自张小编连载了《销售攻心术》后，广大网友普遍反应受益颇深，强烈要求张小编再次给大家推荐连载相关内容，经过近几日张小编对于大家的意见汇总，特选取“成交高于一切（大客户销售18招）”进行连载，以期对大家有所帮助！
《成交高于一切》第一篇：战胜盲点篇
销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交
二、招投标的流程与细则投标工作按投标备战、投标会战和投标追击三个阶段进行。1投标备战：抓信息，作比较，早准备这是投标的初始阶段。销售人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析。具体说来，要做好以下几方面的工作：（１）向招标方领取标书并了解招标委员会人员的组成情况。
包括：领取标书，明确招标产品的型号及规格；通过教练了解招标委员会人员组成情况，包括人员的构成、人数、招标委员会关键人物等三方面信息；通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们的产品生产地、产品型号、参加投标的人员组成。
（２）了解本次参加投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析。
包括：本次其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略；其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的劣势，并结合客户利益来剖析其劣势，从另一方面凸显本公司产品优势，给对手造成直接杀伤力；根据竞争对手情况对招标会现场的产品展示及发言进行周密策划。
（３）材料准备。包括：制作本企业的几个重要展示物，如产品模板或相关应用照片等；策划发言用的文稿，包括开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司带给客户的利益点、结束语。
（４）模拟招标会问题解决方案及招标会现场展示本企业产品的优势。
包括：列出招标评委可能提出的若干问题并对其问题给出标准答案；熟练掌握商务发言的语速及语调，保证招标现场商务发言的效果；结合招投标现场情景进行产品模拟展示。
2投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮这一阶段是整个参投标工作中最重要的一环。前面的准备工作都是基础性的工作，而这些基础工作所产生的成果必须通过招标会现场的"临门一脚"来得以体现。
招标会现场的一般程序包括：按照规定时间准时签到、入场，主讲商务人员坐在发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用招标材料；主讲人员根据商务发言讲稿发言；根据商务发言，对涉及到难以用语言尽意表达的内容，应以实物或模型辅助展示；根据评委提问，现场回答或提出解决方案；填写报价单或现场报价，现场报价时应着重介绍产品报价的构成及产品材质及规格、型号。
在这一阶段，以下几个问题是需要重点注意的：（１）商务发言陈述。这是投标方向现场招标会评委传递本企业是否具有专业水准的一个重要信号。这个环节做得好，既可以让招标方了解企业的产品特点，加深印象，还能迅速活跃招标会气氛，让评委在轻松的氛围中接受企业及其产品特色。
（２）制造招标会产品演示高潮。制造招标会产品演示高潮，不仅能活跃招标会现场气氛，更能激发评委对产品特点的兴趣和提高其对产品的关注度。产品演示高潮也是穿插在简洁干练商务发言中的一种重要补充，方法有很多，比如：①可以结合产品特点，以讲述故事或典型社会事例的方式制造产品演示高潮。②尽可能用感性的语言或产品模型演示结构原理。比如，要表现某软件系统的独特优势，商务人员可借助电脑和投影仪来展示。③用产品照片应用图例或实拍照片介绍产品应用案例，来展示产品的各种特点。
（３）回答评委提问。①要注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说提问最多的人往往就是在本次招标会中对产品定标起着关键作用的人。②对于每一个评委提出的问题，都应认真回答，如果本人无法圆满回答，可以以笔录的形式记下来，承诺将在24小时内由公司技术人员给予书面回复。
（４）报价技巧。这个问题在下一节将详细讲述。
（５）需要注意的问题。①注意重点展示本公司产品优势，以加深印象。②注意捕捉评委对竞争对手的微妙评价及相关信息反馈。③始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围。④讲标要有技巧，既要覆盖全面，又突出自身特点和优势。竞争对手前面讲过的东西一带而过，针对评委普遍反映的问题重点讲解。攻击竞争对手要委婉间接。⑤多人配合：业务人员和技术人员要多沟通，事先商量好回答问题的分工，以及默契的暗号，不要互相打断话题。
3投标追击：效果探寻，发挥关键人物作用，确保夺标（１）效果探寻。对本次招标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。这就要求销售人员在招标会后做如下工作：①抓紧对教练进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及目前评标进展情况。②尽可能创造拜访招标会评委的机会，直接向评委表达本企业的合作诚意。
（２）发挥关键人物的关键作用。关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人。所以，企业在参加招标会后，如能取得招标方关键人物支持，则会水到渠成，反之则可能功亏一篑。
因此，一定要想办法在招标会后见到招标会的关键人物。此外，在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，以取得全面支持。
核心关键买方三件事：（1）准备招标文件；（2）设计评标规则；（3）谈判签订合同。
卖方四件事：（1）关系技巧；（2）竞争策略；（3）报价方法；（4）辅助竞标手段。
（未完待续）
