兽药批发商是兽药经营大军中的一种常见形式，他们多以畜药的批发为主，主要是拿别人的产品卖给下家，如今随着市场的发展有一些成为企业的办事处、分公司等。
一、兽药批发商的优势
资金优势 兽药批发商都拥有雄厚的资金实力，甚至有的批发商年销售量比一个禽药生产企业还要大，也因此使得他们产品上库存比较多。
团队优势 兽药批发商多是在公司化运营，自己有完善的团队。这是与零售商最大的差别所在，但是作为批发商是否认识到了这个优势，是否能让其见到效应，这是必须考虑的问题。如果有团队，但什么事情还是亲力亲为的话，那么笔者建议还不如去做个体户；既然有团队，一定要发挥团队成员的最大优势，让团队快速成长起来，且在团队建设上多下功夫。现在兽药批发商之间竞争最重要的就是团队的竞争。
笔者曾去贵阳为一个批发商培训，组织培训时看到下级客户及公司成员全部是统一着装，一进会场就能感受到浓厚的团队氛围，这是很多经销商做不到的。他充分发挥1+1大于2的团队优势，2个人单独做不了的事情，在一起却能做得更好。
网络优势 这个优势批发商要比零售商明显得多，因为他们主要做批发，所以在网络覆盖上比较全面，且把有限的资源放在了全面的客户身上。
社会关系 批发商往往在当地有很大的影响力，在区域上更具优势，如果产品在当地某市场出现小问题，那么完全可以凭借自己的社会关系进行处理解决，比厂家更有优势。
进货价格 由于批发商的进货量大，因此在价格上厂家给予的优惠政策也多，这是很多零售商不能比拟的。
二、批发商的竞争之道
很多厂家都认为，随着渠道的下沉，批发商在一定程度上也会淡出市场，但是在这里笔者要强调的是，批发商是不可能不存在的，零售商也不会死掉。厂家的
二、三类区域不可能不允许批发商存在，厂家不可能所有的区域都是一个销售模式。未来厂家应该在核心区域强化零售商的发展，而对于非核心区域必然会强化批发商，这是市场发展的必然结果。因此作为兽药批发商要做好自己的战略定位，要选择能强化批发商地位的厂家合作。
1.批发商的战略定位
区域营销中心 如果你在某区域做批发，那么在这个区域内一定不要允许厂家的营销人员在市场上出没，如果厂家想向下细分市场，批发商可代替厂家的营销团队去做细分市场的工作。但是不幸的是，现在市场上的情况是这样，一个批发商是某企业的总代理，而厂家也在此处设有自己的业务人员，因此就出现厂家和批发商同时做二级市场，成为多方在分一个市场，就形成谁也做不好的局面。
区域物流中心 这是非常重要的一点，很多厂家都在坚持做现款，就会有一些弊端，因为有一些地方物流到不了，收款成为厂家的问题，而对于这类企业，经销商一定要考虑做厂家的区域物流中心。第一次的货款由厂家来收，而第二次则由批发商来收。因为经销商在这方面永远有无法弥补的劣势，批发商在当地，成本要比厂家低得多，经销商最好是与厂家搭起一个利益分享机制，用利润承担厂家的风险。
区域服务中心 技术服务工作现在完全靠厂家来做很难，而作为批发商可以与厂家共同来做，因为在快捷、方便上批发商比厂家有优势，然而在专业程度上又有劣势。因此批发商就可以把下面一些懂技术的客户和一些院校的专家变成自己的技术服务人员，与厂家共同做服务工作。
2.批发商的战术模式
（1）侧重于生产企业品牌的战术模式
第一步 选择一个好厂家
我们所说的是选择一个好厂家，而不是几个或是多个。因为你是在以厂家的品牌为模式，如果做得越多那么就越做不好品牌。什么是好厂家，好厂家又有什么样的标准呢？首先厂家的产品一定要可靠，这是非常重要的一点，不是最好的，但应该是最可靠的，产品不但能治病还应该有很好的稳定性和连续性，并不是价格越高越好，可靠又实用才是最好的；其次，厂家的战略要清晰，我们的战略是基于合作伙伴战略的延伸，如果不一致，要么做不起来，要么为别人做了嫁衣，有什么样的战略就要选择与之相匹配的厂家才行；再次是注重长远，一个不注重长远的厂家是最可悲的，如果我们刚刚做起来了，但是这个企业又不存在了，那么损失的是经销商，经销商最好是以三年为时间周期来打造一个好厂家的品牌。如果你选择多个厂家，那么就不要以厂家品牌来做。当然你可以选择一个厂家的不同战略品牌，比如一个企业分为针剂和粉散剂还是分不同的品牌进行运作，你可以选择。
