做市场，包括出发前的准备、初次拜访、二次拜访到成功、成功后的维护，这些都是我们要的做的工作。今天来的都是老业务员，大家对这些并不陌生。但是，这里面有一些基础性的细节，需要大家注意。同时环境在变，大家要紧扣环境和时代，不能总是老一套，吃老本。
我认为，大家现在很浮躁，包括很多技术员。我们这里面有做了4、5年的，也有做了6、7年的，你们是否真正积累下什么东西？你们出去都是一把好手；但是如果你有一个机会，当了经理，你有没有自己的东西对客户进行引导、对员工进行培训？你不从网上下一些人人都能找到的东西，完全靠自己能不能做一个课件？也就是我们能不能不随自己的地位改变而改变，能不能不随别人的波动而波动？即使做技术的，你掌握了大量的病例，对这些病例进行了分析总结。假如有一天你去别的公司应聘，把这些东西拿出来，告诉人家“这是安徽的鸡舍，是怎么一个情况；这是东北鸡舍，又是怎么一个情况；这是哪儿发生的什么病，有照片显示当时的症状，又是怎么治疗的”，别人也爱听这些。为什么很多人讲课，大家不爱听。很多人讲来讲去，就是网上的东西，大家耳朵都听起老茧了。
大家要记住，所谓别人感兴趣、你能吸引别人真正感兴趣的、并且自己确实能出手的，都是自己所经历的独到的东西，这才是你真正的财富，这些财富是别人剥夺不了的。每天一定要做记录，记录才是历史，没有记录就没有历史。这样整理上2～3年，就是你个人的资本和财富。原来挣的钱都花完了，但这些东西是有利息的，年头越久，利息就越高。
我现在给大家讲，大家感觉行云流水，一环扣一环。实际上我在做销售的时候，跟大家也差不多，碰到的问题也很多。我同在座的很多人差别就在于，每天思考比较多。我从毕业到现在，１３年来的每天工作记录都有。人没有全才，也没有真正的天才，都是后天努力的结果。当你比别人多问了一个为什么，比别人多总结了一点东西，细致的多记录了点东西，事实上就比别人思考的更多，比别人做的更好，仅此而已。大家要自觉的遵守一些起码的规则，形成一种自己的职业操守。
一、拜访前的准备
1.服饰仪表
2.行销工具准备
行销工具以前需要准备的是产品说明书、价格表、名片，现在GSP要求GMP证书、批准文号、生产许可证、工商营业执照等一套都要。
3.心理准备
2000年，有个技术员（出版因素，没提姓名——编者）听了我的培训后，认为跑业务绝对没有问题了。他是8月份下的市场，连续４个月，都卖不了多少货。在私下里聊天，他已经想放弃，要回去做技术。2000年的12月9～12号，我开车去他的市场。他的确做了不少的工作，也非常有激情；客户对他挺好，但只用他的技术，不怎么卖他的药。我突然发现他在用技术做业务。四天中，我开车把他所有的客户都拜访了一遍，拜访完一个客户就做一下记录。晚上在宾馆里，根据他以前对我讲的和我面对面交谈中的感受，对他的每一个客户都做了一个评价——这个客户怎么样、怎么开始同他合作、将来合作中应该怎么做。从那以后，他的销售突飞猛进，一度做到他那个区域的冠军。
这个案例，就是心理准备没有做好。一开始，听了我的培训，非常激动，想下市场；但是，市场是怎么一回事，他并不清楚。他真下了市场，还是用做技术的方法做业务。他自己是做技术出身的，认为技术好了，业务就没有问题。但实际上，这是不行的，技术只是业务的辅助手段。把技术作为做业务的主要手段，尽管能坚持下去，但是不能出类拔萃。
所以大家要有心理准备：我给大家培训完了，从理论上解决了大家一些问题；但是在实践中，大家还要面对自己的问题——自己要根据自身的特点，摸索你的解决之道，这样才是你自己真的准备。
二、识别目标市场
1．对于兽药或饲料营销者来说，当地的农贸市场可能是打听养殖区域的最好去处。也就是说，有养殖量的市场就是目标市场。
