兽药企业在终端渠道的开发过程中，直接面对终端规模化养殖场、养殖户，这些客户群体的市场需求是怎样的？下面笔者就介绍两种规模化养殖场的市场生存态势。
从接触的规模化养殖场来看，大致可以分为两种情况，一种是老板亲自过问型的；一种是老板不懂，完全交给别人管理的，这两种终端养殖场客户的差别是很大的。
先说第一种情况，老板自己投资，自己管理。其中管理包括采购、疾病防控等等。这些老板一般来说都是做技术起家的，对猪场的管理非常专业，而且其中绝大部分还是过去做饲料或兽药经销的，懂得其中的一些规则。他们在兽药产品选择方面，只选单方的或只选择常规药物，不相信特效药和炒作概念的产品。选择兽药供应厂家，他们看中的是质量，因为完全是自己投资，所以对养殖成本特别看重，也就是说他们买的兽药不单单要治好疾病还要实惠。
在终端渠道开发中，我们非常喜欢与这类养殖场老板合作，在我们的客户中这一类的养殖场占了大部分。因为我们是直销终端，正好满足了这一类养殖场的需求。为什么这么说呢？因为现在大部分兽药生产厂家的销售渠道一般有两类：
一类是大型养殖场，兽药厂对这类养殖场特别重视，都是直接供应，不经中间环节，比如有些兽药公司还单独成立了大型猪场事业部，对其进行专门服务；
第二个渠道是经销商，采用这个渠道销售的目标市场是中小型猪场。这里就产生一个夹心层，就是规模达不到兽药厂所要求的大型猪场，但又想节省养殖成本，不想从经销商处订购兽药。
对此，我们鲁西兽药就是想去满足这些养殖场的需求，既能得到像大型养殖场一样的直销产品，又不用经过经销商。
对于第二类养殖场老板聘请职业经理人做管理的。我们也有这样的客户，但比例比较小。这一类养殖场规模非常大，有的是一条龙养殖公司；有的是老板从别的行业转过来的，比如搞房地产的。这些养殖场都属于不差钱的企业，也是说这类养殖场使用的兽药都是定位在高端产品上。而且内部人员关系比较复杂，部门较多，老板基本不过问平时的管理，只看财务报表，每年做兽药采购的投入都是只给数值不计较投入成本，毕竟兽药在养殖成本中的比例相对饲料要小很多。所以，这类养殖场对我们来说非常难做，一个原因是我们没有业务人员去疏导内部关系，另一个原因是这类企业需要的高端产品企业不能满足。另外，就是这一类养殖场有销售优势，销售育肥猪或仔猪效益好。也就是说这一类企业属于高投入，相对中小型养猪场高产出。
笔者认为，兽药企业要服务好终端的这两类规模化养殖场客户，需要做到以下三个层面。
第一，有强大的研发能力，不断有新的产品投放市场，满足大型猪场不断提高的防控要求，有的企业甚至出现了特供，当然这是违法的，但不难看出这也是市场需求；
第二，有强大的技术跟踪服务队伍，特供产品是违法的，但特供技术服务确实要好好提倡的；
第三，组建优秀的销售团队，要求销售团队要求一往无前开拓市场的能力。
