“本文是石家庄正欣源动物药业有限公司华东大区经理李仁东，根据自身在营销实战过程中的得与失，总结出的宝贵经验，希望对一线业务人员的营销实战起到一定参考价值。”
经常有业务人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。还会出现鄙视客户没眼光，愤愤不平地发泄自己的不满，甚至诋毁客户等现象。
这里，首先要清楚地一点，客户不是来“摆平”的，而是要用“心”交往达成合作的双赢过程。假如这个前提没有摆正的话，过分强调就是产品和利益的交往，强调自我，而不顾及客户的感觉，那就失去了销售工作的初衷。然后，还要回过头来考虑：为什么他们对产品不感兴趣的问题。
我们不妨来个逆向思维，面对众多的厂家和业务员，客户为什么要与你合作？客户为什么要选择你的产品而不是其他厂家的呢?除了产品本身的利润和安全性，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以我认为销售核心工作是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终合作。具体有以下几种方法，可以参考：
1.对比法
所谓“对比法”指的是通过自己的产品与市场同类产品的有效比较，从功效、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。例如：当一个销售人员对经销商进行产品介绍时。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说某某厂家的价格比你有优势，某某厂家返利比你高、服务比你们好等之类的事情，这个时候有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱，而经验少的业务人员往往是不知道该如何应对，最终失去合作机会。
其实，这样的问题并不是什么棘手的问题，核心问题是我们不够敬业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的，如果我们是一名专业的禽药产品营销人员，平时很清楚全国禽药做好的厂家，做好中等的和一般化的厂家的规格价格以及销售的政策等情况调查工作。并且，你可以将你企业产品优势和对方优势进行一个清晰地对比，从而充分的用专业的知识和数字化的对比提升你所在企业的价值。才可以较为轻松地说服客户。
所以，我们很清楚，做好业务人员首要的一点，是做一个专业产品顾问，全面系统的掌握自己所营销产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息，这样，当遇到客户说你产品贵的时候，可以举例与自己产品属于同一级别的产品进行对比分析，从而打清客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。
2.案例法
其实在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市场维护操作好的问题。这个时候采用案例法，用其身边可以感知就可以得到很好的解决，打消客户怀疑和摇摆不定、加快做出积极的决定。
其实，这招“案例法”我们平常常用的比较法，正如我写这论文的时候，要有充足的论据就是靠“案例法”。需要提醒的一点就是案例的真实性和可对比性。这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例子，让客户听起来云里来雾里去，难以引起其共鸣，是不会得到客户的认同的。另外在案例的时间空间和坦诚选择上，最好选择实例客户，可以具体法到某个客户，姓名电话等一系列详细的资料，让对方有较为强烈的认同感，才有助于合作，否则，忽视上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉的在被欺骗，而引起客户的反感进而失去下一次见面沟通的机会。例如，你所沟通的客户本身就是一个主要经营畜药的渠道客户，你却列举了一个禽药客户的成功案例，注定是不会取得什么好的结果的。因为要让一个人从熟悉的渠道转到一个不熟悉的渠道做产品，那难度是可想而知的，成功当然也是很低的。
3.避实就虚法
避实就虚在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而攻敌人防守薄弱的环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础，对于我们业务人员同客户的沟通，同样也是适用的。
此种方法讲究的核心就是通过客户所表达产品的兴趣程度而定如果客户对所介绍产品表示浓厚的兴趣。则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促成客户达成合作，如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。防止由于过于“执着”而让客户产生逆反心理，失去合作机会。
这种方法考验的是业务人员对客户信息把握情况，以及拜访过程中对客户心理的把握可以察言观色，同时也要具备较好的沟通表达能力。前期要多了解一下客户的心理、性别、年龄、家庭背景、性格爱好等，这才能在及时的换话题的时候有话少说，化解尴尬，从而为以后的进一步跟进打下基础。
4.围魏救赵法
“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时期齐军围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。
此招用来用于营销上，指的是通过对客户周围人员关系营造，来间接影响客户本身，从而达成与客户成交的目的，我们经常说的公关营销，大致就是这个道理。通俗讲，就是当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品做好，完全可以多花心思再与客户直接相关的家人或者朋友身上，从而依靠这些与客户具有很好关系的人的说服力或影响力，以达成最终与该客户的合作。
在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。可通过亲情攻关、礼品攻关、节日攻关等多种机会，创造良好的客情关系，以期达成合作。
以上方法只是立足日常工作中总结的一些方法简单实用，但是我们不能只停留就依靠这些方法来取得客户信任而取得不错的销售成绩。关键的还是销售产品要满足客户的盈利需要，否则一切都是免谈。
最终我们要认识到，客户与我们厂家要达成合作，平等互利才是根本。
