做为一个业务人员，无论你是最基层的导购员、业务员还是企业的营销决策者，都经常要与人谈判。谈判中有很多技巧，这些技巧决定了你是否能在谈判中占据先机？是否能完成自己的目标还能和对方双赢？今天，笔者在这里不讨论这些技巧，因为这些技巧在很多的文章中都可以找到，甚至在我国古代的《孙子兵法》中都可以找到。今天我要着重讲的是如何在谈判中识别你的谈判对手，只有把你的谈判对手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的谈判技巧才能有的放矢。只要你把谈判对手看的一清二楚了，何愁不能运用那些谈判技巧呢？何愁每一场谈判不能按照你的思路进行呢？
每一个业务人员要搞明白你的谈判对手，必须要做好两个方面：“听”和“问”。只要做好了这两方面，你的谈判对手在你的面前就像一个透明人一样，接下来就只剩下完全跟着你的思路走了。
现在，我们开始来讨论“问”的功夫了。我们要切记：前面的寒暄都是为后面真正的谈判做铺垫的。当我们通过前面的寒暄对谈判对手已经有了基本的了解后，我们就要通过正式的谈判来达到我们的目的了。达到自己的目的，千万不要靠说，而要靠问！要想对方按照你的思路走，最好的办法就是提问了。一个优秀的业务人员是要能设计自己的提问的。首先，你要把问题分一下顺序，先提什么问题，再提什么问题，最后提什么问题；其次，你需要预估一下，你的谈判对手可能会怎么回答你的问题？针对他的回答，你接下来应该如何应对呢？如果对方会对你的提问做出完全出乎你意料的回答，你最好放弃这样的提问。只要你能根据对方的情况设计自己的提问，你的谈判对手真的就像一个透明人一样站在你的面前，他的每一个举动对你来说都是意料中的事情。
五是模糊式。模糊式的问题就是怎么回答都有可能。提这种问题的人可能是想鱼目混珠，也可能是确实没有搞清楚。现举例如下：
⑴这个价位有点高，对吗？
⑵你怎么解释这个事情呢？
⑶话怎么能这样说呢？
在实际的谈判中，往往不是按照我们这篇文章的顺序来进行的。但是只要掌握这些办法，就能把你的谈判对手变成透明人，从而为你的谈判争取到主动。作为一个专业的谈判者，在掌握这些方法的基础上必须学会随机应变，随时把主动权掌握在自己的手上，一定可以成为谈判的赢家！
诱导式。诱导性的问句就是企图通过连续的发问，根据发问者的逻辑，引诱对方回答。诱导性的提问是让对方跟着你走的最高境界。现举例如下：
⑴我给你的价钱是最优惠的吧？好像不是？那谁拿到了最优惠的价格？为什么？你的情况和他一样吗？所以，根据你现在的情况，我给你的价格是最优惠的了。
⑵你的价格里包括了研究费用了吗？有多少？按什么方法来测算这个比例的？那销售量大了，是否应该把这个比例下降呢？区域扩大了，比例是否应该下降呢？扩大销量和区域，主要是厂家的责任还是经销商的责任？既然主要是厂家的责任，为什么要体现在价格中，由经销商来买单呢？
⑶这样表述你确定吗？跟第＊页的说法不一致。你怎么解释这两个表述呢？好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你说对吗？那还是看看我们的表述吧。
你钻研透了这几种提问的方法，并且能够应用自如的话，对方就会自然地跟着你的思路往前走，使你的谈判完全按照设计完成，你的目的自然就达到了。
