经销商开拓市场之二
——品牌策略是兽药经销商的第二生命
十八世纪，英格兰有一群产科医生接生婴儿，母子的死亡率都远低于他们的竞争者，他们有个秘方非常严格地保守着，直到一位好奇的医生爬到产房的房顶上，透过天窗玻璃看到他们发明的钳子。他们的秘方就是这独特的钳子。
“步赢斋”这种有60层鞋底的百年布鞋，这个曾经是中国达官贵人、国家领导人青睐的布鞋，现在虽然只卖几十元，但仍很少有人问津；而世界著名的耐克鞋，生产基地几乎全部都在福建泉州，他们付给泉州一带生产厂家的成本费不过区区几十元人民币，而售价却高达数百元，甚至数千元，仍然畅销。美国人通过中国人制造的鞋，卖给中国人穿，每年还要卷走数以亿计的真金白银。美国人靠什么使区区几十元的耐克鞋，一转眼增值十倍甚至百倍？秘方是什么？秘方是美国人实施品牌策略，拥有自已的品牌——“耐克”。美国人创造了“耐克”，就像产科医生发明了“独特的钳子”一样，“耐克”就是美国鞋厂的“钳子”。
品牌是什么？
品牌是信任，品牌策略即品牌建设，是不断创造信任的力量，品牌就犹如一个经销商的信誉，而人的一生只有两样东西别人拿不走：一是知识，二是信誉。养殖户之所以跟有信誉的经销商合作，就是因为好的信誉使人产生信任，但信任是必须经过一段时间的积累，是不断累积的结果。
品牌是兽药经销商经营产品的品质、名称、包装、价格以及经销商的服务，在养殖户心目中产生的综合感知，一旦这种感知上升到信任的程度，就会达成养殖户对经销商经营品种的持续购买。
换句话说，品牌是一棵树，养殖户品尝了这颗树上的一个果子是甜的后，他就有理由相信，这颗树上的其他果子都是甜的。养殖户对你的几次服务满意，就会对你产生信任，就认可你经营的品种、相信你，下次养的家禽如果有病，还会继续到你这里来。
简而言之，品牌对经销商来说，就是商业信誉，在兽药实际经营中，经销商如何做品牌呢？我认为首先要个性坚持；其次是品质保证；第三是坚持不懈。
第
一、个性坚持
以前我们中国老百姓买一台电器，求爷爷告奶奶，给人家钱，能帮你搬到家就已经很不错了，然后，还要抽你家的烟、喝你家的水，之后你还得有所表示。
突然某一天，海尔告诉你，免费把产品送到你家，不仅不要你的任何表示，而且连一杯水都不喝你的，甚至都不踩你们家的地板（带脚套）。然后把买回来的洗衣机水龙头安装好，电源插好，当着你的面启动洗衣机，告诉你洗衣机的状态是良好的。第二天，一个电话追过来：“你昨天购买的海尔洗衣机还正常吗？有没有需要我们服务的？”
你能够不被感动吗？我的一位同学曾经买过海尔的一台小神童洗衣机，就被感动得不得了，他说：“我妈都没那么关心我”。
海尔的高速增长，不是得益于广告战、价格战，而是得益于他的个性运作，抓住了当时最要害的顾客服务，一举获得成功。
当然我们不能照搬500强企业的成功经验，我们要选择差异化营销策略，我们更应该选择适合我们的正确的策略，经销商朋友一定要根据当地的实际情况，树立自己独特的个性。如果当地养殖量很小，个性坚持仅作某一品类，那么你很难生存，这时应该做网络、做服务；如果养殖量很大，竞争对手很多，你一定要个性坚持做其中某一品类，比如聚焦禽病或者聚焦病毒病等。
第
二、品质保证
这里所讲的品质是指产品品质和商誉之和。要保证产品品质，第一要选择高性价比的产品，第二要保证质量长期稳定。经销商朋友在选择产品时，不能一味的追逐价格，也不能一味的强调质量，而应该对产品性价比及质量的稳定性两项指标的综合考评。商誉是指你诊断治疗的水平及你的经营能力的综合体现。
第
三、坚持不懈
个性坚持、品质保证，就好比找到路子一样，而坚持不懈就是要你走完很长的路，就是不达目标誓不罢休的精神，古人说得好，只要找到路就不怕路远。做品牌不是一朝一夕之功，就像竹子生长一样，冬天埋下浇水施肥什么也看不到，你还要浇水施肥，还是什么也看不到，不断的付出代价，忽然一场春雨，雨后春笋，一夜长出很高。看似突然实是必然，试想如果没有冬天坚持浇水施肥怎能看到雨后春笋？
二八法则，在兽药经销的市场资源中，80%的优质资源只被20%的经销商占有，而剩下80%的经销商还在争取剩下的20%的市场。
做品牌也符合80：20法则，你成功的80%，是在你坚持努力的最后20%才实现，5年目标是在你奋斗4年后的第5年看到成果，10年目标同样是坚持了8年后在最后二年收获。
市场经济是最坏的老师，还没给我们上课就考试了，如何打赢市场战争这一仗，关键要找到市场运作关键按扭，经销商的品牌运作就是关键按扭，任何复杂的问题都能找到简单的解决方案，关键是要彻底领悟品牌运作的要领。
三流经销商做推销，二流经销商做营销，顶尖经销商做品牌，最尊敬的欧普经销商朋友们，你要成为几流经销商呢？
