一、什么是技术营销
技术营销的模式是我创立的，所以，我给技术营销下了一个定义。我认为，所谓技术营销，即厂家通过自己的专业系统，招聘大量的具有专业水准的人员，通过系统培训，在彻底了解自身产品的基础上，以经销商为媒介，通过对养殖户进行疾病的诊断、治疗等一系列服务，而间接销售自己产品的一种营销模式。
厂家对技术人员主要进行自身产品的培训，而不是技术方面的培训，因为技术人员与经销商相比，其优势是对自身产品的了解，而不是对技术的精通，有些经销商从技术的角度讲要比一些技术人员更为精通。
我一直在强调这样一个观点：我们在实践中产生的大量的技术纠纷，无论是与经销商之间的还是与养殖户之间的，其核心都是利益纠纷。即所有的纠纷并不是由技术本身造成的，而是由利益导向造成的，由于利益的分配不均或者是利益上的侵占或侵害，这种导向最终导致了纠纷，所以这个问题并不是技术能够解决的，只能通过营销手段来解决，所以我一直在强调，技术人员要学会应用营销手段去解决技术营销问题，纯粹的用技术手段去解决利益问题是不可行的。所以，要用营销手段去解决利益纠纷。否则的话会劳而无功。有些技术人员去刻苦的钻研技术问题，当然这并不是坏事，但是对解决纠纷却并无帮助，因为他已经进入了一个怪圈，认为技术问题就应该通过技术手段和技术本身来解决，但是他却忽略了技术问题的本质，那就是无论是经销商还是养殖户，其挑起技术纠纷或者是借技术问题来做文章的本质是要获得利益的最大化。利益问题是本质，而技术纠纷只不过是其外在的表现形式。所以说，技术人员学会用营销的手段来解决技术纠纷是非常有必要的。
二、 技术营销发展的阶段
1、起步阶段 2001年3月
兽药技术营销模式的思维来源：2000年，因为以前频繁讲课得缘故，我本人得了比较严重的咽喉炎，为此多方求医，吃了很多药，在此过程中我发现了一个现象：每次我已经决定了要买某个品牌的药物的时候，经常会有一个穿白大褂的医生出来告诉我，你的病吃这个药并不管用，应该是选择某个牌子的药，这个药如何如何适合你的症状，吃过以后会取得怎样怎样的疗效。虽然我也是学医学出身，本身对药品有一些了解，但是每次我还是都放弃了自己以前的决定，而听从了推荐医生的话，而选择了某个品牌的药，无一例外。由此我思考：我本身对药品如此了解，而每次都听了坐堂医生的话，选择了他所推荐的产品，是不是也可以把这个方式引用到兽药行业当中来，如果我们在经销商的门市那里也派驻个“坐堂医生”的话，那些养殖户是不是也会求助“坐堂医生”进而选择我们的产品？于是，关于兽药技术营销模式的思维由此而生。
确立了要实行“技术营销”以后，首先我们开始大量的招聘技术人员，在几所农业院校首批招聘了30多人。人员招聘来了，也培训完了，首要的问题就是怎么把人派下去。就是在这个时候碰到了第一个问题：经销商的抵触。因为以前没有人做过类似的事情，经销商都没有接触过，所以都不认同，也不配合，几乎所有的经销商都不希望有技术人员派驻过去，对此非常抵触。得不到经销商的配合，行业内的人士也对此深怀疑虑，甚至是以看热闹看笑话的心态来对待，记得当时有个业内的人士给我打电话询问并和我探讨此事，最后得出的结论是：我疯了。公司上层对我的这一决定也并不支持。就是在这样的一个情况下，我还是坚决推行“技术营销”模式，因为我认为，“技术营销”一定是兽药营销的未来发展的大的趋势，有着旺盛的生命力和远大的发展前途，是绝对正确的。而在这个时候，谁能抢先一步，谁就取得了下一轮竞争的主动权。
当我刚开始实施技术营销的初期，受到了各个方面的质疑，我的老板、同事、朋友，都对此深存疑虑，但是我认为：任何一个新生的事物的发展都需要一个时间，我觉得技术营销要发展起来需要的时间是3－6个月，我希望可以给我足够的时间。第二，我坚信我的判断是正确的，我们可以拭目以待，我会为我的判断承担一切责任。
