销售是一个循序渐进的过程，营销人员的成长同样如此，任何一个营销人员的成熟和成长都不是一蹴而就的，都是一个不断受到挫折又不断成功的过程，真正的成功者是属于意志坚定的人，他们在销售中遭遇挫折后更加坚定自己的意志，最终能够突破自我，在竞争中脱颖而出。一般来说兽药营销人员从初入行到逐渐成熟需要经过六个关口。
第一关：走过销售入门关
这是每位营销人员走上销售岗位的必经之路。一般情况下，刚入职时心情都挺好，会很有自信，也有一种对工作的美好向往。但是一、二个月后，心情会极度下滑，这时若能有1～2个客户，会好些，所以这段时间员工流失严重，尤其是在入职7～20天左右。入职前对自己所从事的工作性质及内容因为不清楚，只是公司讲时听着很好，一旦下到市场后四处碰壁，和听的、想象的不一样就会有非常失望的感觉。所以营销人员要经历从希望到失望，再到想比别人强的自信，这样才能算是真正的入门。
即使留下来也会遇到诸如订货不多、退货不少、货款结算不及时、麻烦多等问题，主要表现有：
一次订货比实际销售多，到月底无法拿出钱 这种情况在月底结算时常发生，经销商通常的做法有3种：卖多少货给多少钱；货没了钱也不给；货有既不退货也不给钱。
部分产品不好卖，从而不结款 这样经销商会要求退货，为了不退货，维持客户关系，货款就没法结。
卖多少给多少钱，没有卖的不结款 因为没有卖完，经销商不愿担风险，认为卖不完是厂家的事，和他们无关。
说好的结账时间，结果“耍赖” 有的甚至玩“失踪”，到结账时找不到人。
问题出现的主要原因：
订货无目的，不了解市场，结果造成部分货物无法消化 比如每年五月份这个季节，家禽卖什么药最重要？该强调哪几个病呢？主推哪几种药呢？当然是营养药和治疗消化道、球虫、法氏囊病的药。通常情况下，营养性药各个季节都可卖，一般行情好的时候会更好卖些，养殖户也舍得用，但行情不好时，人们能不用就不用，这时治疗药要好卖，但因为成本问题，高档治疗药还要差些。这些细节营销人员一定要清楚。
在某些市场畜禽疾病的治疗时间就是3天，再不好就立即淘汰，从这点看也要求我们在介绍产品时，要抓重点，不能面面俱到，就拿肠道治疗药来说吧，要分出A、B、C、D来，比如A就是只针对顽固性大肠杆菌的，B就是增加采食量的，C就是治疗混合感染的，D就是治疗肠毒综合征的，这样的话，一个产品打造出一个特点，某个季节来了某种药会卖得非常好，到市场上一定销得很快。
没有把货用下去 有些营销人员把货一放就不管了，技术也没跟上，经销商也想不起来，结果没有在市场上用。
滥用产品，不能保证效果 有时一个品种订半件，一次订两种，这样不能形成产品组合，一次推广起来也麻烦，经销商还要研究和其它产品配合，也不愿意换。有时进货量太少，没有一个疗程，就没药了，这时再用别的厂家的药，反而是为他们做嫁衣了。还有的是产品发过去了，但我们没有进行具体指导如何用药，而经销商又不熟悉产品，结果导致产品使用效果不好。
对经销商信誉不太了解，盲目发货 对经销商识别很重要，首先一点，有资金很重要，有时比信誉更重要，因为即使再有信誉，如果没有钱也做不成生意。
营销人员急于求成，订货偏离实际需求 一次订货量太多，经销商卖不好时，不仅不能回款，还会抱怨营销人员。
另外，双方确定的回款日期不明确，或谈话不坚定，给经销商留有余地，也是很重要的原因。
所以在一开始谈业务时就要把付款原则讲清楚，防止最后有争议。首先，在不了解客户之前，月初发货，月底结款的，要“少发货勤发货”，因为经销商没用过，刚开始会有个过程，如果第一次订太多，就容易对产品抱怨。就象我们去饭店点菜一样，如果服务员不看几个人，一直给你推荐高档菜，当你再请客户时，就会很忌讳来这样的饭店，否则在客户面前会把你弄得很没有面子。我们作销售也一样，如果第一次订货时，建议他们少订些，不能够及时发时要实话实说，是会得到对方尊重的。但我们的营销人员通常情况下是，对方订8000元的货，他会说凑个整订1万吧。所以做销售要用换位思考的方式考虑问题。
其次，第一批产品要让经销商卖出去，否则他们也容易产生抱怨，以为你夸大其辞。
第三，了解市场形势和市场需求，销售“对路”的产品，只有准确定位市场需求，重点强调一种特征而不是面面俱到的话，产品和市场打造就很快。
第四是实事求是，不盲从、不跟风、不轻信。有时，营销人员看到大客户卖别人的产品卖得很好，就以为是自己的大客户，这其实是一种错觉，不一定的。对于是否能给我们卖得好，一看合作态度、二看产品结构是否合适、三看产品疗效、四看产品价位是否合适。
