一直是一个困扰着销售人员的问题。很多业务员抱怨无论报多低的价格，客户都会嫌贵。 出现这种情况首先要看是否存在以下两种原因：
1、你有可能碰到了专家型的客户，他对你所处行业的产品了如指掌，很清楚价格底线。
2、你所处的行业产品透明度极高，大家都清楚你这里面的成本有多少。
面对以上者两种客户，只有老老实实地报价，不要再掺杂任何水分。（至于如何摸清对方的身份，我们以后会提到。）
至于其他情况，我们就要好好分析一下了！
别看客户的两只眼睛死盯着价格，其实价格的高低对于他们来讲只是一种感觉，这种感觉有可能来源于对比，或者是你的竞争者，或者是客户所处的环境和阶层，也可能是客户的紧迫感不足。
以上的种种因素都有可能导致客户对产品价格的不同理解。
是不是贵的东西就没有人要呢？当然不是！
例如：
——房价天天在涨，为什么老百姓还趋之若鹜呢？而且还要贷款去买！
——谁都知道酒吧里的酒水要比超市里的价格贵上好几倍甚至十多倍，为什么还要跑到那里喝个烂醉呢？把这钱花在超市里够喝半年的。
——福建某厂家专做男西装，刚开始卖500元一套，结果企业连年亏损。经高人策划后更换商标每套售价5000元，还供不应求。这又是为什么呢？
其实客户所关注的不光是产品的具体功效，还会考虑到其他的因素，如：品牌、增值、服务、环境、地位、安全等等！也就是产品的附加值！
所以，要想让客户接受你的价格，首先要让他感受到你的产品所存在的价值，也就是能给他带来什么样的好处！
例如：
北京经济技术开发区的某个企业给我们打电话，一上来就问：
——“你们做一堂培训课要多少钱？”
该怎样回答呢？
如果对方从没有做过相关的培训，没有一个对比的话，即使我们报这个行业中最低的价格，对方也未必会满意！因为在他的脑子里没有这方面的概念！
于是我试着询问一下对方是否作过类似的培训课程，都包括哪些方面的内容，做过多长时间，花费是多少，对效果是否满意等等！目的是为了掌握客户的第一手材料。
后来发现对方从未做过这类培训，我便告诉他：具体价格要看企业目前都存在哪些问题，需要安排多长的培训周期而定等等！
还有，我跟对方讲明价格并不重要，重要的是能否达到企业所预期的效果，是否真正能够帮助企业解决困难，最后再协商价格的问题。
接下来我非常认真地向对方询问想做培训的原因，以及对方企业中有多少业务员，他们目前的工作状态怎么样，业务员每个月的薪水是多少，如果大部分人都没有业绩的话，企业将要承受多大的经济负担。（这笔数目是惊人的）
之后我会让对方把他们想要解决的问题发一份邮件过来，然后在接下来几天的时间里我们仔细地进行探讨，反复协商具体需要安排那些培训内容，客户很高兴能够参与进来，因为这样能够使培训效果更为显著，而不是走个过场。另外，最主要的还是想让客户明白这中间的价值。
& nbsp; 最后，是客户先不耐烦起来：好了好了，你就说吧！到底是多少钱！我们马上给你开支票过去！
这时候，钱已经变得不重要了。
