客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素。绝大多数销售人员都认识到了这一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反总是尽可能地减少投入的时间，其实这是极其错误的想法。
如果销售人员不能在客户开发中获取成功，那么你也不可能成为高回报的销售领域中的成功一员。销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不经常去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你的位置，这一点是不容置疑的。因此，尽力争取每一个可能的优势机会全力发展客户就显得尤为重要。
一般来说展开新业务的最好突破口是老客户，所以让我们首先从老客户名单上开始。
一要利用现有客户寻找新业务。拿起话筒，在电话里说:“你好，李先生，我这儿业务不太景气，不知你是否能帮上忙。看看谁对我的产品有兴趣，帮助介绍一下……”一般他们会帮你忙的!
二要调查现有的客户。看看他们是否对现在的产品满意，想不想换别的，最重要的是，他们想使用多长时间再更新或替换。
三要有新创意时，如新宣传品、新价目表、新产品、新促销方案等，与现有客户联系。
四要与曾经有过业务往来的客户联系，即使他们不在你现在的活动区域内。
五要接收其他销售人员不想要的客户。总有一些被销售人员推出门或放弃的客户，他们总有一天会成为你的准客户。
这样，我们可以在不投入大量时间和金钱的前提下，把老客户变为不断涌现新客户的源泉。
据统计，每一个人的生活领域中都有大约250个人是他熟悉的，属于他的关系网，每次你见到一个新人而且你能够建立和培育一种和谐互惠的关系，你恰恰就已为你的个人影响范围增加了大约250个人，与足够的新人建立起这种关系，你就会发展出一个巨大的、不同凡响的个人关系网。你就可以把你的客户源向前发展一大步。
客户开发是其他销售环节的先决条件。如果你不能有效地开发客户和拓展业务，你也不可能会见潜在客户，向他们销售所需的产品，完成销售并提供优良的售后服务，那你也不可能在其他销售环节中取得成功。