2、模仿阶段 2002年6月－2003年12月
经过了一个痛苦的摸索期和适应期，到2001年5月份，技术营销的优势和威力开始充分的显现出来，集中表现就是销售量的大幅增长，也可以说是销售量的飞跃，举例来说，5.1期间，仅仅河北、山东、河南三个区平均每天发货11万元，整个五月份，上述三个区的销量为214万。究其原因，通过两个月的摸索，技术人员开始被经销商和养殖户接受，并且开始创造效益。所以创造了一个销量高潮。直到这个时候，其他厂家才开始由怀疑转为赞同、由赞同进而模仿。并迅速跟进模仿实施，开始大量招聘技术人员，河北的兽药厂家展开了一轮声势浩大的“抢人运动”，直接导致农业院校的毕业生由以前的“供过于求”状态迅速向“供不应求”状态转变，河北的农业院校毕业生已远远不能满足需求，于是开始向其他省份扩张，河南、山东、辽宁三个省的农业院校的毕业生也间接的成为了“技术营销”的受惠者。所以，各个农业院校的毕业生都应该感谢我。（笑）
3、竞争阶段 2003年12月－今
在这一阶段，不只是河北的兽药生产和销售企业开始跟进，尽全力的“抢人”，推行“技术营销”，河南、山东的一些厂家也开始引进并推行“技术营销”，整个兽药市场开始进入“技术营销”的全面竞争阶段。
三、兽药技术营销模式带来的变化
1、扩大了经销商的范围
以前销售人员寻找经销商的方式是“第三者”式，即发现哪个经销商有实力，经营其他厂家的产品销售量很大，然后想法设法去劝说、说服对方来经营自己的产品，即在对方的组合中插上一脚，活生生把人家拆散，来经营自己的产品。就像我们生活中的“第三者”破坏了别人固定的家庭组合。所以我把这称为“第三者”式。
有了技术营销的营销模式以后，销售人员就可以寻找“原配”了，即不管对方是否在经营兽药，只要其有资金、有实力，并有意愿做兽药产品，我们都可以把其培养为兽药经销商。如果对方不懂得技术，我们可以出技术人员，帮助经销商销售。所以在技术营销刚刚得到推广的时候，有一大批的以前经营饲料、种鸡甚至经营糕点的个体户都开始转为经营兽药，兽药经销商队伍开始急剧的膨胀，扩大了经销商的数量。
2、提高了经销商门市的经营能力
技术营销使经销商从以前的“守株待兔”式的被动经营方式转为主动的去寻找市场、服务养殖户，直至登门服务。而这些工作都可以由厂家的技术服务人员来完成，扩大了经销商的客户量和客户群。经销商和养殖户都乐于接受这一现状，自然提高了经销商的经营能力和盈利能力。
3、相对提高了经销商对厂家的忠诚度
在技术营销模式下，经销商的发展是通过厂家派驻的技术人员去服务经销商及其客户而发展起来的，经销商获得了实实在在的利益。哪个厂家为经销商带来了利润，经销商当然就对哪个厂家忠诚和尊重。
4、对养殖户提高饲养管理水平起到了一定的促进作用
在“技术营销”推广之前，从来没有接受过专业知识培训的大学生深入到农村去做服务，现在有如此之多的接受过专业知识培训的技术人员来到家门口为养殖户服务，在很大的程度上普及了科学的养殖知识和养殖习惯，帮助养殖户建立一套科学的养殖体系。客观上来说，在一定程度上提高了养殖户的饲养管理水平。
5、提高了专业人员的就业率
在技术营销模式普及之前，农业院校毕业生的就业情况一直不容乐观，尤其是女生。在推广了兽药技术营销模式之后，农业院校的毕业生由以前的“供过于求”迅速转变为“供不应求”，各个厂家开始疯狂的“抢人”，直接结果就是各农业院校的就业率的大幅提升，毕业生工资等各相关待遇也得到了很大的提高。他们也成为了兽药技术营销的最直接的受益者之一。
6、和销售人员进行互补
销售人员很难同时做好销售和服务，而服务客户又是销售的重要内容，在这种条件下，技术人员很好的弥补了这个空缺，既服务了销售人员的客户――经销商，又服务了经销商的客户――养殖户，对销售人员提升销售业绩起到了非常大的推动作用。
