结合成就了恒通十一年来的持续性成长。在恒通，其企业战略理念是：建立强大区隔，打造恒通品牌。多年灌输和贯彻之后，恒通人已经有很浓的“区隔意识”。郭亮董事长更是将 “要么区隔，要么消亡”挂在嘴边。时下，他对这句话的直接的解释是，“中国兽药行业面临历史性转折，兽药企业要么管理创新，服务创新，原创性地改变行业规则；要么固步自封，躺在那里等着中枪。”通览恒通十一年的企业发展史，记者不断感触到这种“区隔意识”的市场化运作:在2001年前后，兽药市场近乎卖方市场，恒通人却致力于迅速满足市场所需；当行业都重视市场需求的时候，恒通人在产品品质、为顾客节约成本上发力；当行业整体品质提升的时候，恒通展开对经销商和规模猪场的配套服务，同时通过高强度小型终端会议营销启动大市场；在这次“恒通动保”新品牌发布会上，恒通人从战略理念到战术安排都给予了参会者新的思考和新的念想，而这一切显然是恒通人又一次自觉自发的“区隔意识”的市场体现。一般而言，企业的成功30%来自战略力，70%来源于执行力。恒通的“区隔意识”要从一种战略转化为高效率的市场行为，必然需要企业执行力去保障。而恒通人标志性的 “像军队、像学校、像家庭”的“三像”文化有力地保证了企业执行力的落地和持续性。像军队，恒通人强调纪律严明、步调一致。这不仅仅体现在企业制式化的管理和培训中，恒通公司早在2007年4月就加入中国人民解放军内江陆军预备役防化团，成立防化侦测连；2012年2月公司成立内江市陆军预备防化团应急机动分队。像学校，恒通人认为是“学习力成就了恒通的今天”。到目前为止，恒通举办了18期初级营销人员培训班，而一年一度的恒通经销商管理大讲堂暨中层干部培训班，恒通兽医大专班，以及每月“学习日”活动等等已成为企业机制的一部分。2011年，郭亮董事长带动公司相关人员用了整整一年时间系统地重温了市场营销学方面的知识，并进行了系统化的市场调研，使公司人员素质迈上一个新台阶；次年3月15日成立了“四川恒通动保生物科技有限公司”，为构建更高的竞争壁垒和服务文化。恒通迈出了坚实的步伐。像家庭，恒通人重视互敬友爱、相互关怀。2009年3月28日，恒通大家庭基金成立。该基金会着力于提高员工福利、为员工培训提供机会、为员工各种困难提供帮助。同时，员工运动会、文艺汇演、军事汇演、节日会餐、年终大礼包、春节烟火晚会、婚丧嫁娶问候已经成为恒通的企业风俗。当然，恒通人在企业和军队、学校、家庭之间的不同也有着清醒的认知。这一点从恒通公司的企业哲学“善经营者善分利”中可以得到支持。因此，一个“像”字和对“像”的程度的把控凸显着恒通人高超的中国式商业智慧。记者曾旁观了恒通人军队式的晨会，那是一种制式化管理强悍的力量；也曾感受恒通中高层坐在台上直面三百多位经销商质询的坦诚和锐利；而在恒通第四届“合作、发展、共赢”论坛中，又感受到了恒通与经销商共同成长的融洽和执着。所有这一切必然水到渠成地依次转化为恒通人的执行力、恒通经销商的执行力、使用恒通产品的养殖者的执行力。因此，“区隔意识”成就恒通的战略，“三像文化”成就恒通的执行力。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期企业采风栏目““三像”恒通：以“区隔”带动进步 ——“恒通新品牌发布会”暨“合作、发展、共赢论坛” 圆满落幕”）
No.8一个公司战略的执行，必须要有差异化记者：绿曼的宣传很成功，这得益于什么？周总：一个公司战略的执行，必须要有差异化，并且差异化必须要有清晰的价值。如果没有差异化，比如就空喊什么第一的，你能感觉到它语言的魅力嘛？你能感觉到它的实质吗？所以，这是无效的。既然是无效的，你宣传它干什么？所有的宣传都是要花钱的。绿曼的差异化是什么？绿曼差异化定位，蜂胶新动保；差异化给药，喷雾；差异化的销售方式，大规模的宣传推广；最后实现差异化价值:粘膜保健。这样系统下来，我们就做的很高端、精细、有效。有这样好的差异化，业务员才有自信心，才能去做好销售。这样，很多客户才能来找我们，而不是我们每天总是努力去找新客户，自己寻找的客户有些是无效的。营销，就是让客户来找你。对此，我非常执着。如果就是一个空洞的口号，然后做我们这个事，是绝对干不好的。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期企业采风栏目“绿曼：有差异化有未来”）
