一个有经验的业务员，可以从客户的外貌、衣着、气质、行动、言谈举止判断出这个客户的购买力。进而通过客户的种种表现，准确把握住客户的内心世界。
这就为实施下一步的隐秘说服，创造了有利条件。
往往表现得傲慢、漫不经心的客户是真正的大买家，对交易细节过分追求的人极有可能成为你的长期忠实客户。但是这些客户也是最难打发的，因为他们对品质的追求到了让人难以忍受的地步，比如大家都知道的日本客户，对产品的生产环节和品质非常地苛刻，以至于使对方很难做。
而表现出很疲惫或者一副愧疚的样子的客户，他可能并不想接受你的服务，所以急于出手的你最好还是打住，而是以放松客户的心情为主。
气质高贵、衣饰考究、言辞犀利的客户可能一掷千金，让你赚个盆钵满满，对这样的客户就不要啰嗦俗套，因为他的到来肯定是已经看上你的产品或者服务了，所以你应该把重点放在交易过程和价格以及售后服务上。
客户对看中的产品或者服务最关心的是价格问题和售后服务，尤其是当交易数量和数额相当大时，他就会考虑物有所值和买得称心如意，你的价格公道实惠，而且售后服务又好，会让客户心理上认为自己买得正确，是合理的必要的投资，不至于后悔窝火，认为自己的眼力有问题。所以在对待这样的客户的问题上，说服一定要斩钉截铁、简洁明白、清晰有力，做到报价明晰，服务周到，不给客户太多的顾虑，始终让客户认为自己的选择是正确的，整个交易也是以他为主动、为核心的。
世上一切隐秘之事均存在于人的内心，全由人内心的变化而起，为着不可与人说的目的，隐藏了起来。说服者要找到这些变化，了解其规律，并采用相应的策略来应对。
古往今来，研究人的内心心理的书籍可谓汗牛充栋，古代有相术卦理，现代有心理学学科研究。而在说服人的方面，很早就有演说、辩论术的研究。在古希腊，演说、辩论是发表政见的最常用的形式。在中国也有墨子与公输班论辩的记载，战国时期许多有识之士更是以说服为职业，游走于各诸侯国的君王之间，为实现自己的政治理想而奋斗。
斗转星移，现代的许多西方大国的元首在任职之前都要经过一系列的政治演说说服民众、战胜竞选对手，才能宣誓就职，就连作为社会的良心、为他人伸张正义的律师也要有一口超群的辩才，才能肩负起为自己的辩护人维权的责任。
然而，人的心理瞬息万变，似乎是难以捉摸的。就像小儿的任性多变，恋人的神秘难懂。这给我们的说服带来了很大的障碍，总是出现所答非所问、有心栽花花不发、事倍功半的情况。为什么出了力却不讨好呢？
这是你没有研究透你所要说服的人的心理所致。
在古龙的《多情剑客无情剑》里，李寻欢在决斗之前对环境进行勘察，对步伐的方位进行部署，连阳光照射的角度也丝毫不放过。
其实无论是古人还是今天的仁人志士，都一致认为人的隐秘内心还是可以掌握的，是有规律可循的，说服别人实现自己的意愿也是可行的，是有技巧可以探寻的。
尽管客户的心理很难把握，但我们还是可以在说服的过程中解读他的内心。这种解读往往要求我们和客户要有面对面的交锋！
而交锋的胜负，往往就取决于业务员的耐心和说服智慧。
耐心的效用：
1.可以拖垮客户强烈的戒备心理，让他感觉在这场心理游戏中没有了优势所带来的乐趣，他已经备感疲倦以至心力交瘁，只想早日获得解脱；
2.让客户觉得你对这场心理游戏的角逐充满信心，而且你的坚持也让他看到了你身上的某些优秀品质，觉得你是一个很敬业很有职业操守的人，从而对你乃至你的工作和业务能力产生了信任感，进而产生购买你的产品或者服务的欲望。
而说服智慧的巧妙运用，可以让你一步一步解除客户自造的重重心理铠甲。如果说客户是寒冰，那么你就是温热的水，让他在无边渗透的温暖里慢慢融化！
