案例分享成功兽药经销者的共性
在当前兽药经销生存艰难、面临转型甚至前途迷茫的形势下，同行业人士谈论成功兽药经营者的特点，大家对此话题都颇有感悟。总结做得成功的兽药经销商的共性，笔者在此同行业朋友做出分享，以供在各自的兽药经销实践中加以参考借鉴。
由于全国各地情况不同，尤其是南北方之间养殖业发展不平衡，人们的思想观念有很大差异，还有批发商和零售商在各方面都有很大区别，我们所说的成功的兽药经销商一般以下指标来衡量。
第一，在本地市场区域内、同行业中，企业规模（销售量）进入前三名。
第二，自身有很强的盈利能力，就是比当地其他同行更赚钱。
第三，在当地同行业中以及社会公众中有很强的品牌影响力。
第四，生意经营处于发展的上升阶段，公司各方面工作每年都有一定幅度的提升。
按照这四条标准界定下来，通过对比大家熟悉的兽药经销商中的成功案例，找出他们在经营方式、管理方法、产品选择以及各个方面共同的特点，下面我们就做出归纳总结。
1．有明确的发展目标，工作计划性很强
和其他所有做得成功的企业一样，成功的兽药经销商都有明确的发展方向和目标。比如，河北的一个批发商，其目标就是做河北省产品最全的兽药经营企业，并且几年来一直坚持这样做，如今他企业最大的特点就是产品剂型、品种很全，别人家没有的产品他有，因为这个特点也吸引了很多客户与他合作。
山东和新疆有两个经销商很相似，他们不经营兽药，目标就是在本省区成为最大的疫苗经销商，结果他们都如愿以偿了。
东北一经销商，其目标就是在当地县级市场做好动物的疾病诊疗，通过不断的技术经验积累，几年下来，他也真正做到了，在为养殖户提供技术服务的过程中，得到了客户的信任与认可。
东北的一个代理商，他给自己的经营企业制定的目标是服务全球动物保健事业。这在兽药经营行业，算是一个很高很难达到的目标。由于在两年以前他就给自己制定了明确的企业五年发展规划，把企业工作的大目标分解成每个年度、每个部门甚至每个人的细化指标，每年每月每个人按照规划安排各项工作。经过两年的经营运作，当初觉得现在难以实现的目标规划都基本达成了。
所以，兽药经营者发展壮大生意的前提就是要有一个目标，并且要制定出比较明确的发展计划，比如年度计划，两年计划甚至五年计划、十年计划等等。只有这样，我们才能在做生意赚钱的基础上把自己的企业做大、做成功。
2．有成功的经营模式，并且这个模式被全体员工熟练掌握
每一个企业的发展都有自己的经营模式。行业的不同时期、不同的区域市场，其经营模式也有所不同，但不论选择怎样的经营模式，关键点在于，是适合自身当地、当时、高效、成功的经营模式。
比如，同样是做兽药批发，在河南以及很多物流业比较发达的省份，批发商会选择物流发货的方式配送。在这些地方，物流配送就是最好的经营模式。的确，有很多率先选择这种经营模式的企业都做得很成功。但是这种方式放在一些偏远的交通不发达的省份就导致了许多兽药经销商做得不成功，因此丢失了客户资源。就像前面提到的东北一县级经销商，他清楚做兽药批发不是自己的长项，而自己的优势就是治疗技术，于是他选择了以治疗业务为主带动兽药销售的模式，并因此取得了成功。
还有，广西一个经销商，他专门针对肉食鸡来开展兽药经销业务，自创了“四根笋无病养鸡法”。将这一理念导入到兽药经营过程中来，通过不断地给养鸡户讲课灌输他的无病养鸡法，他每年消毒药、保健品、疫苗和治疗药的销售量都有大幅度上升，客户也越来越忠诚，经营业绩得到了快速提高。
总之，经营者在企业的发展中，选择一个适合的经营模式很重要。但是，更重要的是要让执行的人熟练地掌握和运用。从这一层面来看，企业的经营模式越简单越容易掌握越好，如果有很大的难度，那么前期对员工的培训就要下很多工夫。
3．建立了规范的管理制度，而不是靠老板一人看管企业
规范有效的管理制度，是保证企业正常运转而又安全高效的重要保证。
一个小的门市部可以没有制度，因为老板可以看到企业进、销、存的每一个细节，以及每一个员工每天的一举一动，也就是说老板的眼睛可以看到企业的方方面面，依靠老板每天的耳提面命，公司也可以生存甚至可以经营得不错。但是，伴随着近几年养殖行业规模化和集约化进程的加快，兽药行业所服务的对象也在不断变化，相应地兽药的经营方式也要随之改变。
