目前我们正处于一个营销的时代，今天不研究营销10年后就要为营销付出代价。当前兽药经销商如何才能做好生意？目前经销商面临的问题是借力的问题，那么兽药经销商自身靠什么立足？
立，最初的含义是指站着接待顾客，后演变为要想做好生意，首先就要尊重对方，以礼相待，热情待客。经销商靠什么立足？兽药经销商强大要靠自己的7大利器。
第一，靠方向立足
转折关头，经销商要有方向感，下面这个故事说明了方向的重要性。
中国人民解放军打到长江边时，有人提出“划江而治”的方案，国际社会也给中国共产党施加了很大的压力。毛主席在此时果断提出“打过长江去，解放全中国”的响亮口号，从而把握了方向。
由此可见，在“拐点”处，方向大于方法，不要高估过去的成功，成功可能并非自己很能干，而是对手太笨蛋！也不要妄自菲薄，因为转型期“内行”经常输给“外行”，要像外行那样思想，象内行那样做事。
第二，靠市场立足
目前什么样的企业能够生存？行业内的龙头企业是强龙；区域强势企业是地头蛇；“有销量无市场”的企业是蚯蚓，你属于哪类企业？
蚯蚓型企业的困境是有销量，但无市场地位——没有根据地市场，市场开发是“狗熊掰棒子”，销量增长是“更多的狗熊掰更多的棒子”，丢失市场比开发市场更容易，每年新增客户与丢失客户一样多，当市场规模扩大到一定人数时，管理失控。
小企业（蚯蚓）建立自己的根据地，可成为“地头蛇”，然后建立战略性区域市场，形成“大地头蛇”，建立众多战略性区域市场成为大地头蛇，最后建立龙头企业（成为地头蛇式的强龙）。
战略问题是老板的问题。如果战略方向错了，产品定位错了，服务方式错了，商业模式错了，员工再怎么努力，公司也不会盈利；所以把战略定位正确了，才能够谈的上获取高利润。
船行何方？彼岸在哪儿？如何行驶能确保不跑偏？什么样的组合才可以使航船速度最快，线路最直接？如果上述问题拿捏不准，最好到你的老客户那里去，问问他们还需要我提供什么特殊服务？通过一些途径了解一下竞争对手的情况，他们都是如何创新和竞争的？也可以到专家那里请教，这个行业未来发展的趋势是什么，规律是什么；做点调查研究，思考自己的战略问题，恐怕得到的答案会准确一些。
经销商的利润是从哪里来的？不是厂家给的，是从市场上挣出来的，把市场做好了，市场就会为你贡献源源不断的利润！
市场是谁的？很多人存在这样的错误观念，认为市场是厂家给的，厂家给我支持我就做市场，不给支持就不做市场是最愚蠢的想法！
忠告一：经销商要热爱自己的市场
第一，经销商最重要的资产是自己的市场；第二经销商强调品牌的销售力和服务力，厂家看重的是经销商的区域市场运作能力。
忠告二：做一个好地主
经销商的价值体现在市场上，做好市场，你就有价值；做不好市场，你就没有任何价值。所以说，市场就是一切，没有市场，你就没有一切。因此，经销商要做一个好“地主”，一定要像地主一样热爱“土地”：市场。有人会问，什么是好市场，好市场是从哪里来的？好市场不是厂家给的，是经销商自己做出来的。
请经销商们反思：同样产品，为什么有的市场每年能卖几百万，几千万，有的市场则销量寥寥？
做市场不能“等、靠、要”，依赖厂家做市场，会使经销商失去发展的机会。做市场如同养孩子，市场是经销商的孩子，孩子要培养才能成才；只“养”不“培”，孩子会变成野孩子。市场出问题，很多在于经销商的放任与无能。
忠告三：经销商要转变经营模式
要从粗放式销售到精细化销售转变，对市场进行精耕细作，挖掘市场的潜力，提高核心
竞争力。市场潜力是惊人的，自己的市场就是财富宝地。
经销商容易出现的问题是缺乏“市场”意识，对销售的理解是“卖产品”，缺乏“市场”概念，用消极心态做市场，“等、靠、要”依赖心理严重，不愿意自己投放资源做市场；