第二步 成为厂家的区域办事处或分公司
如果是以厂家的品牌为战术模式，那么经销商最好是变为厂家的办事处或分公司，有助于经销商开拓市场。对于这一点不同的厂家要求也有所不同，厂家越大，他们的要求也就越高，所以对于一些有潜力的厂家一定要趁其还没有发展起来时就谈，如果等他发展大了，他的要求也就会随之提高。首先统一培训，与厂家的管理制度、文化相一致，俗话说，不是一家人不进一家门；其次是统一管理，以厂家的名义对团队成员进行激励和管理，这比自己来做要好得多；最后是统一文化，如果与厂家的文化价值观不一样，那么管理难度会提高。厂家和经销商之间一定要形成共同的理念、文化背景和目标才行。
第三步 以厂家分公司或办事处名义建立渠道
以厂家的名义建立渠道要比自己建容易得多，首先要得到厂家的帮助和指导，因为批发商在当地市场要比厂家了解得多，而厂家则拥有经销商所没有的渠道经验。渠道建设的基本原则是：方圆50公里范围尽量采取0级通路，直接做到养殖场，不设零售商，这对大家未来发展非常重要，因为这样形成一个根据地，只要这个根据地不出问题，就不怕二级商“造反”，切记根据地不是零售商而是养殖场。而批发商在自己根据地的价格体系与外界零售商一定要保持一致。有零售商的地方则不设0级通路。如果养殖密集的话，可适当在范围上减小。根据车程计算，批发商的面包车一天可以折个来回；50公里以上则采取一级通路，对于一些非常密集的区域则可以采取0级和一级通路相结合的方式。比如，在某县三个镇的养殖量就有一千多万，那么批发商就可以把养殖户做成自己的零售商。这与距离就没有关系了，在通路设计上，经销商要有一个清晰的概念才行，因为那样才能有可操作性和可行性。
在这里需要注意这样几点：尽量做专营，一定要以一个厂家主推；禽药、畜药分开操作，如果都做，那么会成了四不像，经销商可以两组人马分别去运作，不混在一起；预防保健及治疗侧重不同，如果以预防保健为主那么则需要推广畜牧技术，如果以治疗为主则要推广兽医技术，从长远考虑来说，建议经销商多以推广畜牧技术为主；注重团队建设，这是未来批发商做好的关键所在。
第四步 渠道管理及渠道成员激励
渠道管理及渠道成员的激励，这一点对于生产企业来说是一个难点，而对于经销商来说也更是如此，所不同的是经销商只是针对某个区域来做，而厂家则是更多地针对全国。因此作为批发商最好是以厂家的名义开展一些活动，可以采取促销和返利两种方式，但切记不要每个月都做，以免造成渠道成员的依赖，短期则可以采取促销的形式，长期则可侧重于返利。
批发商应该侧重于单品的推广，不要买一万元货，给他一万二的，现在我们避免搞这种形式的，可以改变成为优秀产品做推广的形式，不简单地让利。如这段时间高热混感的产品卖得好，那么打一万元的货款，可以奖励其两至三件这样的产品，推广优秀的产品。另外还可以推广赚钱的产品，让优秀产品带动赚钱的产品来销售。不要像原来那样笼统地做销售。
此外，经销商还可以以伴侣方式进行，在配合用药上奖励，针对某个产品促销，也是新产品，但是可以奖励伴侣产品，这样可以让药效发挥更好，这个伴侣产品一定要能配合上你的主推产品，则非无关的产品。
第五步 长期的服务模式