如今，很多兽药经营者已经不是那种开门待客的门店经营方式了，公司化的企业运作，更需要高超的技术、周到直接的服务以及和客户有效的沟通等等。靠老板一个人或者几个人已经很难满足客户的需求，因此，组建员工队伍就是必然的选择。团队规模壮大了，需要大家按照一定的流程、要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明确的、规范的工作流程和管理制度自觉地完成自己的本职工作。
在与兽药经营行业的同仁们探讨时，大家都认为凡是成功的兽药经销商，他们的企业很多年前就都建立了管理制度，经过多年的修改和增补，现在他们企业的管理制度已经相当完善了。也正是因为如此，才保证了他们企业有序运行，快速发展。并且近几年这些企业都在本省本县作为示范企业率先通过了兽药GSP验收。比如新疆康牧动保、长春万达兽药、广西惠农动保、石家庄金牧兽药等等。
4．手中掌握一个或几个优势产品，用优势产品占领市场
兽药经销商是通过代理、销售生产企业产品进行经营活动并最终获利的。那么，在其他条件相同的情况下，经营不同企业的不同产品就会出现不同的结果。优势的产品，一定会带来好的业绩、高效的利润；非优势的产品，经营业绩就会相差很多，利润也会相差很多。
兽药经销中，大部分由优势产品的经营者基本都做到了当地市场的佼佼者。沈阳一个经销商，单靠经营两家进口企业的生物制品，五六年时间就从默默无闻成长到辽宁省第一大疫苗经销商。广东一个地区级的经销商，经营一家国外名牌企业产品，每年经营额超过一亿元。
类似的事例很多很多。总之，有好的产品就会很快进入市场，很快建立起忠诚的客户群，从而带动一个公司的快速发展。
5．有忠实稳定上进的员工团队，而不是老板一个人单打独斗
成功的兽药经销商都不是一个人在单打独斗。做得成功的经销商，他们在几年或十几年前就看到了建立员工团队的重要性，看到了团队建设是公司发展壮大的必要手段，经过几年、十几年的建设，他们的员工团队已经基本建设完成。有了完整的团队，有了集体的力量才让他们有可能完成更高的业绩，这远非一个能干的老板所能做到的。
团队的建设，要从人员组建、制度规范、文化沉淀、薪酬激励等等各方面加以完善。
哈尔滨有一个经销商用十几个人的团队五年间做到了全省销售量第一。相反，在他附近有一家做了近二十年的经销商，不重视团队建设，事事处处都要老板亲力亲为，每年的营业额直线下滑。笔者这里用两句话总结，一句是“众人拾柴火焰高”，另一句是“一个人即使浑身是铁也捻不了几根钉。”
6．永不满足，积极进取，有很强的学习欲望和学习能力
和成功的兽药经销商接触，大家有一个共同的感受就是这些人都很不满足，很爱学习。他们总觉得的自己还有很多地方没有做好。在本县做到第一了，他会和外县的同行比。在本省做到第一了，他会和外省的同行比。比较的过程中总能发现自己的不足，然后向同行讨教学习认真改进。他们经常在不同场合通过各种方式和优秀的成功的同行交流，和上游企业下游用户交流。
很多经营老板，不惜花重金参加专业培训机构开设的企业经营管理课程的学习。也有经营者，不但自己学习，也会经常通过各种方式培训自己的员工，让员工和自己一起提高，一起成长。更有很多成功的兽药经销商把企业学习培训制度化，专业化。笔者就在公司内部制定了员工学习培训的制度，设置了管理干部培训的课程、业务员的培训课程、新员工入职培训课程，并且有专门部门和人员负责员工的学习和培训工作。
7．谦逊的做人风格，诚实的商业信誉
接触那些成功的兽药经销商，其实他们并没有想象的那么难以接触。相反，越是做得好的企业，老板越是平易近人，为人和气友善，他们也愿意倾听别人提出的想法和建议，能够和同行、上下游客户之间平等地交流，即使双方没有业务往来也可能成为朋友。
在和这样的经营者谈合作时，无论是价格、结款方式，只要是双方约定的条款，他们都会说到做到，不打折扣，即便是有一些改变，他们也会礼貌地向对方提出自己的想法，从不以上帝自居。这样的风格和信誉，因此给他们带来了很多朋友，带来了很多信息，带来了很多好的合作伙伴、带来了很多优势产品。从而帮助他们事业成功，推动他们企业的发展。