2．到当地的行业协会或畜牧局查询也是一条捷径。但是同国外比较，中国的这些资料的可信度不高。我在资源集团的时候，拿到过一个省的生猪大户的资料，按名单一家一家去跑，结果有一半都没有。要么是立了项，但是没有建；要不就是已经倒了，还在名单上。
3．询问你下榻的饭店或旅店的老板，他们会真诚地告诉你他所知道的任何情况，甚至他们不知道也会想办法告诉你。
但是，我们住在兽药行业的大本营（也就是旅馆住的都是卖兽药的），要注意别的兽药厂业务员可能给你虚假的信息。有些业务员在某个地方上了当，他还介绍你去，还告诉你那个经销商怎么好。
三、寻找潜在顾客
潜在顾客，就是对营销人员的产品或服务确实存在需求，并且有购买能力的个人或组织。
1.潜在顾客的评估方法
（１） 80：20法则
这个法则，最早来自国外的拇指定律。大拇指占手的20%，但却能跟其他4个指头合作，起了80%的作用。现在引伸为80%的业绩由20%的人创造。
（２）MAN原则
MAN 原则是指根据客户的经济状况、决定权的大小、产品对其重要程度等综合状况来确定其是否应该是公司的客户的原则。
MAN法则中，有钱最重要。只要他有钱，我们就有办法；并且人的信誉同经济状况有关。MAN也是英文人的意思，所以也意味着对人的选择很重要。
MAN 原则综合评价指标
金 钱 决策权 需 要
（Money ） （Authority） （Need ）
M（有） A（有） N（有）
m（无） a（无） n（无）
①M+A+N 这样的客户有钱有权有需要，应是公司最理想的客户，也是最容易达成交易的客户。这样的客户，可遇而不可求
②M+A+n这种客户有钱有权没有需求，也应是业务人员所争取的对象，但成功性不如前一个大。
③M+a+n 此客户，如果努力争取，打通关系，也可能成为公司的客户，但可能性比前两个都小。
其他组合，大家可以自己去分析，这里面强调一个原则：有钱第一位，说话算数第二位，有潜在需求第三位。
当年，我在资源集团的时候，是唯一一个做现款现货的业务员。在年会上，老板要求我上台传授做现款现货的经验。我上台，就一句话“很简单，他不给钱，我就不给货。”我说的是真话。运货的车到了客户那儿，他先点货，货点好了，就给钱；我数完钱，说下货，客户才能下货。不管多好的客户，我都不讲面子，他们也知道我的这个原则。对于做现款现货最重要的原则就是：坚持原则。
2.寻找潜在顾客的原则
（1）适合自己的原则
我们找客户，有一个很重要的原则：门当户对。
要找大客户，要么公司行，要么产品行，要么业务员行，这三个中有一个行都可以去找大客户。如果三个都不行，还要去找优秀的客户，你觉的难不难？偶尔进点货，也是同情你。大客户容易打击信心，但一旦拿下，信心能够迅速提升。
找客户讲究门当户对，如同找对象要门当户对一样，这有利于培养我们的自信心，也有利于发展我们的市场。这种客户比较稳定，你别嫌弃他，他也不嫌弃你。现在为什么有那么多剩女，她们本身是比较优秀的，总要找比自己强的。结果挑来挑去，好男人已经结婚了，差的又不愿意，最后给剩下了。剩久了，着急了，好的不行，差的也将就。这就是为什么很多优秀的女人有一个比较窝囊的老公。
有人说，小客户更有利于培养自信心。在前期，实习的时候，你做下一个小客户，别人没有做下来，非常培养员工的自信心。但是在后期，小客户非常容易打击你的自信心。三个月后，你发现自己的客户原来卖一千，现在还是卖一千，没什么戏。你的期望很大，也投了很大的精力，但是这个客户没有潜力。
好客户和大客户是两个概念，有销量的叫大客户，有销量又忠诚的叫好客户。还有一个没有销量，但是很忠诚，这也是好客户，但这是我们心目中对人的评价。我们评价客户，要评价其潜力。
（２）关注重点原则（依据80：20法则）
我们做顾问式营销，更需要关注重点客户。在市场中，越小的客户要求越多：要技术员，要返点，这对我们做顾问式营销反而不利。做顾问式营销的客户，需要一有钱；二有市场，也就是当地有一定的养殖量；三有他自己的团队；四有思想，有真正的创业的战略规划。