四、技术营销中的四大难题
1、员工队伍整齐度
技术人员个人素质和个人能力以及工作经验的不尽相同，导致了兽药经销商对技术人员的满意度的不同，直接衍生的一个问题就是经销商与技术人员、经销商与销售人员、甚至是经销商与厂家的矛盾。使公司蒙受了资金损失，最为严重的是损害了公司的信誉，这是很难弥补的。
2、管理中的难题
管理中的难题涉及到对技术人员的考核、激励等一系列的问题，在实际的工作过程中，由于技术人员所派驻到的经销商的实力的不同，其销售额也有所不同，由此就产生了一个绩效考核的问题，由于各方面的原因，并不能做到对每个人和每个门市都做到精确的考核，这就导致了技术人员心理不平衡，认为个人付出与得到并不成正比，过分强调自身的付出和作用，而没有看到公司所起到的作用和为技术人员所作的付出，出现了一系列的问题。
3、是产品专家而非技术专家
技术人员是自身产品方面的专家，对自己的产品很熟悉，对技术可能并不太熟悉或者并没有一些经销商熟悉，在为养殖户选择药品的时候，也不能只是销售自己的产品，而是要销售经销商门市的所有药品，并尽量找到最佳的产品组合，总结出哪种组合对养殖户来说更省钱。这才是服务的准则。也只有如此，技术人员才能得到养殖户的拥护和爱戴，进而得到经销商的尊重和喜欢，才能提高经销商的门市的销售量，进而更好的在门市上做下去。
4、职业生涯周期太短
一般技术人员职业生涯周期都很短，尤其是对于一些女性技术人员来说，马上就要面临结婚等一系列的问题，结婚以后就不太适合再从事这样长期驻外的工作，其技术服务的工作也就结束了。
五、目前行业中技术营销模式的误区
1、技术人员使用的误区
主要表现在：
（1）、销售人员乱要，销售经理乱派
销售人员为了提高销量，不考虑经销商的实力，一味要求公司为其派驻技术人员，而销售经理在不详加考察的基础上盲目的派驻是导致此类问题出现的主要原因。在派驻技术人员时，应该根据经销商的实力，尤其是技术实力派驻技术人员。对于经销商对技术人员需求的不同，我们把经销商分为四个类型，并针对每个类型的经销商派驻不同的技术人员。对于技术实力很强的经销商，其所需要的只是一个帮手，所以应该给他派驻一个勤快、灵活的技术人员，不要求技术过硬，这对技术人员来说也是一个难得的学习机会，我们称之为“找帮手型”；对于不懂技术的经销商，纯粹依赖我们的技术人员，应该给其派驻技术过硬，性格沉稳，而不喜欢往下面跑的技术人员，我们称之为“技术依赖型”；对于一些也有技术，但是技术并不是十分过硬，当地养殖户并不认可他，而是认为“外来的和尚会念经”，让技术人员帮助其“念经”，我们称之为“技术辅助型”；还有一些经销商属于“保姆型”，即经销商本身技术过硬，也不需要“外来和尚”，而是纯粹要找个人帮助其干活，对于此类经销商，应慎重对待。
（2）、淡季无人要，旺季不够用
在销售淡季，一些经销商为了避免一些物质上的消耗，而不愿意接收厂家派驻技术人员，而到了销售旺季，又强烈要求厂家想方设法为其派驻技术人员。却从来没有想过，在淡季对技术人员知识和经验的积累和培养，会在旺季释放出来。很多经销商缺乏这种长远的眼光。
（3）、需要实践经验，不给实践机会
每个经销商都想要有经验的技术人员，而不是刚毕业的实习生和刚毕业的大学生，但是却不想想，每个人都不要实习生和大学生，技术人员的经验又从哪里来呢？经验来自于实践，经销商也应该为技术人员提供实践的机会。
2、考核制度的误区
（1）、制约因素多，考核不科学
对技术人员的考核涉及到很多因素，现在的兽药企业基本都无力做出科学合理的考核制度，所以导致了现在的大多数企业都是“大锅饭”＋适当的激励。
（2）、老好人心态，大锅饭现象
技术人员的职务只能升而不能降，都是老好人心态，不愿意得罪人，使得公司的相关制度不能按时按质的执行。
