市场销售牵涉到商品转移、行情起落、人员更换、客户经营等多方面的因素，稍有不甚就会造成经营风险，再加上兽药企业由于竞争激烈，无法对代理商采取象代理费用、风险保证金等有效的风险防范手段，销售风险方面的问题显得极为突出。归结为以下三类：
回款风险所谓回款风险就是货发出去，却要不到款。这是在兽药销售过程中对企业影响最严重的风险。常见的形式有恶意诈骗、帐目纠纷、政策纠纷、客户的非正常倒闭等。
退货风险因质量问题形成的退货是合理的，甚至经销商要求生产企业有一定的赔偿都是合理的。这里所说的退货风险是非正常和非理性的退货。有些经销商经不起业务人员的软磨硬泡，大批量购货，等感觉销售起来有难度的时候，就逼着厂家退货。常见的形式有因行情起落引起的退货、促销额度过大引起的退货、要款引起的退货、客户的非正常倒闭等造成的退货风险。
业务人员道德风险现在不少兽药生产企业感到颇为困惑，部分业务员缺少职业道德，挪用货款、携款潜逃、带着客户跳槽等现象频频出现，给企业的正常运营带来了很大的影响。
一、回款风险的控制
案例1 A企业某区业务员小张，开发一新客户李某。李某很热情，迅速签订了合作合同，并订了一笔数额不菲的产品。这令急于打开市场局面的小张喜出望外，而等半个月后去收款时，李某却拿出A企业原来一些过期产品抵帐。原来，李某和A企业早有合作，由于前任业务人员缺乏积极解决问题的职业道德，造成李某有不少商品滞销、过期，对于送上门的小张，李某便欲擒故纵，导演了一台以过期产品抵帐的戏。
案例2 B企业某区域业务人员小陈，遇到一客户王某主动联系，说想做B企业在某区域下面一个市场的代理。经过一番洽谈，王某主动提议先预付5000元作为信誉保证金，然后定了一批货。由于时间关系，小陈未能到王某家中、店中参观。随后王某又定了一批产品，数额已经超过预付的订金。起初小陈不同意，但经不起王某的软磨硬泡，第二批产品又发给了王某。等小陈回过头来找王某收款时，却发现王某的手机再也打不通了。
相信上面的案例不少读者也听说过，虽然现代社会诚信逐步形成一种商业原则，但类似这样恶意欺诈的事情很多，笔者认为要避免此类事情可以采取以下措施：
1.开发客户时做好客户的信用调查 业务人员在进行新客户开发时，不要急功近利。可以通过和目标客户交谈，与同行朋友、同区域客户、下级市场客户沟通等了解目标客户的信用状况，注意对目标客户自己的表述要冷静对待，不要轻信。对于新客户，业务人员一定要了解客户单位的主要负责人、经营位置，尽可能地知道客户的家庭住址等详细情况。对于新入行客户和梅开二度的客户都要格外关注，因为客观上讲，这两类客户是风险系数较大的客户；另外对特别热情和喜欢夸夸其谈的客户也要特别注意，他们背后隐藏的风险系数也相对较大。从生产企业来讲，一定要建立新客户资质审察制度，销售经理或大区经理对业务人员报上来的客户资料，一定要严格把关，必要时，可以留存经营许可证、身份证的复印件，降低商业欺诈发生的几率。
2.建立客户管理制度 要明确客户的信用额度，并根据客户的具体情况建立客户诚信档案，以此为依据安排客户的发货情况。比如：新客户一次可以给予多少的铺底货物，老客户可以允许的欠款上限是多少，C类客户的单笔发货量最大是多少等等，通过制度的保障，降低销售风险。
3.委托货运公司收款 现在不少企业在积极向现款交易转变，在发货的时候直接由物流公司代收货款，这是相对完美的解决销售回款风险的方案，同时笔者也建议各个企业来共同创造这种透明的商业环境。
案例3 C企业某区域业务人员小李，年底去客户孙某处收取货款时，孙某称年初时小李给他承诺的有一个精品销售奖，现在他正好达到了此销售额，小李解释说，这种事情不可能有，而孙某一口咬定千真万确。最后，双方合作关系破裂，小李也未能收回那笔货款！
在兽药销售过程中，帐目纠纷、政策纠纷导致的回款风险比较多。常常一方说款已经付过了，另一方说没有收到；常常一方说承诺给了，而另一方说子虚乌有，弄不好就象上面的小李一样，赔了夫人又折兵。应对此类问题，笔者认为有以下几点：
1.开宗明义，确立原则 公司要有健全、合理、明确的回款管理制度和合作协议，并且要在合作之初以书面形式告知客户，让其认真阅读后签字确认。业务人员在合作谈判过程中，也要把这些原则清晰地告知客户，以避免以后产生合作纠纷。
2.规范制度，完善手续 在客户回款以后，公司要有专门的财务人员与客户进行回款的确认，确认无误后将收款证明回执通过邮寄或委托业务人员带给客户，作为客户的回款证明。公司财务部门还要定期和客户核对帐目，发现帐差并及时纠正。
3.销售政策，合同至上 公司的所有销售政策，要以合同的形式确立，业务人员口头承诺不作为销售政策的依据。年终奖励和促销奖励根据合同约定兑现，避免政策纠纷。
业务精英的情商四诀
1、把产品当着孩子
请不要埋怨产品的缺陷，把产品当着自己的孩子，去发现孩子身上的优点并有宽容的等待他慢慢完善吧
2、把客户当着对手
请不要把客户当着上帝，因为客户是需要我们引导和培养教育的，去征服他们吧，被征服的客户总会认为我们的服务是物超所值的
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3、把方案当着情书
请用写情书的感觉和方式写方案啊，只要你真的被自己感动，客户也往往会被影响。心很重要，应付和艰涩的方案会是你失去所有机会
4、把自己当着保姆