厂家的优势，第一是成熟的市场运作经验；第二是成熟的团队培训和管理。他有市场，我们帮着运作；他有团队，我们帮他培训团队；第
三，有成熟的兽药开发经验。经销商缺的，才是我们要有的，这才是顾问式营销。
在顾问式营销中，我们要帮助客户进行市场分析、市场定位、二级目标客户的选择；我们要帮助客户进行团队的建设和培训；我们要帮助客户制定门市和企业的发展规划。在这个过程中，提供思想、提供技术、提供产品，这就是销售员要做的。
当我们的思想和观念不能够被客户接受，没有人接受我们；当我们的思想和观念被客户接受，我们在做的，别人是做不过我们的。
（３）耐心等待的原则
你不能今天见一次面，明天就要求结婚吧。这可不行，本来想跟你结婚的，对你有好感的，也被你这句话给吓跑了。有时候，要耐心等待，经常去坐一坐、聊一聊、看一看；尽管不和我们合作，聊熟了，脾气相投了，虽然没有订婚，也可以结婚了。
3.寻找潜在顾客的方法
（１）走下去，再上来
走下去，先向基础的养殖户了解，那个经销商是他们所注重的，所尊重的，这才是我们的目标客户。我们再上来，找那个经销商，这就大大缩短了距离。
如果我们没有目标，一个一个到处乱拜访经销商，四处碰壁；拜访的越多，碰壁越多，对积极性的打击越大。很多人就是这样被打击回去了，尤其是刚下市场的业务员。很多公司对业务员没有正规的培训，他也没有方法，见门就进去，一进去人家一句不要，一进去人家一句不要，一个月下来，到处碰壁，碰的都没有信心了。
（２）听行业朋友介绍
不要听在同一个市场竞争伙伴的，要是能做下来，他早就做了。要听相互整合的比如疫苗、饲料行业朋友的介绍。
（３）连锁介绍法（顾客推荐法）
顾客给你介绍他的朋友、同学、老乡，这种情况成功的概率最高。你有了一个好客户，他就给你好几个客户。
（４）逐户寻找法
哪儿有卖兽药的，见门就上。越卖不了货的，越是这样，进门就报价。也许，这个客户不是好客户，不是目标客户，结果你把价格都留他那儿了。将来，你在他的隔壁找了个好客户，又是他的竞争对手，这是要惹麻烦的。价格，是我们有了基本意向，才能谈的。一上来就要谈价格，谈返点的客户，最后卖不了多少货。很多业务员就是被这样的客户弄的没有信心的。客户至少对你的产品感兴趣甚至试用过你的产品感觉没问题，这时候才能谈价格。
（５）讲座（展览）法
以前，这种方法比较好。但是现在有些客户对讲座和展览业也烦了。
四、拜访潜在客户前的准备
一般客户见业务员多了就烦，其实你有这种需求，来的人越多，机会就越多。
１.拟定拜访日期
２.制定拜访策略
３.事先要约
最常见的事先约客户的方式是电话约见。打电话要注意的：你对着电话的时候，你用什么样的表情要跟面对真人一样，因为对方在电话那头听得出来你是什么样的态度。所以一定要用对着真人一样的那种态度去打电话。
电话约见客户方式：朋友介绍约见、抓住需求约见、恭维式约见、肯定式（压迫式）约见
营销第二阶段：初次拜会
一、见面前奏曲—争取约会
1.前期准备
（１）了解潜在顾客的姓名
我对那些上门推销的业务人员，只要有时间我都会接见，但有一种例外：有些做兽药原料的、做会议的、做广告的给我发传真，我一看，居然用的是诸葛亮的葛，连我姓什么都不知道，还跟我做什么生意。作为营销人员的基本功，即使记不住客户的名字，一定要记住客户的姓。如果你连潜在客户的姓都记不住，这种常识性的错误，确实是不可原谅。按道理是连名字都必须记住的。
（２）选择合适的通话时间
给客户打电话，不能选择人家忙的时候、不能选择人家吃饭的时候，也不能选择人家休息的时候。
（３）制定通话策略
我们第一次打电话，即不能赤裸裸的直接谈事，一上来就是我是某某公司、卖某某产品、产品有什么什么的；也不能漫无边际，说了半天，甚至对方把电话挂了，都不知道你说什么。
（４）提高自信心
自信源于知识，没有知识的自信那是狂妄。