这种技巧，在下面这个案例中得到了精彩的演绎。
周黎是某广告公司的业务员，她在去某知名公司收取一笔广告费时遇到了麻烦。
事情是这样的，在五一前夕，广告公司会将全市的知名企业归类整合成统一的广告版面向广大消费者做宣传。由于本单位和该公司以前有过业务来往，所以周黎没有像对其他客户那样去亲自拜访，而是以电话形式敲定的。
但当版面出来以后，周黎按照惯例去收取广告费时，该公司的经理却怎么也不承认了。
不承认的原因是没有书面的协议以及合同，只有单方面的电话记录不能作为收费的依据。虽然广告公司以前和该公司有过业务往来，但是交易不是周黎完成的，这个客户是广告公司其他的业务员跟的。对方的经理和周黎在此之前也不熟，更不要说谈业务了。
周黎必须收回广告费，这是和她的工资挂钩的，收不回来对于她的收入而言是个损失，对她在公司刚刚建立起来的威信也是极大的打击。
当她看到那个经理在接见她时的傲慢和得意，心里就扭着一股无名的怒火！但她明白，必须理智才能讨回广告费，才能赢得这个客户对自己的尊重。
于是，她调查清楚了该经理的上班规律，知道他是一周上六天班，星期天休息，通常都是上午9点到下午5点之前必定在公司的。而且避开生意人的禁忌——清早一开张或者刚办公是不接待收款的人的，认为不吉利。
所以她选择在上午10∶30~11∶00的时段去拜访他。
刚开始，那个经理客气地接待了她，但在还款的问题上坚决予以否认。于是周黎先拿出刊登该公司广告的版面以及电话记录，包括公司开具的发票、协议和合约，表明这件事是确实发生了的，是有合法手续的；进而表明广告宣传的必要性——对该公司这样的大企业是有百利而无一害的。再进而表明两家公司以前就有良好的合作历史，是有坚实的商业合作基础的，不论是哪一个业务员做的单，其实都是代表两家公司的合作的，是两家公司的利益和友谊的结合，而不是为了某个个人的利益而言的，最后，她也亮出了职场许多业务员的“撒手锏”——“您是公司的经理，对公司的大小事务都是有决策权的，这区区广告费对您来说根本就不在话下，何况我们现在也熟悉了，以后还是有很多的合作机会的，因为这么一点蝇头小利耽误了您的宝贵时间和我们两家公司以前愉快合作的基础是不值得的！”
可以看出，在利用这个所谓的“撒手锏”时，周黎没有像一般业务员那样对这个经理的职权加以夸张的恭维和对其过分施压。而是以两家公司的利益为重，把两家公司以后继续合作的前景作为了说服重点，这其中的轻重她想那个经理是会掂量的。
因为全市有影响力的广告公司也就那么几家，何况自己公司的优势就是在价格方面，如果他决绝地一意孤行，可能就要花费更大的成本来做相同效力的宣传了。
但经理因为话已出口，不好收回，还是不愿缴款。于是周黎只有再来，但此后的几次对方都非常冷淡，几乎对她置之不理。
周黎没有争吵，对方的业务繁忙，办公室里来来往往的人很多，有好多是对方的长期客户，所以周黎只是坐在一边静观，不发一言，她也不想让对方因此失去生意。但是这样对方还是受不了，于是对周黎说：“我下个星期要出差，你还是回去吧。”周黎问清楚出差时间是一个星期，于是信守承诺，一个多星期没有去该公司。
等那个经理出差回来的第三天，周黎再次去催款。这个时候，那位经理已经彻底缴械了，而且对周黎的业务工作大加赞赏，说：“像你这样有见地有吃苦精神的业务员，就是神鬼也不敢拦道啊，我们公司的业务员要是都有你这样的职业精神，我们公司会变得更强大！”
他还向周黎说起自己年轻的时候跑业务的经历，并语重心长地向她传授了一些自己的业务心得。这位经理说笑是说笑，但在工作上还是很严谨的，他在向周黎所在的公司咨询、核实之后才在支票上签字并签署了合同。
