张小编讲案例
一个40岁左右的中年人带着母亲来买砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时儿子接了一个电话，老太太一个人在一款“晶花芙蓉”产品前停住了很长时间。于是导购员走上去。
导购：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”
老太太：“是的，就是太贵了。”
导购：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。”
导购看了一眼老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。”
老太太的儿子打完电话走了过来。
导购迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……”
中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太没有传出反对的意思，接着他看了看砖的标价牌说：“贵了点”。
老太太似乎不悦，但没说什么。场面有点尴尬。
导购：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？”
（导购和那位中年人走到休闲区坐下来。另一位导购倒了一杯水，递给老太太。）
导购：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，心里也舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。再说句不好听的话您别介意，老人哪一天不在了，这不都还是您的？”
中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，几秒钟后，他没有流露出反对的神情。
导购走到前台，拿过来一张合同。
导购：大哥，您贵姓？
中年人：我姓李。
导购：留一个您的手机吧？
中年人：×××
导购：您看我什么时候可以送货？……
张小编思考
导购，顾名思义，就是对顾客的指导、引导、和辅导。
但这不是一件很容易的事情：要指导顾客，您就要更加专业；要引导顾客，您就要洞悉顾客心理；要辅导顾客，您就要站在顾客的角度思考问题。
在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，是成功导购的前提。上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。
先看导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人最脆弱的心理短板，“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经。
