经销商改变竞争格局、胜于竞争对手的关键就是掌握终端客户、逐渐培养出自己的忠诚客户群，并不断发展壮大核心客户和大客户。不要随波逐流、坐以待毙，而是要主动出击，通过重点市场的精耕细作建立自己的根据地。陈安之老师有一句话“卖产品不如卖自己”，所以，经销商发展必须提前占领市场至高点、掌控客户需求。
作为经销商，看看你的电话本是否在升级？是否能够自动自发并主动发现问题、思考问题、解决问题？是否学会了换位思考，站在养殖户的立场考虑问题？是否针对不同的客户发展动态进行了密切关注与管理？这些都是我们掌控终端客户所要关注的。
另外，经销商掌控终端客户要有所为有所不为，那些人品好、不欠账的客户当然是我的重点服务客户，对这类客户一定要时刻给予关注，及时掌握他的发展动态；对于那些人品好、有赊欠的客户要通过引领，帮助他达到自身发展目的；那些人品差的现款客户，要在维系现款交易的原则基础上，用你的真诚服务去感化他；当然，那些人品差又欠款的客户，肯定不是我的客户对象了。
另外，就是要根除赊欠问题，并想法使养殖户赚到钱。毫无疑问，创新商业模式、建立适合自己的营销论乃最佳之举。
1．学习超市积分换购的形式，比如，消费一元积一分，定期举行积分换购活动，一百分赠价值多少的商品、五百分赠什么、一千分赠什么等等，当然形式要多样化，每次都要给你的客户带来惊喜；
2．薄利多销，我们要明确兽药经销的暴利时代已经结束，天下没有免费的午餐，稳定客户群、踏踏实实做好服务才是我们制胜的关键；
3．利用技术优势为养殖户提供差异化服务，做到他无我有、他有我精，要始终比别人快走一步，比如，他没有药敏试验我有，当大家都有了，我就与高校联手来进一步提高自己的硬件设施；
4．关注客户需要，当好养殖户的技术顾问和信息顾问，为他们提供最新的市场行情、信息，帮助他们如何规避养殖风险，做到全心全意为其服务、做好饲养管理的每个环节。
