近日，我刚刚辞去了在一家兽药公司的销售经理工作，正赋闲在家，了无所事。我是2002年毕业的，现在是2012年，因此决定对十年畜牧行业销售生涯进行纪念性的回顾。
这里没有了大篇的理论，没有了空洞的教条，没有了花哨的方法和技巧。有的只是一个普通兽药销售人员的多年的实际市场经验，更准确的讲是我的做法，仅供同行业当个业务路途中的佐料而已。
兽药这十年的时间基本上是渠道销售的时代
2002年开始，我先后从事了饲料、兽药两个行业的销售工作。饲料干了三年；2004年开始接触兽药行业，先后从一个实习生到业务员、大区经理、销售部经理。可以说，这么多年来，渠道始终是整个行业从业人员嘴边的话题。张口经销商，闭口就是客户。兽药行业的销售从这个角度讲，这十年的时间基本上是渠道销售的时代。鲜有那个厂家离开渠道在当地做强做大的，由此渠道的重要性可窥一斑。
个人的渠道管理的三个阶段
我个人的渠道管理也经历了大概这么几个阶段。
第一个阶段大概是我从业的头两年吧，基本上处于盲从阶段。
经销商说啥，就是啥。偏听偏信。客户说产品不好，马上向公司反映。客户说返点政策不高，立即上公司奋力争取，基本上处于大力讨好客户的阶段，也谈不上什么控制了，或者叫被控制。
这个时候，虽说是牧专毕业的，但是不是兽医专业，也不太懂技术，到客户哪里基本上帮不上什么忙。所谓的拜访客户，落到实地的就是，坐上两三个小时的车，到客户哪里呆上个半个小时，先谈十分钟天气和政治，什么伊拉克萨达姆之类的。再问十分钟行情，老板啊，行情咋样啊，老板回答不好；生意咋样啊，一般，不咸不谈。最后十分钟，讲讲产品，哀求老板帮帮忙吧，任务还没完成呢，订点货吧，结果一般回答，还有呢，我再看看吧，有啥需要给你打电话。然后收工走人。其效果可想而知，现在想想真是幽默，我要是客户我也不订货。
第二个阶段，大概是从业的中间这两年吧，基本上处于忽悠阶段。
这时候，我已经是一个脱离了低级趣味的人，再不问什么天气行情之类的话题了；也经历了更多的行业销售技巧与方法培训了，什么十大步骤、成功学、八大方法、二十技巧之类的业务员的培训。
这个时候，我学会了陪客户喝喝酒啊，唱唱歌啊，拉拉感情。俗话说酒量有多高销量就有多高，是我在这个阶段的核心指导思想。同时到客户处，杀手锏——搞促销。送过锅碗瓢勺、电视机冰箱空调vcd、手机相机投影仪。小到洗发水大到小汽车，无奇不有，无所不尽，包罗万象，无所不用其极。价值10块的吹50，价值300的吹一千。干的最丢人的事情，火车站买的18块钱的表再掏18块钱买个盒子装进去充名牌，物流到地方三个表针掉了俩儿，脸不红心不跳的给客户打电话把物流公司骂了一顿，收款走人。
第三个阶段，也就是最近这几年吧，跟客户就已经是真正的合作伙伴和朋友
随着阅历的增长，思想的成熟，职位的提高，行为做事也逐渐的沉稳起来。坐上管理岗位后，拜访的客户数明显的减少了，但是每拜访一个都是知名的大客户，沟通的话题也都是比较深层次和深入的一些话题。
这个时候，我更多思考的是这样一句话：业务员的生存价值只有一条：为客户创造利益。每拜访一个客户之前，我都要认真的调查和尽可能的了解一下当地的市场情况和当地经销商的竞争情况。帮客户分析门店的经营形势，提出合理化的建议，帮助客户做强做大市场。并且亲自辅导数个经销商把销售额从每年十几万做到了数百万以上。这个时候我们跟客户就已经是真正的合作伙伴和朋友。
踏踏实实为客户服务，才是真理
经历了这个行业这么多年销售经历，经历了这么多的销售人员和客户。让我越来越战战兢兢，如履薄冰，忠告一小部分正在从事这个行业的业务员朋友们，放下自己的小聪明，踏踏实实为客户服务，才是真理。
猛然耳边又想起了不少业务员嘴边的话：我那客户听话得很，叫他卖啥他卖啥；客户说了，就是我装把土，他也能卖出去；客户俺俩关系好得很，跟兄弟一样。我送一句话：别自以为是了，随便拉一个客户看看，那个不是腰缠万贯，资产比你多得很，某种程度上资产代表了一个人的能力，别以为客户都是傻子。可能有人不舒服了，就这吧。
作者：师占彪
