“选择比努力更重要”。在选择经销商合作的时候更是如此。
经销商到底怎么选择呢，我们一定要选择既硬件好，又软件好的经销商吗？郭老师认为未必需要，为什么呢？因为我们是成长型企业，我们并非腰缠万贯，财大气粗，什么都可以捡最好的挑。事实上，我们的选择也是有局限性的，要如婚姻一般门当户对。针对挑选经销商，硬件资金肯定是要有的，最关键的还是要看软实力。他们不一定是实力最强的，但最好要有先进的营销理念，这样可以边赚钱边学习边膨胀。
经销商一般对市场都有很好的敏感度，但其中也存在很多问题。老的模式（如过去的夫妻拍档）随着外部环境的变化将很难持续。如果说原始的经销商赚钱是靠资源的占领偶然赚钱的话，那么今天就必须要着手专业化提升，变偶然赚钱为必然赚钱。我们怎么让这种偶然变为必然呢？网络布点、终端拓展和提升是经销商的核心“立地”动作。但很多经销商并不完全具备拓展和维系终端的能力，特别是系统化能力。他们内心有强烈的意愿，但他们能力有限。他们以前只是偶然靠资源胜利而已，企业要帮助他们打造长期占领资源的能力。
经销商的“顶天”就是找总部，因为需要品牌总部的智慧支持。品牌总部通过向他们提供“模块”不断打磨经销商，促其成长，这种系统性的动作模块包括组织架构、管理制度、营销政策、终端拓展、全能督导、终端培训等。经销商也要不断向总部要智慧，来制定克隆终端的文本智慧，比如统一的陈列手册、导购话术、店长手册、促销手册等等。
经销商要告别个体户时代，实现公司化运营，用发展的眼光来看自己。很多经销商个体化特征明显，公司化程度原始，很多事情需要亲力亲为。经销商的专业化，就是要用精细化经营代替以前的粗放经营。向总部学习是要吸收更多的智慧，然后形成专业的知识，最后形成执行能力。
最后，经销商和品牌总部还需要良性的互动，形成厂商共赢战略关系。经销商也应该与总部在行为上保持一致。谈起这个郭老师笑着说：“他们的关系是由他们所处的行业地位所决定的，其实就是源头和源尾的关系，源头就是源头，顺势而为，才不是违背客观规律的。”事实也一次次证明：实实在在跟着总部走，不耍小聪明的经销商都发展了。如果经销商没有做好，错难道全在经销商吗？显然总部也要负责任，因为总部有帮助经销商成长的职责。和经销商一起分享成长的快乐，企业将会有意想不到的惊喜和收获。也只有与经销商合作共赢的企业发展才是真正健康的发展。
经销商的“立地”就是找零售商、找消费者。经销商向上克隆的这种拓展的能力还要向下传输给终端。链条的这四环节是一脉相承的。顶天立地经销商的过程就是一个传递的过程，通过经销商把品牌总部的理念通过动作传递给零售的终端店铺，再通过店铺的服务传递给消费者。