服务一直以来成为兽药批发商强劲的竞争优势，一个好的服务可以为经销商赢得好的市场口碑，因此兽药批发商一定要注重长期的服务模式。首先在服务上应该侧重于方案，不要卖药给客户就万事大吉了，要做好后续的服务工作；其次要注重示范效应，以点带面，善于使用方案营销，用方案复制来迅速扩大市场；此外还要有真正的试验数据，现在最能说服人的便是数据，所以经销商也同样要做出真实的数据来，让更多的人信服；再次要有可行的复制模式，此模式一定能让其他地区同样适用，并不费力气地就能复制到市场上去；最后要采取传、帮、带的方式，后绪的梯队一定要迅速跟进，以避免中间断层，使得前期工作白白做了牺牲。
(2)侧重于自己品牌的战术模式
这里所说的自己的品牌是指，经销商抛开企业的品牌，处处以自己的品牌做市场，具备一定的能力和基础。
第一步 选择不同的合作厂家
如果要塑造自己的品牌那么就要选择几个核心厂家，一般两至三个为宜。首先侧重于互补，要在产品、管理、文化和运作方式上互补；其次是确定1~3个重点厂家，其它为补充型厂家。
第二步 渠道建设
与做厂家品牌的渠道建设略有不同，差异很大。这里可分为两种，一是区域连锁经营，区域不要太大，以一个地区为主，不要以一个省为主。统一标志、统一进货渠道，另外还要统一管理模式，让其容易克隆，做出标准来。标准是克隆的基础，没有标准是无法克隆的；二是传统的渠道建设，注意确立竞争优势、渠道模式设计（可参照厂家品牌的渠道建设）、渠道的长远规划。这里需要注意的是一定要有标准。
第三步 渠道控制与渠道成员激励方式上没差异，名义上有差异
制定合适的渠道控制模式，批发商最怕二级经销商独立，因为二级经销商最容易独立，所以要制定适合的渠道控制模式才行。以自身名义、以门市的品牌去进行促销，注重不同厂家产品的组合推广，不同厂家产品一定要摸清楚，防止厂家的业务人员说假话，注意配伍禁忌，厂家越少越好，减少麻烦。
第四步 长期服务模式
尽量做兼营，为什么这样说？因为只有这样才能满足大部分客户的需求，不让二级商与其他企业合作，防止其独立，他们需要的产品在你这里一定要能买到；突出自身品牌，做出自己的商标和名称；打造一个标准模式并不断克隆，厂家在不同区域克隆，而批发商则在二级商那里克隆；防控二级经销商的独立，这是批发商最大的风险，一旦二级商与厂家直接合作，那么批发商将受到极大的威胁；注重团队成员培养，团队成员越多，越重要，如果做不到这一点，批发商会很累，团队培养的越好，才能形成竞争力；设计好管理的核心及利益分享机制，才能长久地运作。 $Page_Split$
零售商变革之道
一、零售商的优势
地域优势 这是无可否认的，他们非常熟悉当地养殖户，闭着眼睛都可以到养殖户那里去，而且大部分都是亲戚朋友。
服务优势 快捷、方便、距离近，半夜里都能去，出了这个门就能进那个门，这是和批发商之间最大的优势差异。零售商一定要发挥好这个优势，这样就可以和很多批发商竞争。但是有很多零售商现在把这个优势丢掉了，服务由厂家去做了，因此找不到好的发展模式。零售商应该把传统的优势发挥得更好，把扔掉的东西捡回来，这才是经营之道。
灵活经营 因为都是亲戚朋友，零售商基本不害怕赊帐，在经营上灵活。一般来说，机制越大，服务面积越大，那么经营则不灵活，反之则越灵活。
二、零售商的战略定位
小范围精耕细作 比如在某个村细化，只做一个村，其他的不做，做池塘里的大鱼而不做大海里的小鱼；
差异化战略 核心就是与众不同，这个不同就是目标市场的需求；
服务中心 以服务点为中心，在小范围市场内做权威。
三、零售商的战术模式
分为两类，第一是直接和生产企业合作的零售商；另一类是直接和批发商合作的零售商，这在战术模式上差异很大。
1. 直接和生产企业合作的零售商
侧重于专营 如果你的量小，那么就无法得到厂家的最大支持，厂家离了你也照样能做，相信没有企业会给你好的支持。所以，只有侧重于专营，在量上满足厂家，才会得到最大的支持。
