销售的“创新”方法从何而来？为什么别人总能有“新颖”的奇招？难道他们真比我们“聪明”？很多从事销售以及销售管理的人会问这些问题。刚走出校门的大学生问这样的问题可以理解，毕竟他们在销售之外来看这个问题，难免有困惑，觉得“高深”；但也有做了三年、五年销售的“老业务”发出如此感叹：为什么做了这么多年的业务，依然没有好的策略、方法和创意呢？ 我们一起看看一个案例。
几天前，去谈了一个客户。这个客户是文化产业的上市公司，作为我们来讲，以前接触不多，或者说关注和研究不多。客户已经认识到营销和品牌对他们开拓市场的重要性，同时又不知道怎么来提升其水平，更重要的是，客户心中没底。即营销上到底能解决什么问题或能解决到什么程度是为其一；其二是我们去了又能给客户带来什么变化。
这是第二次去见这个客户了，第一次主要是从战略上、宏观上谈品牌的塑造、产品线规划和核心价值发掘、传播等问题。但客户很实在，他们要求实效，看得见、摸得着最好。从服务的角度而言，要解决的问题当然很多，但我记忆深刻的是：这一次客户问的两个问题，客户特别强调他们对此很感兴趣。
第一个问题是：终端商（新华书店或书城等）不进货怎么办？
第二个问题：一个产品在书店销售下滑时怎么办？怎么能够止住下滑，提升销量？
首先，笔者觉得客户问的这两个问题是有含金量的，毕竟，在他们从业的20多年里，这样的问题可能越来越严重了，长期没有得到解决；其次，他们问这两个问题，不是简单的说怎么去做促销的问题，如，搞一个活动，“东一榔头西一棒子”的宣传、促销一下；再次，客户不但要检验我们对战略、策略上的思考；还要实战、从效果上来“检测”我们的实力。
如果“空对空”去回答这个问题，客户会觉得没有价值，在此之前，他们已经接触了很多公司了；如果敷衍塞责，客户对我们的印象会大打折扣。其实，对于这样的问题，我们一定要平常就有积累，否则，真不知道怎么回答。
我是这样来分析和回答这两个问题的。
第一个问题：书店不进货，一定是销售信心受到了打击，主要是怕占用资金和挤压货架空间。就算你给他保证“销售不了”免费退货，人家也会嫌麻烦，而且占用上架的空间会挤压其他书籍的销售机会。 怎么办？
先要说明的是，如果是销售不了，任何地方都不进货，我们就不要在这里浪费时间了。一点基础也没有，或者产品一无是处想什么也没用。也就是说，这些书籍的销售还是有一定基础的，甚至以前销售很好，现在下滑很快罢了。
既然临近和周边都有销售，那么我们就可以利用“周边”进行销量提升和宣传“造势”，以影响不进货的书店。“榜样”的力量是无穷的，对先有销售的网点进行强有力的支持，而不是花大量时间和精力去“公关”不进货的网点。在现有的网点内部进行打包销售，人员推荐和终端的互动活动；外围进行路演，买赠、礼品奖励，增强与消费者的互动，吸引关注。 大处着眼，小处着手 不要好高骛远，要摆正心态。前几天出差回来，在飞机上遇到两个人，一个是某大学的学生；另一个是出差回来的一个销售人员。这两位谈论的话题是国家政治和经济大环境，学生最后占据了“绝对优势”，销售人员有点招架不住，后来变成了销售人员对学生阅历的“指导”，之后就无法交谈了。笔者觉得，他们都是在走了“极端”，人就不是喜欢被教育的。而且谈论这么宏伟的话题自然谈不出什么有价值的信息和引起共鸣的观点了。大学生口才很好，流露出来对营销的喜欢，但笔者却不看好；不是我对这位大学生有看法，而是要实在一点，要不，毕业又找不到合适的工作。千万不要变成：“心比天高、命比纸薄”晴雯式的悲剧。
改变观念
有人说，销售很好啊，可以到处“旅游”，时间安排也很“自由”，不用朝九晚五。实际上，他们看到的是表面，并不能真正体会到销售的艰辛和孤寂；也有人说，推销很让人讨厌，当然，盲目的推销是让人生厌，事实上，了解需求，双赢、多赢的推销并不让人讨厌。需要说明的是，营销并不仅仅是推销。
笔者的意思是，我们自己先要改变观念，然后才能改变顾客的观念。
现在，有些销售人员认为，多做多错，少做少错，不做不错。这样的观念对销售人员是很有害的。如果你认为你是在帮公司做事、帮老板做事，也许你就会这样考虑问题，实际上，眼光放长远一点，你所做的一切都是为了你的将来在做投资，那么，你就不会这么短视了。
几年前，一个同事跟我这样总结销售工作，当然对其他工作也是适用的，他说：我们在这里做事，无非满足三种需求。第一，能挣到钱，第二，能学到东西，第三，做的开心。他说，至少要三具其一，否则做不长久。这是对的，自己连自己的需求也不清楚，怎么能变成销售的习惯呢。所以至少要明确每一个阶段你的目标，并在目标的牵引下，去习惯销售。
每一个阶段，需求是不一样的，但笔者认为，不要事事斤斤计较，睚眦必报，至少要有那么一点“献身”精神，否则难成大气。
如果从思维上得到“启发”、观念上得到那怕是一点点的“启示”，这就足够了。星星之火可以燎原，销售之路上，才能把销售变成你的习惯，相信，这个“星星之火”或许就是你销售生涯“辉煌”的起点呢？！