3、管理理念的误区
（1）、业务为主，技术为辅的理念。很多人都认为公司应该以业务为主，技术只不过是发展业务的辅助手段和措施。在这种理念下，技术部门被放在了从属的地位。
（2）、两个极端：一是技术越多越好；二是技术越少越好。在以前行情好的时候，大量的招聘技术人员，到行情不好的时候，又大量的裁减技术人员，来减轻企业的负担。
（3）、重使用，轻培养。在用人的时候总是去招聘一些有经验的技术人员，甚至不惜挖墙角。而不想自己来培养技术人员。
4、员工培训误区
（1）、重产品知识，轻营销技能
有些企业对产品知识讲的很细，而对营销技能讲的很差甚至根本就不讲。
（2）、重专业知识，轻职业技能
总是强调员工应该具备怎样的专业知识，而不顾及员工应该具备的职业素养和职业技能。
（3）、重理论培训，轻实践辅导
对员工的培训总是只停留在理论阶段，而不敢也不愿意把员工放到市场上去磨炼，怕为企业惹来麻烦，而且增加企业成本和负担。
5、竞争模式的误区
（1）、你派我也派
看到别的厂家为经销商派驻了技术人员，为了提高自己的销量，维护好客户，所以也为其派驻技术人员，其实根据这个门市的销量，根本就不需要派驻技术人员，白白造成了人员的浪费。
（2）、不需要硬派
这一般发生在销售人员身上，销售人员为了提高销量，并向客户示好，不考虑经销商的销量和具体需要，而向其派驻技术人员。
（3）、承诺性指派
为了争取经销商的销量，而向其承诺，派驻一个如何如何好的技术人员，却没有考虑到销量是受各个方面因素的影响和制约的，预期的承诺达不到，损失了自己和公司的信誉。
六、兽药技术营销模式未来发展/变革方向
1、“业务＋技术”模式
已经有一些企业现在正在推行这一模式，而这一模式也确实是可行的，在这一模式下，销售人员已经蜕变为了“送货员”。其以后变化的方向是销售人员和技术人员合二为一，或者说是技术人员把销售人员取代，尤其是那些经销商客户不多，并且每个经销商客户的门市上都有技术人员的，销售人员的作用完全可以被技术人员取代。
2、以预防为主的巡诊服务体系
这是我一直在强调的未来兽药技术营销的模式。现在我们在推行的都是以治疗为主的服务体系，即哪里出了问题，哪里的家禽家畜感染了疾病，技术人员才会上门服务，达到治病、卖药的目的。在若干年以后，一定是以预防为主的巡诊服务体系占据主导地位，从畜牧业的发展来说，是以预防为主的，而不是以治疗为主。只有以预防为主的时候，养殖户才可以达到利益的最大化，因为预防是成本最低的，而养殖户利益最大化的同时，也是经销商利益的最大化，因为养殖户已经由以前的被动用药发展为主动用药，表面上看用药少了，但是经销商的口碑好了，其信用信誉也就好了，可以吸引更多的客户，在一段时期内来看，其获得的利益还是增多了。
3、小范围的巡诊服务模式
即在一定的范围之内实行巡诊服务，一个技术人员负责一个具体的区域，在此区域内进行巡诊。这可以有效的缓解技术人员的心理压力，不再向以前那样每天都在一个固定的经销商那里坐诊，总感觉寄人篱下，还可以显著的增加技术人员的收入。我个人认为，这也是以后的一个服务模式，但是不会是主流。
4、专职技术营销顾问
技术营销人员根据养殖户的实际情况和家禽家畜的生长规律，包括家禽家畜的生长习性、在生长过程中具体的用药、用料、物价、损耗等，帮助养殖户具体分析其投入产出比，为其算一本具体的“养殖投入与产出明细帐”，并选择最优的养殖方式和方法，帮助养殖户获得利益的最大化。
5、以地域为主的服务体系
兽药销售市场由一个个的区域构成，在固定的区域内，由一个或多个技术人员专职为此区域养殖户提供技术服务。以地域为主的服务体系应该和专职技术营销顾问体系共同实施，才能充分发挥其作用，二者的共同实施，也是兽药技术营销发展的必然结果之一。
