一名兽药业务员的市场总结：解客户之难
刚开始做兽药的时候，我也像很多兽药业务员一样，一片茫然。到哪里找客户？
兽药市场上的经销商是形形色色的：兽医站卖兽药，街上门市也卖兽药，村里兽医也卖兽药，放养龙头也卖兽药，甚至有的养殖户也卖兽药；这样五花八门的市场中，我们到底该去找谁？所谓知己知彼，百战不殆。
首先，充分了解和认识自己，做好自我定位。
我不是科班出身，技术欠缺，有的只是十几年来的销售经验。进入新的行业后，要恶补行业相关知识，要熟练记忆公司及产品，要使用公司销售统计数据，要使用成功案例，要熟练运用公司政策，这样可以避开自己的劣势，快速开展业务。
其次，对自己的市场进行详细调查。
市场是养蛋鸡多，还是肉鸡多？是合同放养还是自养自销？养殖密度分布？经销商都怎样分布？哪些人在行业中口碑不错？这个市场哪家公司做得好？只有得到详细的资料，做起业务来才能有清晰的目标、思路和行动。
我一开始用将近一个月的时间，跑遍了所在的整个县。拜访了县城的兽医站、兽药店，还有各个乡镇的兽药店，一部分放养龙头，部分养殖户。通过与客户的交流，慢慢理清了当地养殖户、经销商和放养龙头的分布情况，初步拟定了开发计划，并在以后工作中不断调整。
比如，县城西部有大小十几家经销商，碍于温氏集团的养殖模式，量都不是很大，只有一个放养龙头徐老板量还可以，于是确定他为目标进行开发。
第一次见面，像很多业务员遭受的经历一样，他的确很忙，寒暄几分钟后就开车出去了。
第二次见面比较巧，下午他没有什么事，简单介绍了公司和产品后，他问我的经历，在简单扼要介绍了自己后，我把话题转到他的发展史上，于是大半个下午，我认真听他的故事。他认为和厂家合作，关键看附加值，业务是人做的，看你社会不社会。通过交流，总结出他最近的三个困扰：一是想在县城买房，为了即将出生的小儿子；二是想在养老保险方面做规划；三是老婆快生了，找人手帮忙。带着这几个问题我回去了。
第二天，我顶着八月的骄阳，在县城挨个楼盘走访，并统计每个楼盘的位置、规模、户型、价格、贷款政策、开盘及交房日期等信息。同时找家政公司打听月嫂和保姆的行情。晚上打电话跟徐老板沟通一下，他很感动。
第三天拜访他，我把针对第一和第三个问题的材料交给他，并做了详细介绍；同时把我认识的人保公司赵经理号码给他，并告诉他，我已经打过招呼了。对于这些，老徐没有多说，让我有空陪他一起看房子，临走的时候问了问公司的政策。
第五天的早上，接到老徐电话，订了我们公司18个品种。后来我陪他选房子，交定金，开盘又托朋友找到开发商老板，争取了最大的优惠。
后来我俩就成了朋友。
总结做业务的经验，其实，做业务就是做人，把客户的事放在心上，成就客户的同时，也是在成就我们自己。