第五是谈话语气坚定，处事时要坚决，不拖泥带水。特别是对于违约的，不要留有余地。
第六是在销售中不应打折扣，也不应该是经销商怎样要求，我们就怎么做，要坚决执行公司政策。公司在制定政策时，因为有经验，也了解这个行业，一般政策方面不会出太大问题。
第二关：冲破销售的“缓冲”关
有的营销人员，入门后过一段时间也“死”掉了，为什么呢？因为销售过程中还有个缓冲期。正常的销售工作，前6个月，每个月都有新客户，并且数量较多，一般一个月有2~3个客户是正常的。这些客户的质量和对公司的忠诚度方面肯定会有欠缺。而且前3个月每个月的销售量可能会成倍增长，4~5个月时增长速度较慢或降下来也很正常。假如第1个月销5000元，第2个月可能是1万，第3个月2万，这时主要是由于客户数量增加，导致的销量增加，而且销售只能说是产品库存发生转移，还没有真正用在养殖户处，所以不是真正意义上的销售量增加。
所以客户开发到一定程度，也会出现缓冲。这个时期也是与客户的“磨合期”，经过努力培养就会把客户分为优秀和普通。这如同婚姻一样，当初觉得不错才合作的，其中厂家对经销商的要求只有2个方面：销量、货款，而他们对厂家的要求就多了，包括价格、返点、铺货、技术等，当这些要求都答应并做到后，货款问题通常不能解决，厂家风险加大，开始时因为没有销量，可能还能容忍，但过一段时间后，有客户和我们合作，会中断和原客户的合作，这也很正常。
在此期间，应努力做好服务工作。不管以后如何，还是要认真维护的，最主要的是不能把货在市场上一放就不管了。因为这样的话，会有3个问题出现，一是客户不熟悉产品，不会推广；二是不知道怎么做；三是在产品组合或与门市其它产品组合方面也有一定的摸索时间；另外经销商自己没有技术员的话，一些厂家的技术员只会卖自己厂家的产品，不可能有熟悉其它厂家产品的欲望，所以不注意维护的话，缓冲期会出现不进货或退货的情形。
第三关：突破销售上量关
前提必须是有一定的客户量，否则上量是不可能的事。把握住上量的时机很关键，主要有：
1．不放过淡季
大家要坚信，淡季是能把产品卖好的。试想，假如你是个很好经销商，在旺季时，想和你谈一些事的话，你会没有时间，这时来推销产品的人员也多，再加上门市上有其它厂家在场，和你静下心来谈的几率是很小的。而淡季呢，有些厂家为减少开支，都不让销售下市场了，有的是营销人员怕费用高，在宾馆里呆着，这时经销商感觉不会太好，聊天的人也会很少。尽管这时可能也不进货，但一定有时间和你深聊的，一旦旺季到来，会想起你，这能为旺季做足准备。
2．不放过“小客户”
这需要走出对客户认识的一些误区：
“别人做的不行，我们也不行”以别人业绩的多少来衡量客户的大小，显然是不科学的。客户没有大小之分，只有适合不适合。如果是大客户，它的条件你不能满足时，也不行。
“过去那里没有养殖量”过去没有养殖量，不等于以后没有，不等于没有潜力。都知道好市场竞争力很强，而不太好的市场竞争相对也弱，所以机会成本是一样的。
“那儿没有别处好”市场是培养出来的，今天不好不一定以后不好。
“路途比较远，花费比较多，还不如不去”，因为花费多、怕赔钱就不去做市场的话，客户是不会开发出来的。只有这次赔了，下次去才有可能赚呀！！企业发展也是如此，前几个月都是要赔的，不能因为赔钱就不招人吧？这样的话怎么发展？这点也是许多营销人员的一种想法，我们要想得长远些，对自己、对客户要有信心。
3．努力扩大客户群
尽管说销售后期要以帮助客户扩大销售为主，但是扩大客户群是必须要做的工作，否则的话只和大客户进行单边外交是非常可怕。
首先有一定客户量才能有销量、才能完成任务；
其次有利于取舍优劣客户，即使有个风吹草动，丢掉一个客户，不至于伤筋动骨，而客户少就不容易做到，为求有量只能一味地迁就；
第三，销量不会造成“大起大落”。比如养蛋鸡，只养1只的话，产蛋率要么100%，要么不产蛋，如果是养200只或更多的话，在高峰期时平均产蛋率会是95%，所以说养的数量越多，产蛋率会越稳定。其实做客户也是如此；
第四，有利于建立营销人员的信心。有稳定的销售量，营销人员会更容易得到工作乐趣。
4．合理利用公司资源
公司可用资源主要包括四方面，但要做到合理利用。一是技术员，要选择值得帮助的客户；二是销售政策，在返还、促销等方面，要站在公司的角度上考虑，而不能过度利用。三是产品组合，如果产品组合用得好，对产品效果和销售额都会有明显提高的；四是适度促销，这里要防止把促销变成一种常态，否则客户会只等有促销活动时才买。