No.9温和型流感的防控？H9N2禽流感相对来讲临床上的致病率比较低，如果在实验室种毒，可能临床症状很轻微，前几天刘金华老师做报告说，目前H9N2有的病毒毒力在增加、也在变异。最早的H9N2在实验室接种病毒想发病都很难，必须要有外界条件的应激再加上其他病毒、细菌的混合感染才能发病。H9N2主要是导致产蛋鸡的产蛋率下降，在产蛋高峰期感染了H9N2，产蛋率会突然下降，下降和升上去的过程要将近1~2个月的过程。商品肉鸡的早期感染会出现呼吸道症状，目前肉鸡饲养环境不好是一个重要的诱因。如果早期感染，温和型流感的临床表现是肿头、肿脸、呼吸道症状，成活率低下，最后养殖成绩不好。温和型流感的临床诊断主要是表现不明原因的呼吸道症状，而且传染很快，产蛋下降的幅度也很大，当然发病日龄和免疫的基础情况不同，产蛋下降的幅度也不同，一般情况下鸡群7~10天能够出现缓慢上升的趋势，但再也不会上升到发病以前的那种水平。商品鸡大肆的发病时间在25~30天左右，一直会延续到出栏，在临床上可以通过抗体检测来协助诊断。解剖后可以看到病鸡气管里有粘液，典型的症状就是支气管炎，产蛋鸡还可以看到卵泡的变化、出血等，同时输卵管里面有一些乳白色粘液或胶冻样物质。对于H9温和型流感的防制，一是免疫预防，一是使用抗病毒的中西药物，经过一些实验，我发现使用抗病毒的中西药物效果还是不错的，在我们当地刚刚有一批鸡发生H9禽流感，用抗病毒的药物来做实验，结果是中西医结合的配方，对于禽流感的防控，特别是早期，效果还是不错的，对于整个产蛋期的恢复速度也还是不错的。另外就是免疫，基本上是7~10日龄进行，但是对雏鸡的影响非常大，一针打下去，有的鸡三、四个小时都不动，所以，在免疫前一定要加强管理，免疫前两天和免疫后一、两天多用抗应激的药物，是减少应激非常好的途径。为什么有的鸡群免疫以后马上就发病，很多人都说是疫苗的问题，实际上不是疫苗的事，主要是抓鸡、注射的过程是非常大的应激，一旦鸡群因为应激抵抗力下降，其他病原就会趁虚而入，所以说，免疫以后两三天很容易发病。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期禽禽药应用栏目“规模化鸡场主要疫病如何防控”）No.10正确认识“两种环境控制模式”？第一种是适合于大多数规模化养殖场的“保守”的环境控制模式，舍内温度控制偏高1℃~2℃，从小到大总会有部分鸡表现出“张口”现象，这需要提高供暖能力或降低通风效率，结果是鸡舍内温度偏高，空气质量往往不够理想，从某种意义上来讲鸡是被“捂”着长的，这种环境控制模式下鸡生长速度会降低、料肉比会增高、成活率相对高、抗病能力也相对强一些，但出栏重往往偏小或饲养周期延长，这是一种比较安全的“环境控制模式”，但不是最佳的“盈利模式”。这种模式相对于经验少的养殖场来讲还是首选。第二种是以鸡“最舒适的温度和最优质的空气质量”为核心的“精细化”环境控制模式，适合于少数责任心强、饲养管理细致、有创新意识和专业化管理能力的鸡场选用。这种模式要时刻关注鸡在某一湿度下的风感温度，这种温度是让鸡感到舒适的一种温度，同时还要满足肉鸡快速生长的需要，保证鸡舍内空气新鲜，这是一种“高风险”的环境控制方案，一旦责任心跟不上或专业判断失误，很容易在失去“弹性”的温度和通风调整中出现失误和错误，从而产生应激并导致发病。如果这种方案实施的好，鸡增重快、饲料报酬高、出栏体重大、饲养周期缩短、盈利能力强！这种模式下鸡的保健方案非常重要，因为鸡的抗病能力往往和生长速度成负相关。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期禽健康养殖栏目“用新的管理思维促进肉鸡健康养殖”）