2.问候对方
我们打电话，先要务点虚。但是“吃饭了吗？”要少说，以前大家穷，吃不饱饭，关心对方才这么问。农村的客户非常不喜欢“很高兴见到你”，觉得你太虚，说不一定那个客户嘴里冒一句“你什么东西”。最好在电话之前，了解一下客户的性格。
1996年，我刚工作三个月，公司派了个姓焦的经理到石家庄，让我配合他做市场调查。焦经理以前在广东一个饲料公司做经理，据说做的很好。那天，我带他去某地一位姓邱的客户那儿。这位焦经理打着领带，带着广东腔，字字句句拖的很长，“邱老板，我给你送钱来啦。”我一听就蒙了，我出来的时候也没有带钱啊，连个礼物都没有带，你送什么钱啊。那个邱老板头也没抬，“那好，你把钱放那儿，走吧。”当时，场面很尴尬。出来后，焦经理给我解释，在广东做生意，推销员上门是给老板多一次选择的机会；多一次选择，就多一次赚钱的机会。所以广东那边对业务员培训经常要求见面就说“老板，我给你送钱来啦。”
中国太大了，北方人水土不服。你要去坝上这么说，坝上的人更实在，马上问你“你送多少？”。大家看南北差异这么大，所以拜访之前，了解一下客户的性格。他要是直来直去，你就简单聊两句，就可以直奔主题。他要不是直来直去，老跟你绕，那你就跟他绕吧。
3.自我介绍
有人介绍的比较好说，或说是下面养殖户介绍的。说路过来看看，这也行；但是要注意有些客户比较矫情，“你路过才来看看，也太把村官不当官了”。
4．激发兴趣
我们接受外资公司培训的时候，为了激发兴趣，强调所谓的产品利益特征。实际上，我们的客户对产品介绍已经疲了，尤其是我们所有的产品材料都胡写、乱七八糟、成分恨不得写10多种、编也编不出来的时候就写因子，因子也写不出来就写纳米技术、要不就写中药临界萃取技术。
我们没有别人写的多，我们没有别人写的复杂，那怎么办？假如我们不从产品上，能不能激发兴趣？比如说一些经营理念、一些行业中目前很关注的现实情况如目前养殖业的状况、国家的产业政策、原材料的价格变化等，这是不是也可激发兴趣。当你说出的东西相对权威，也是他们关心的东西的时候，我们的话题就有了。
激发兴趣话题很多，行业中的热点、社会现今流行的重大热点，客户家中的成员等。所有人都愿意别人夸他的孩子聪明，这是屡试不爽永远的真理。需要注意的是，客户家中15岁以下的小孩，完全可以谈，15岁以上的少说。
5.阐明目的
6.表示感谢：客气地再见！
走的时候，一定要电话，下一次好约定。客气的再见，要让人听着舒服，并且留下深厚的印象。“大概10天以后，下个月的3号，我还到你这儿，你看你有没有空，我们再见一次面？”这叫封闭式的问题，对方只能回答是和不是，行与不行。大家习惯用开放式问答，“什么时候可以见面，？”“过两天吧。”中国人这个过两天，就不知道是几天了。如果见过一次面了，为了约下一次见面，一定要留封闭式的问题。
二、简单有效的拜访方式—上门拜访
１.上门拜访总的要求
（１）盯紧目标，接近多数
盯紧目标，就是把老板盯紧了，跟多数人要打个招呼，名片递个遍。不知道老板是谁，就挨着递；知道老板，就先递老板，再挨着递。这个接近多数，对个体户是没有意义的。我们现在还要做“一条龙”或公司，而这些客户都有团队，如技术人员、送货人员、财务人员等，对经营团队中的每个成员，我们都应该非常熟悉，而不仅仅是盯着老板。
（２）充满自信，面带微笑
（３）把握机会，掌握信息
拜访的目的是干什么，是不是掌握信息。机会是什么？比如我们不断的拜访，客户有好感，但没有进我们的货。如果那天，我们去拜访，客户正在同合作厂家干架，“你那个破货，明天我就给你退掉”。这个时候，你就好当“第三者”了，这就是把握机会。只有不断拜访，才能得到更多机会。
但是，我们很多人好不容易做下一个客户，把货一放，以为万事大吉，赶快跑别的客户去了。你以为结婚了，把媳妇往家里一放，就没有事了？不是那么回事，如果一个月后，甚至更久，你再去了，客户还问你是哪个公司的。那么说明你以前的拜访，在客户心目中就是无效的拜访。
