经销商开拓市场之
一
——公司化运作是经销商占领市场的基础
从前有一个日本年轻人叫柳川，他很仰慕宫本武藏的剑术，从远方来到宫本武藏家里，要拜他为师，跟他学武艺。柳川本来就已学了剑术，于是在拜师时问宫本武藏：“以我的资本，我要练习多久才能学成您的功夫？”
宫本武藏回答：“十年。”
柳川又问：“我希望父母能看见我武艺有成，十年实在太长了。如果我加倍努力，日以继夜来练习，又要多久才能学成？”
宫本武藏说：“二十年。”
柳川不解：“为什么我加倍练习，花的时间反而更长？”
宫本武藏说：“因为作为真正的一流剑客，必须有两双明亮的眼睛，一双眼睛用来看外面，一双眼睛用来看自己，如果你日以继夜地练习，哪有时间来看自己啊！”
做兽药经销同时起步，为什么别人年销售兽药额达200万，甚至300万？而您自己却在40万左右徘徊？您每天都是早起晚归，即使是刮风、下雨、下雪、酷暑天依然如故，为什么五年下来却比别人少赚了100万？甚至更多？细算下来，除去每月的基本费用，几乎就没剩下多少钱。
成功的第一步，是需要先付出的。笔者常建议兽药经销商和养殖户朋友们，不应该每天只忙着例行公事，应该抽出时间静下心来，一双眼睛回头看过去（总结经验），一双眼睛向前展望未来（思索长远发展）。一个人的价值不是看他此时此刻站在什么位置，而是看他下一步迈向哪个方向。长远发展，才是决定您是否做久、做大的关键。
针对经销商如何做强、做大的困惑，笔者认为必须实施公司化运作，变个人销售为团队销售。因为当代中国，只有英雄的团队，没有英雄的个人，企业是帮助个人成长的最好平台。
一滴水溶入了大海才不会干涸，只有融入集体的力量，才能决胜明天，共赢未来。经销商要提高竞争力，必须先做一个全职兽医；只会看病不懂饲养管理、营销知识的只能是半个兽医。然而要做一个全职兽医，仅靠一个人的力量是远远不够的，会诊断普通病，很容易学，然而要想在诊断水平上，提高一个层次，胜人一筹，这很难，仅靠平时的经验积累、书本上自学是远远不够的。您在如何提高自己的诊断水平上已经是很烦恼了，现在又让您学习饲养管理知识，你说，我会诊断鸡病，就可以了，为什么要掌握饲养管理技术？你不会，可竞争对手却非常精通，怎么办？鱼粉价格居高不下时，养殖户问：“肉骨粉可以替代吗？肉骨粉的质量好坏如何区分呢？”
这个问题您费了九牛二虎之力为他解决了，豆粕价格却也开始暴涨，养殖户又问了：“蛋白粉能否使用，蛋白粉都有哪几种？肉鸡和蛋鸡更适合哪一种？氨基酸平衡是否还要考虑消化率？”
你说：“这些不属于我考虑的范围。”
养殖户：“‘某某兽药门市部’已经帮我邻居把这问题解决了，你不懂，我找他人给我解决”。
即使您经过十倍的努力解决了上述问题，可下面的问题，你都解决了吗？
1．养殖户从您这里买了一次药品后就没再来过，你找出不来的原因了吗？在国外有句名言：“你打算在二年内让你所经营的门市倒闭，你让顾客只买一次吧！”
如何让顾客第二次、第三次购买您的产品？终身购买你的产品？终身让你为他服务？
我到瑞士拜访过一个销售葡萄酒的公司，我问老板，销售这家葡萄酒有多少年了？他给我打了个六字的手势，是六年？他摇摇头，不会是六十年吧？他又摇了摇头，难道是六个月？他还是摇头，答案是六代，从他爷爷的曾祖父就开始了合作。
你知道养殖户为什么不找你服务吗？找出理由了吗？
2．竞争对手低价销售甚至赔本销售，你该如何应对，你说：我更低价应对，可低价销售半年后您发现，
10 - 12 = -2
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收入 成本 亏损
你将要破产了。你说，他们低价，我赊帐，大量的放帐，你可知道，什么叫应收款？大量的应收款，在国外叫“阴收款”，是到阴曹地府才能收回来的款。为什么有的企业生意正兴隆，却突然倒闭，是因为现金流断裂。
3．您是当地小有名气的兽医，某一天，同时有几个不同方向的养殖户打电话给您，要求给禽看病，距离很远，你只能一个一个去解决。到第二天、第三天，你到达养殖户处时，养殖户说，您来晚了，某某兽医已帮我家鸡诊断过，用上药了，且给我累计药费，到一定数额还有赠品相送，你只有无奈的摇头、叹息，你说我买车，可买车也解决不了实质问题。
4．你近两年不断的更换兽药厂家，国内的知名厂家你换了个遍，并不是因为你的医术不高，由于禽流感的影响，你的销量大幅度下降，没有禽流感影响时，你的量还能维持，可要翻番，几乎是不可能的，你发现，厂家对您越来越客气了，好产品不再给你了，你没有办法，只有和小公司、分公司合作，可他们的药物质量却越来越难以如愿了。
5．厂家行销员问你，你经常盘点库存吗？你说哪里有时间盘点，为什么要盘点？对了，这里还有两年前的××产品呢，帮我退了吧，这个产品你一个月不是卖十几件吗？为什么还有过期的货呢？哎呀，都是忙不过来，不注意出厂日期。如果有些厂家不给您退货呢？
亲爱的朋友，在实际经营中您是否遇到过上述问题？或者与此类似的更多问题？这些都说明了个体运作而非公司运作存在的弊端，公司化运作后，上述问题就会迎刃而解！
2005年，畜禽用药物、疫苗、保健品的市场销售总额为200亿元，兽药生产企业有2800家，截至06年4月份过GMP的企业有1047家，占总量的40%，年平均每个企业销售2000万左右，随着行业的发展态势，年销量达不到3000万以上的兽药企业将难以生存，最终将剩余300-400家企业存活。公司化运作是禽业从事者的根本之路
中国古代有句大智慧的话：“先发不一定赢，后发不一定输，不发一定会死。”亲爱的养殖户朋友，市场需要规模化公司运作，您准备好了吗？亲爱的经销商朋友，GSP的已经开始，您准备好了吗？