No.11 经销商转型升级工程经销商转型升级工程就是要将企业超级服务平台全覆盖低成本长效化。这方面，现在人大-海大经销商转型升级工程、人大-大北农经销商转型升级工程是其中的典型代表。经销商为什么要转型升级?经销商只有转型才能使企业的综合服务实现。综合服务是指全覆盖、低成本、人情化、在地化、增值倾向、长效服务机制等等。经销商是什么人？一等行情；二靠公司；三要政策；四怕竞争；五杂，什么都干；六贪，什么钱都挣；七欠钱。因此，有人说要跳过经销商直接去做终端。但是，你到终端，你就死定了。因为经销商有那么多确定，之所以还存在，是应为他有六大职能，厂家无法超越。经销商六大职能是：企业与养户的桥梁；物流与仓储；政府基层兽医体系弱化以后协助企业承担起综合服务的职能；赊销解决养殖户资金短缺问题；养殖户全覆盖培训沟通渠道；养殖户的情感寄托。因此，在这里明确告诉大家:千万不要以为规模养殖，经销商就没有用了。经销商至少十年、二十年不可能消亡，并且他们会越做越大，企业的发展速度会赶不上经销商的发展速度。全世界最大的企业沃尔玛就是一个经销商，中国首富黄光裕也就是一个卖家电的经销商，武汉九州通那么牛，也就是一个卖药的经销商。如果经销商完不成这六大职能，厂家就要加大对他们的培训，从而帮助他们转型升级。培训内容包括综合服务平台业务的组合、服务商的店面结构与设计、赊销管理、客户开发与管理、物流优化设计、团队与执行力提升、大客户营销技巧等等。作为经销商，店面要有三大功能区划分：产品展示区，重在完美的体现产品的的特征，养殖户看着就想买；技术服务区就是要帮养殖户去养猪，去治病，使他们明白；感情沟通区，促进双方的深度沟通。作为经销商，要实现“赢、营、盈”。第一个赢是理念改变，赢字上面是亡，就是要有危机感；下面是口，就是要树立口碑；左边是月，就是要做月度考核；中间是贝，也就是钱，就是要做好激励机制；右边是凡，就是有平凡的心态去做不平凡的事情的。第二个营，是要做好经营，比如识别客户的心理特质，引起客户的注意，引导客户的情绪，把握客户的态度，利用社会心理来影响客户决策；从合作关系上升至情感关系；如何控制客户，选择推销的最佳时点；与大客户实现战略合作伙伴，等等。第三盈，是要各个方面都有收获，比如经销商买料重要？还是养孩子重要？那么多少时间卖料，多少时间教育孩子？总之，一定要使经销商和谐，随着其财富的上升，自身的幸福感也得到提升。同时，企业也需要通过会议、视频大量地运用成功经销商的案例做见证，提高经销商的信心。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期营销视点栏目“中国畜牧企业营销大趋势”）
No.12兽药代理商未来会以什么样的形式生存？ 主持人杨俊清：现在进行第二个话题，未来代理商会以什么样的形式生存，会以什么样的形式与厂家合作？ 张刚：未来经销商将会向物流商、财务结算商、区域代理商的方向转变。如果是作为厂家的一个结算区，或者物流商，这就需要服务能力比较强的、团队比较健全的经销企业。而最高的一个级别，就是在一个独立区域，拥有独立的地盘，为区域内的养殖企业提供全面的服务。 赵宝华：我认为，生产企业和经销商应该建立一个良好的合作心态，构建一个很好的合作模式。这个世界是需求与被需求，服务与被服务的关系。对经销商而言，必须集中精力做自己能做好的事情，做客户和供货商都满意的事情，然后当这个行业进入到一定阶段的时候，就不愁水到渠成，不愁合作，也就不愁共赢了。 梁慧蕾：我和在座的不一样，他们是肉鸡经销商；我面对的主要是蛋鸡养殖，以零售为主，并且还是比较小的养殖户。黑山县有很多规模较大的养殖场，但都不是很专业。在我们当地，现在养殖大户并不懂饲养管理，有很多存栏量几万只蛋鸡的养殖场都倒闭了，大的养殖户都不养了；相反，存栏量几千只鸡的养殖场越来越上规模，小养殖户发展越来越快，而且这一部分养殖户不可能和厂家直接沟通，所以我对我目前连锁的兽药超市还是比较有信心，比较看好。 