如果有可能进行联合采购 这一点在个别地方很难做到，但是并不是不可能的，零售商可以联合起来和厂家谈判。比如一个人做20万，那么联合起来一共答应厂家做到50万，拿量与厂家进行谈判，得到好的市场政策。
注重自身技术的进步 差异化经营和以服务为中心，脱离不了技术，但是比厂家的技术人员要可靠得多，因为现在厂家的技术人员大部分已经变成了促销员。
善于使用亲情关系 这批发商和厂家都做不到，可用自己的影响力带动亲戚朋友。
2.直接和批发商合作的零售商
要侧重于兼营，相对来说品种比较全，注意熟悉不同厂家产品的搭配，侧重于同一采购渠道，避免多个采购渠道，向批发商要好的政策，最后是注重自身技术进步。
零售商最好的一个战术就是建立标杆示范养殖户，可以分为以下几步来做：
第一步 选择示范户 不是所有的客户都适合做示范户，要选择什么样的人做示范户很关键。买过房子的人都知道，装修公司都会做一个“样板间”，会给这个“样板间”的主人，以八折优惠，要求就是对于参观的人不能反感，这个样板间就是我们要选择的示范户。
这类客户一定要有一定的影响力；要能说会道，把真实的东西说出来，如果一群一群地来做，就需要这样的人来说；爱占小便宜，要用一些小利益去诱惑，可以在示范过程中药品优惠20%，或是送一些其他的产品给他；第四则是愿意合作。
第二步 达成示范协议 这个协议要对养殖户有利，而不是对厂家和经营企业有利，要做到不赚钱或是赚很少的钱。尽量不走价格优惠，而是额外辅赠一些产品给他们；专人定点服务，规范化管理和饲养，拿出数据来；如果可能采取对比试验，但注意千万不要用治疗药品去做实验，而是用自己的核心保健产品。实验中一定要有大量的数据记录，在结算费用时，以低的那个和养殖户结算。
第三步 专业人员定点服务 专业人员指的是真正的专家，懂治疗，更懂饲养管理。一定首先是畜牧专家，其次才是兽医专家，重视饲养管理能力的培养；要统计数据，用事实说话，制定出一个表格，每隔一段时间进行一次总结，得出确切、具体的数据来，算出料肉比；由于不同的区域所面临的环境也不尽相同要做好事先考虑；最后要制定出以预防为主的用药程序来。
第四步 得出结论 用数据整理，采食量、用药成本、死亡率、平均日增重（总重）等内容，最终得出效益结论；切记不瞎编数据；分析对数据影响的原因并制定下次试验的对策；用数据来让员工有信心、让经销商有信心，从而让养殖户也有信心。
第五步 推广 数据整理发表，宣传和复制模式。注意在哪做的一定要在哪讲，如果在安徽做的实验一定要在当地讲，因为区域相同。带动做试验的人来进行推广，因为他最熟悉整个实验过程，这样才能增强可信度。
一条龙“龙头”创新之道
1.“龙头”优势
相对垄断经营这是经销商最羡慕的也是无法做到的。有自己的经营团队，更侧重于技术人员的管理；地方政府给予资金支持；他们既卖饲料也卖兽药，在各方面的抗风险能力都比较强，而且赚钱的环节比较多；经营具有相对稳定性及延续性，所经历的大起大落小一些，总有保本价格的优势。
2.“龙头”战略定位
饲养管理意识比较强，可以做优质服务提供商；做农民致富领头者，惠民政策的传播者。因为国家最近几年有大量的政策资金都补贴给这部分养殖者，所以他们有规模优势，又有政府的支持。
3.“龙头”的战术操作
实用的预防保健程序 有很多经销商可能会遇到这样的问题，很多用户不会按你的方案去做，但是龙头去推广就好做。因为利润捆绑在一起，所以他们听龙头的。
真正的专家服务 注重饲养管理。
团队成员职业素养的提高 这是影响龙头发展的重要的问题，尤其是一技之长者，不规范操作，损害自己利益的同时也损害自己的品牌形象。
标准化的工作流程 主要是指服务模式的标准化，中医难推广也于此，因为中医没有标准，医生的操作水平不同，流程也不同。
“低价”策略 一般龙头并不以兽药作为主要的赚钱模式，他们多是拥有其他的产品，因此对于兽药采取的低价策略多一些。
作者戈军珍
