经常听到销售人员在抱怨：“为什么我们公司提供的产品，客户怎么总是不那么欢迎呢？相反，往往客户需要的产品，我们不是没有？就是上市比对手慢？要么就是有了也经常断货？”
也经常有客户反映说，“为什么您们公司总是生产很多没用的产品型号？一个大类产品，就有近三十个型号，但真正畅销的也就是那么那么十来个型号，您们公司为什么不把那些不好销的型号砍掉呢？这样，既减少了您们的库存，也减少了我们的出样成本，同时，也减少了顾客挑选的麻烦！而您们却要求出样至少在十五个型号以上！有些型号一个月也走不了一两台？”
其实，这反映的“客户卖什么”与“我们提供什么”的矛盾问题，在营销学上的表现就是产品组合和品类管理的问题。
从营销的本质来讲，营销就是卖滞销货，就是在产品不好卖的时候也能把产品卖支出去。作为销售人员来说，就是扭转“客户卖什么”由客户自己来决定的观念和思路，使客户从“客户卖什么我们就提供什么”向“我们提供什么客户就卖什么”转变。
“我们提供什么客户就卖什么”，来源于我们对消费者和客户的深入分析和心理洞察，没有强有力的市场研究和品牌传播，没有强有力的渠道建设和终端推广，是不可能做到这一点的。
当然，对销售人员来说，要做到这一点，一方面需要我们让客户认识到品类管理和产品组合的重要性，帮助他做生意；另一方面，我们需要做好渠道建设和终端的产品推广，只有这样，我们才可能做到“我们提供什么客户就卖什么”。做到了这一点，我们一方面减少了库存，另一方面避免了缺货，第三，还帮客户做了生意。