杨俊清：邵总是帮助厂家做规模化终端市场，而梁总是做超市。邵总，这两种模式，哪个更有生命力？ 邵晓波：短期来说，都有发展空间；长期来说，养殖行业会出现规模化客户群和专业化客户群，这是行业发展需要。所以，未来可能会出现两种模式并存，甚至出现两种模式混合后的第三种形式。 现在我们公司主要是点对点服务，大鸡场、大客户需要什么样的产品，我们面对面的推荐；同时，根据养殖企业不同的规模，定期召开会议培训等。其实对于经销商来说，重要的是哪种模式最有效。 于恩东：经销商不管以哪种方式和厂家合作，都应该具备两个条件：一是要有优质的货源供应商；二是要有一支能征善战的销售队伍。选定好的产品，只有优秀的产品才会达到好的效果；而优秀的产品，必须有优秀的人才能给卖出去。不管是经销商选厂家，还是厂家选经销商，双方都愿意选最优秀的。所以，经销商要更好地发展，必须把兽药经销作为一项事业去做，而不能当成生意去干。 杨俊清：您说的这个是很关键的。我发现一些成功的经销商都把实体店作为一个企业去经营，而不是把兽药商店当成赚钱的工具，而不是做成自己的小门市、夫妻店。现在成功的经销商都把公司化作为一个发展的趋势。 冯军：未来经销商可能还是要主动融合到厂家那里，作为厂家服务当地的一个补充，而且以后的经营肯定是更趋向于专业化。以前那样什么产品都做的小经销商生存会非常困难。 杨俊清：你的意思是说，做得很专业，生存几率会更高。综合几位老总的观点：做得好的经销商，将来一定会生存下去。生存的方式是和厂家密切合作，首先是产品上的合作，然后帮厂家做好市场的管理，比如物流，结算，包括客户的管理，而厂家也依赖经销商做这些工作。将来的存在形式，就是厂家和经销商以这种供应产品和提供服务来共同生存的形式。《兽药市场指南》：台上的嘉宾都是这个行业很成功的经销商。你们刚才更多地谈到兽药经销商的未来在于公司化和专业化。公司化比较好理解，但是你们的专业化究竟指的是什么？于恩东：我认为，厂家是专业做产品的；我们经销商就是提供从饲养、设备、营养等等的系统化服务。杨俊清：经销商具备一种当地化的合成的能力，是对厂家的技术、人员、服务的有力补充。于恩东：有的经销商全面就是一种专业的体现，他是一个当地畜牧的综合服务站；有的经销商会更侧重于分化之后，比如他在某一领域在当地形成了比厂家更专业的能力，比如专业的兽医院；比如物流中心等等。分化后的专业性，这就是经销商的核心竞争力。台下经销商：现在，经销商受到了上下游的强力挤压，的确面临很大的挑战。但是，作为一个行业，他是有其竞争力的。这种竞争力不仅仅是资金，不仅仅是人脉，不仅仅是当地化市场化的服务能力。经销商的核心竞争力在于他形成了养殖户和厂家在当地发展离不开他的一些综合素质。向下，他能使养殖户对他形成“依赖“；向上，通过他能比厂家自己运作更省钱。张刚：市场是由厂商户组成的，经销商处于中间。的确，夹心饼干的滋味是不好受的，但是做桥梁就很舒服。经销商的竞争力就是做桥梁，比如物流中心、财务中心等等这样的职能和身份。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期渠道建设栏目“厂商共论中国兽药渠道的未来架构”）
No.13 开发养殖户需要做实证？ 开发养殖户需要做实证，这个实证包括效果实证、对比实证。 我认为，把产品了解的无微不至是专家，把产品介绍的无微不至是傻瓜；你不要把你的产品介绍得太完美，太完美就是不完美。所以，介绍产品就介绍功能和效果就可以了。这就是要承诺我们模式当中产品会达到一个什么样的结果。 要做这样一个结果实证，我们就要和竞争厂家产品作对比实证。这有三点：第一，做好实证的条件；第二，养殖的流程及动作；第三，算账。（一） 怎样做好我们的实证，这需要有一定的条件。1如何选择实证户 ①选择为人诚实、有影响力、信誉好，有一定语言表达能力，有一定养殖技术的养殖户。 ②同意称重，愿意配合我们宣传、开座谈会的养户。 ③一定要统一按照公司的要求模式去饲喂。几年前，我也是养殖户。我知道周围的老百姓都有自己的养殖习惯，但是我们制定了自己一个饲养模式之后，就要让他按照我们的标准去饲喂。 ④鸡舍要求干燥、卫生、能通风也能保温。 ⑤鸡只身体健康、无疾病。 2、如何说服称重 ①养殖的关键在于养殖成本低、长速快。要知长速是否快，用肉眼根本判断不出来，就只有称重才能心里有一本明白账。 ②通过情感、促销感动和吸引养户。 3如何使实证成功 ①指导实证户按照正确的使用方法用料。 ②指导实证户基本的饲养管理知识：圈舍夏天注意通风，冬天注意保温，保持卫生清洁。 ③发现实证户用料过程中出现拉稀现象时可帮助治疗。 ④加强回访：每3天跟踪回访一次。 ⑤与实证户建立良好的合作关系。 （二）、称重的流程及动作 1与实证户预约好称重时间。 2准备好称重的工具，并消毒。 3称初重：叫养户一起来看秤，用相机拍好初称照片。 4让实证户一起做好记录。 5称好鸡和饲料并交待饲喂方法和注意事项。 6第二天电话了解实证户是否掌握使用方法，若不按要求的要取消此实证户。 7约定时间称末重并算账。 8算账后填写《用户喜讯》，必须由实证户签名，并用相机拍好末重照片用于以后宣传，并赠予实证户奖品。 （三）算账 实验结束后，就要算账，主要项目包括日增重、料肉比、价肉比、死亡率、残次率等等。 如何确保实证成功？有一句话叫注意力等于事实。即使大家产品和技术同质化，如果你所有的做法，你所有的思维都是向着成功方向努力的，那么结果的成功率就会很高。对此，大家可以去验证。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期商家指南栏目“区域养殖市场的开发与管理？”）
No.14顾问式销售的SPIN策略需求调查，就要以客户的需求为中心，也就是四个字“目中有人”。而顾问式销售，“顾”就是目中有人，“问”就是提问，在做到目中有人后，那在接下来的需求调查中你会不会问，会不会通过有效的提问和沟通来发掘和引导客户的需求？这是访谈成功的关键也是难点，那在这里就需要用到顾问式销售的SPIN策略。SPIN是顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略，是对35000个销售放他成功规律的总结。它能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭示买方问题与需求，成功签单。在SPIN技法中，有四种提问技法让客户说买。这四种提问方式分别是：1、有关现状之提问（Situation Question），这类问题有助于了解客户运作及业务系统的背景与事实；2、有关问题之提问（Problem Question），这类问题有助于了解客户面临的问题、困难和不满之处。“需求是销售之本，问题是需求之母”；3、有关影响之提问（Implication Question），这类问题有助于发现客户现存问题的后果和影响。好比刚才是在揭伤疤，现在就是在伤口上撒盐，让对方更痛，4、有关需求与回报之提问（Needpayoff Question），这些问题有助于揭示问题如果得到解决，可以带来的价值、实用意义、回报或重要性。在销售中，高效率提问有助于塑造销售的人员的权威和顾问形象。绝大多数人在听到问题的时候，通常会认为提问的人一定知道答案，而且通常会成正向来评价提问人的问题。这是销售中强调发问的核心依据之一。接下来，我们将通过实例来解释这四种提问方式是如何在现实中体现的。小朱是位饲料推销员，他要到南昌县种猪场推销饲料。首先，他通过一些渠道了解到该厂小猪拉稀的问题严重，而且是个老厂，厂房和设备都比较陈旧。对猪场情况做了简单了解后，小朱找到该厂负责人并开始了有针对性地提问。小朱：您去年扩大了规模，进了很多后备母猪，那么岂不是又需要扩建了很多产房？（这是S问题，有关现状之提问）负责人对小朱的提问做了回答，表示无奈。小朱：那您以现有的产房能容得下这么多的后备母猪吗？小猪能成长的好吗？（这是P问题,是有关问题的问题，相当于揭开了客户的伤疤）对方的回答让小朱了解到现在厂房缺少，迫使小猪提前断奶的情况。