市场运作粗放，市场管理能力弱，不愿认真耕耘市场，投机取巧赚钱，如四处窜货；
促销资源没有投放到市场开发与维护上，把费用变成利润；不认真了解市场情况，对当地市场特点一无所知；没有认真调查和分析消费心理，把握消费趋势；
重视眼利益甚于长远利益；
缺乏“推广”能力，缺乏对产品进行二次策划的能力；
产品推广存在盲目性、短期性；缺乏终端运作能力；缺乏销售创新能力，“只会做促销，不会做市场”；
粗放式做销售，不会进行精益化营销，不善于发现和把握新的市场机会；
缺乏服务意识，对下游客户服务不到位，对下游客户深度服务能力差，不善于与客户进行沟通，缺乏有效的客情关系维护手段；不能为客户提供增值服务……
第三，靠品牌立足
经销商靠品牌立足，要解决两个问题，一是产品品牌，二是服务品牌。
产品品牌:选择一个能促进自己发展的产品品牌，一个好厂家、一个好品牌，是经销商成长的大学校。厂家提供的好品牌是经销商最大的靠山，是对经销商最大的支持！
对于品牌的选择，一是可选择现有大品牌；二是可选择成长性品牌、有升值潜力的产品，短期内迅速赚钱的秘诀就是有幸找到一个成长性品牌。
选择产品的“三好原则”是：产品好、企业好、企业人好。
服务品牌：经销商要打造自己的服务品牌形象。
首先由卖商品向卖信任转变。没有品牌形象，就没有影响力，就没有市场话语权，没有品牌影响力的经销商，永远是给别人打工；
其次，经销商要树立自己的品牌形象，要做品牌经销商而不只是一个经销品牌商！
再次，利用厂家品牌的影响力。经销商不是因为自己努力了，所以发展起来了，而是选对了产品，所以你发展起来了。代理一个错误的品牌，等于一开始你就失败了，不能选择那些只图眼前获利而没有长远规划的品牌。
最后要学会自我包装，闷声大发财的时代过去了。
自我包装包括装修门面，改善运输、通讯设备，在附近做好宣传。可利用大众媒体宣传，在行业交易会上展示自己：利用宣传册、单页、立牌活动广告等方式，全方位展示自己。发起或加入有影响力的机构。打造品牌是一项长期、艰巨的工程，要抓住知名度、美誉度和忠诚度三个关键点，并全力以赴而为之。
第四，靠厂家立足
1.厂家是经销商最重要的客户。如何与厂家打交道，是经销商最重要的一门功课，和厂家打交道需要大智慧，经销商要忠诚于厂家，服务好客户，一切为上游着想；
案例：某经销商每月给企业提供一份当地市场的分析报告，内容包括：竞争对手的销售基本面变化情况、本品牌产品各终端销售数据、下游客户对本品牌的反馈意见、对厂家的销售建议。
经销商要做厂家的“经营顾问”，经销商不光做产品代理，还向企业提供当地市场操作的咨询建议；与工商、质检、卫生等政府机构以及媒体搞好关系；配合和支持厂家的政策、活动。
2.经销商要学会向厂家推销自己。在经销商会议上积极发言，向厂家内部刊物投稿，向公司汇报工作，争取当地现场会的召开，争取新产品，争取做一个样板经销商。同时要和公司的高层攀上关系，好处是经销权的延续、相关政策的提前通知、市场资源的额外投入、新品的优先投放。
某销售经理说，我眼中的经销商分为两种类型：一类是见了我向我提条件要要求，稍不满足就给我黑脸看；第二种是见了我给我出主意，想办法提建议的经销商。
第五，靠服务立足
1.服务要用到市场建设上，包括渠道建设、终端建设、产品推广、品牌形象、商业信誉、顾客忠诚度建设。忠告：经销商要充分利用厂家的资源提升自己对厂商的价值。
2.经销商拥有什么样的资源？资本、观念、品牌与商誉。厂商先进的营销管理理念、代理商老板运作市场新的思路、厂商提供的培训机会、厂商为你出的主意和方法、厂商为你提出的建议，思考这些服务是不是厂商对经销商的支持？
第六，要靠业绩来立足
第七，要靠信誉来立足。