（４）知难而退，进退有序
有时候，人家确实不行，你就客客气气的离开就行了。不要霸王硬上弓，这种压迫式的拜见不太好，除非是熟人。比如你跟同学打电话，“我明天去你那儿？”。对方说“明天有事”。“有什么事啊，明天等着哦”说完，你就把电话挂了，这样他不好不等。但是，不是熟到这种程度，是不能用压迫式拜见的。
２.拜访流程
（１）建立良好的第一印象
（２）恰如其分的见面表现，也就是说表现的太过热情或表现的太过冷淡都不叫恰如其分。第一次太过热情，尤其是对异性太过热情，更麻烦，人家会怀疑你是不是居心不良！
①递名片。
递名片，正对着客户，一定要方便我们的客户。千万不要反着递过去，不然人家要调过来才能看，挺别扭的。
②寒暄——从闲聊开始
有的人做培训说，寒暄5分钟就差不多了。这个其实没有标准，有的人是慢性子，聊50分钟还不高兴。
（３）转入正题
转入正题后，引起顾客注意的一些策略：
①名人策略 （第三者策略），就是当地的某个名人，我跟他熟或者他跟我合作。
②赞赏策略
假如你是客户，我在那儿表扬你，“你的门市不错，这么多人”，这是一种说法。假如我说，“你这个门市真好，我在这儿待了35分钟，前前后后来了17个人，大概来自８个村，您一共开出了3287块钱的兽药”。作为客户，你是什么感受？是不是第一个让别人感觉是务虚，后一个是不是更务实，客户更舒服。这才叫真正的赞赏，这才叫用心了，别人也能感受到。
我们不能光待在那儿，就等着直接推销，连个预热的过程都没有。要记住客户一些细节性的东西。你们做到这个没有？你们能不能做到这个？成功不是聪明，也不是能干，而是用心的结果。
③赠送产品
赠送产品对客户的选择很重要，客户必须是重视产品并对产品真正的感兴趣，并有机会去做试验。
我帮过的某个公司原来有这样的政策，对新客户稍微送一点。但是他们觉的这个政策一直用的不太好，好多人就是简单的做了人情，包括很多实验性的产品，最后什么结果都没有拿回来。送的东西，业务人员不重视，客户更不重视。
（4）告辞
如果在交谈的过程中，不断地有人找你所交谈的对象进行请示、签字等，或者已经过了
三、四十分钟，那么无论成功与否，你都应该告辞了。
如果在告辞前你做到：
在交谈中互相有了一些信任感。
你在交谈中了解了对方的某种需求。
你了解了对方的关键人物的个性及门市的一些人事关系。
给下次拜访留下了余地或者约定了下次再访的时间。
那么敢肯定的说，你已经成功了一半。
提醒大家一点，不是所有的场合都需要专业知识！门市老板懂技术，问题还不大。如果老板不懂技术，是请的技术人员，如果你老要表现专业知识，产品进去后，一用就用不好。因为那个技术人员烦你烦得要命。你水平越高，他就越恨你，越不配合你；你水平不高，他还配合你。这种地方，你就要假装不懂，听他的就行了。
营销第三阶段：数度交锋
我们一个门市拜访一次，一般是拜访不下的。如果你成功了，就是一见钟情。一见钟情在生活中的概率高不高？太低。我们做销售的，不要指望采取一见钟情这种方式，实际上大部分做不到，这是可遇而不可求。这种钟情，比如原来一个门市同其他公司合作，由于某种原因出现了不可调和的矛盾，这时正好你出现了，插了一杠子，一下就成了。但是一见钟情是机会，而不是真正的努力，也就是说，不是你的产品、你的服务、你本身对某个人一见钟情，而是正好出现了这么一个机会，正好我们就出现了，使你成了。但是总体上讲，在实际上需要数度交锋才能成功。
我们在数度交锋中，会有很多的难点，甚至对客户的抱怨，甚至对自己的抱怨、谴责，总是认为自己不行。
没有找着客户，你不出问题，那时至少你还有期望，还有个目标；找着客户后，见了几次面，怎么也做不下来，把你的期望一点一点的磨掉了。事实上，我们很多人都是在这个时候流失的，没有坚持下去。
作者:戈军珍