小朱：像您这种情况，小猪十七日龄就断奶，胃肠道功能还不健全，小猪拉稀就一点都不奇怪，而且这种营养式拉稀用药物治疗效果也不会很好。（这是I提问，是有关影响的提问，会影响到收益，紧接着在客户伤口上撒了一把盐。）这时客户开始向小朱提问怎么办？最后，小朱回答并提问：我们有一个##方案，可以帮您解决这个问题，宜春某猪场和您的场情况类似，就是用这种方案决问题的，会对您有帮助，这是不是对您有帮助？（这是N问题，是有关需求的提问）整个访谈下来，我们会发现小朱的很多优点，提前的调查、有效的提问和倾听，这让对方最后对他的产品有需求，达到了他进一步发展的目的。这就是SPIN的魅力，用SPIN的逻辑方法去提问，会使访谈有声有色，言之有物，使客户觉得你专业，并更愿意和你去分享他的问题；而他的问题越多，你的倾听就越到位，你挖掘他的需求就越多。会问的是能手，会听的是高手，最后你的成单机会就会大。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期营销管理栏目“顾问式销售技术中的“挖坑”与“施救”？”）
No.15 用药模式是兽药企业商业模式的核心目前，兽药行业比较浮躁。这种浮躁最明显的表现是，我们很大程度上只站在自己的立场和现在的角度去思考和解决养殖业遭遇的问题。不可否认，这场辩论中，兽药企业拥有了现实的高度，但是有未来的高度吗？记者之所以要把这样一个看似技术问题讨论的辩论搬到经营栏目中再现，最主要的原因是，用药模式是兽药企业商业模式的核心。对外，用药模式决定兽药企业怎样服务养殖业。用药模式不同，其对养殖业现在和未来的价值就不同，同样对消费者和社会的价值也就不同，而这种价值将决定兽药企业能够走多远。对内，用药模式决定了兽药企业自身的市场竞争力。这些年，一直承当兽医角色的兽药企业，一直在提倡一条“从治疗兽药到预防兽医到保健兽医”的转变之路。伴随这条转变之路同行的，必然是兽药企业自身价值定位，产品定位，销售战略等等一系列的转型。因此，看这次的辩论，重点不是预防性用药的对错，而是预防用药作为一种模式已经遭遇了怎么的商业处境？这种处境是绝境还是瓶颈？如果是绝境，如何回头是岸?如果是瓶颈，怎么突出重围？或许，这也就是曹积生董事长感叹“这场辩论会基本上把我们这个行业都说透了”的缘由之一吧。至于其他缘由？可能就需要大家自己去悟。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期经营谋略栏目“用药模式之争背后是什么”）
No.16 肉鸡产业的风险防控“上、中、下、急”四策。如果你想考虑的长远一些，想要有更大的发展，我建议你从育种上突破，从品牌上突破，这是能长期坚持并且赚大钱的路子。如果没有这样的思想理念和实力，可以伐交。伐交的时候要专注，要认真，要有好的理念，需要抱团，这是抵抗行情风险的最好的办法。其次，我们可以伐兵，狠抓管理，提前站位，提前站在未来的方向上，这就需要我们每个人都付出，用学习的能力来抗御风险。最后，实在没有办法，也许当务之急就是自损800，最起码还保留了200。这样的话，我们所做的事情，就是保证鸡能够安全出栏，这个时候需要上下一心，团结一致。通过我的调查结果发现，凡是鸡半路淘了的，出不了栏的，一般有两种情况。第一种情况就是不团结，老板、兽医跟养殖户，肯定有一个环节出问题了。如果这三个环节都不出问题的话，大家团结一致的话，鸡不会半路淘的，你们不信去验证。第二种情况，就是你对风险的预见性不够。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期经营谋略栏目“肉鸡产业的风险与防控措施”）
No.17 胆商是成功之关键如果具备了智商和情商，没有胆商，那也是白折腾一场。胆商即胆识，胆是敢即慧，识是能即知。胆商即是智慧体现，某种程度上为灵感。这就要求在处事上，要当断即断，这是成功之键；当断不断，前功尽弃，智商、情商将付之东流。（详情请见《兽药市场指南》2012年第6期成功课堂栏目“有智有情有胆有成功”）
